做一個好銷售得學會這十個步驟!

    添加日期:2016年11月25日 閱讀:1642

    現(xiàn)在做銷售的人越來越多,而且有很多的都一直在做。但是做銷售也是需要一定的方式方法的。接下來我們就來看下,想要做好銷售就應該需要知道這些!


    第*步驟:充分的準備


    充分的準備,包括4個方面的準備。


    一、體力的準備。想讓自己體力好,必須做一些體力上的訓練。


    1、每天做深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;


    2、永遠只吃七、八分飽;


    3、吃水果在飯前吃,不要在飯后吃;


    4、運動要做有氧運動,比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。


    二、專業(yè)知識的準備。必須對產(chǎn)品有非常的了解。


    三、對顧客了解。必須非常了解顧客,了解他的興趣、愛好,以便于溝通,便于投其所好。


    四、精神上的準備。處理重要的事情之前,先靜坐5分鐘。


    第二步驟:使自己的情緒達到**狀態(tài)


    一、使自己達到**狀態(tài),先讓自己的“肢體”達到**狀態(tài),通過動作創(chuàng)造情緒;


    二、對自己反復地做自我確認:我是*棒的!我是*優(yōu)秀的!我是*好的!我喜歡我自己!我一定能成功!


    第三步驟:建立顧客信賴感


    第*、首先是透過自己的形象!也就是——為成功而穿著!為什么呢?因為一個人的第*印象,非常、非常重要!第*印象建立好,就成功了一半。而第*印象,就是通過你的“形象”表現(xiàn)的,所以一定要注重自己的——穿著、舉止、氣質(zhì)。


    第二、學會傾聽。站或坐在顧客的左邊,保持適度距離,適度目光接觸,傾聽不要打岔,不要發(fā)聲,同時微笑點頭,做好記錄。顧客講完,重復一次做確認,以示尊敬和避免出錯。不要一味想著,自己要達到什么目的,自己想說什么話,而要以顧客為中心,漠視顧客的意思,會引起顧客對你的反感,即使你說的很好。要聽出他真正的意思,用關心的角度跟他溝通。有些人往往會誤解顧客的意思,導致失敗。有些話,顧客不會明說,需要自己去體會話外之音,要有一定的敏感度。


    第三、模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音、肢體語言,與對方相似,引起共鳴。在模仿肢體語言的時候,要模仿對方的表情和語氣,注意**“不要同步模仿”。


    第四、使用顧客見證。顧客說一句話,你說一萬句也不如一個實例更有說服力,每個推銷員至少帶5個顧客見證。


    第四步驟:了解顧客的問題、需求和渴望


    了解顧客,先從“聊天”開始,聊天就是做生意。


    第*、前20分鐘,要聊FORM,F(xiàn)代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財務。


    第二、聊購買的價值觀,所有的銷售都是價值觀的銷售,徹底了解顧客的價值觀。


    第三、問問題。問NEADS,N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。


    問簡單、容易回答的問題、問回答是“YES”的問題,問二選一的問題。


    第五步驟:提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值


    針對顧客的問題、需求、渴望,提出解決方案,聯(lián)系自己的產(chǎn)品,塑造產(chǎn)品的價值。


    塑造產(chǎn)品價值的方法:首先給他痛苦,然后再擴大傷口,*后再給解藥。


    一個人還未改變,是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢,是因為痛苦不夠,一個人還未成功,是因為痛苦不夠。


    第六步驟:做競爭對手的分析


    貨比三家,**不吃虧,不可批評競爭對手,如何比較呢?


    第*,點出產(chǎn)品的三大特色;


    第二,舉出產(chǎn)品*大的優(yōu)點;


    第三,舉出對手*弱的缺點;


    第四,跟價格貴的產(chǎn)品做比較。


    做競爭對手分析,一定要找到顧客購買的關鍵按鈕,即:顧客*重要的價值觀。


    第七步驟:解除反對意見


    反對意見,*好在顧客講出來之前解除。


    我們要預先框視反對意見可能有哪些。


    任何顧客反對意見一般不超過6個,假如這6條反對意見預先框視,則很容易成交。


    所有的抗拒點,*好都通過“發(fā)問”解決。


    第八步驟:成交


    在這里,我介紹六種成交法。


    第*、作測試性成交;


    第二、假設成交:你不賣,但假如有一天你會買,會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。


    第三、二選一成交;


    第四、使用對比原理成交法:從高價開始,然后往下拉。


    第五、心臟病成交法;


    第六、和尚成交法。


    第九步驟:做好顧客服務


    服務,包括售前服務和售后服務。


    做服務,要讓顧客成為“忠誠的”顧客,而不僅僅是“滿意的”顧客,因為滿意不等于忠誠。


    售前服務包括四個步驟:


    1、寫感謝信!先道歉,深感遺憾,希望有機會繼續(xù)為您們服務;


    2、(一個月后或半個月后)寄資料或者*新產(chǎn)品資料給對方;


    3、再寄資料;


    4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。


    做售后服務,應在產(chǎn)品相關的服務的基礎上,做跟產(chǎn)品無關的服務。服務的訣竅:


    **的訣竅是——“定時回訪”。李嘉誠說:上門找顧客累,顧客上門來才輕松。因此,要珍惜老顧客,老顧客才是真正的顧客,做老顧客才不會累,才會比較輕松,老顧客的潛力*大。


    當顧客有抱怨時,要做額外的補償,會抱怨的顧客,是**不能損失顧客。


    只要顧客不理不睬,就繼續(xù)“道歉”。這樣,既使不成交,至少不會傳播“惡言”。


    第十步驟:要求顧客轉(zhuǎn)介紹


    首先,給你價值,令你滿意。


    然后問你,周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值?他們是否與你有一樣的品質(zhì)和價值觀,本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品?請他寫出他們的名字,好嗎?


    問他們:你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)


    *后,借推薦人之口,贊美新顧客。


    確認對方的需求,預約拜訪時間。

    責任編輯:芳芳    atm-sprinta.com    2016-11-25 16:55:25

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