不會(huì)介紹藥品的關(guān)鍵點(diǎn) 如何打動(dòng)客戶!

添加日期：2016年12月14日 閱讀：1640

在市場(chǎng)上，這樣的現(xiàn)象很常見(jiàn)，OTC代表在開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候，往往是先介紹下自己，或者遞給采購(gòu)人員一張名片或者產(chǎn)品彩頁(yè)，然后就默默的等待答復(fù)，亦或者是喋喋不休的自言自語(yǔ)等。其實(shí)這兩種成交量都是比較低的，是沒(méi)有營(yíng)銷技巧的營(yíng)銷，對(duì)于營(yíng)銷，今天就和大家分享幾點(diǎn)，銷售談判中，介紹產(chǎn)品時(shí)要注意的問(wèn)題。

1、要有重點(diǎn)或者主題的介紹產(chǎn)品，切記讓客戶自己亂翻彩頁(yè)。

在銷售實(shí)戰(zhàn)中和我的內(nèi)訓(xùn)課演練中，我無(wú)數(shù)次的發(fā)現(xiàn)，你要你讓客戶自己翻彩頁(yè)，談判死亡率90%以上，你想想，拋開(kāi)價(jià)格不談，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，和終端產(chǎn)品信息豐富，產(chǎn)品過(guò)剩的當(dāng)下，就算沒(méi)有同名的，同類產(chǎn)品也不少啊，你讓他自己翻，只有一個(gè)結(jié)果，“這些產(chǎn)品我們都有”。那么如何破解?

(1)有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品。在客戶準(zhǔn)備開(kāi)始亂發(fā)彩頁(yè)的時(shí)候，你就要發(fā)話了。一是引導(dǎo)客戶看你的重點(diǎn)產(chǎn)品。比如，張經(jīng)理您好，這個(gè)第*頁(yè)的***氣霧劑是我們公司的核心產(chǎn)品，也是我合作的那些客戶的必備產(chǎn)品，現(xiàn)在單店銷量都在50盒以上，它的主要功能是……(開(kāi)始說(shuō)產(chǎn)品知識(shí))，引導(dǎo)我們的采購(gòu)人員來(lái)關(guān)注�；蛘吣阒�前看過(guò)他店里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，你可以說(shuō)，張經(jīng)理，我看了一下，你店里的婦科外用產(chǎn)品缺一個(gè)劑型“泡騰片”，我們公司有**泡騰片，很多單店都在賣(mài)，效果好，利潤(rùn)空間大，泡騰片的優(yōu)勢(shì)在于……(產(chǎn)品知識(shí)展示)亦或者說(shuō)，我們有個(gè)瀉火的產(chǎn)品***片，傳統(tǒng)的瀉火藥，都在幾塊錢(qián)十幾塊錢(qián)左右，但是我們的賣(mài)24元，效果非常好，組方里比其他產(chǎn)品多了一個(gè)某某成分，大大提高了效果，您這樣賣(mài)，可以減少推薦的難度……(銷售技巧展示)，等等。

(2)有主題的推薦產(chǎn)品。比如這個(gè)季節(jié)是皮膚過(guò)敏和腳氣用藥開(kāi)始提量的時(shí)候。你可以針對(duì)這個(gè)季節(jié)的產(chǎn)品做重點(diǎn)推薦，進(jìn)產(chǎn)品多少盒可以享受到什么樣的銷售政策等等。也可以提前準(zhǔn)備夏季暑濕類產(chǎn)品的提前政策壓貨等等。

總之一句話，你要引導(dǎo)采購(gòu)人員看產(chǎn)品彩頁(yè)，和挑選產(chǎn)品，不要讓他一個(gè)唱獨(dú)角戲或者你一個(gè)人唱獨(dú)角戲。

2、不要背誦產(chǎn)品知識(shí)，*好是一問(wèn)一答。

產(chǎn)品知識(shí)有多重要，我在這里不再重復(fù)，總之一句話，產(chǎn)品知識(shí)是解決所有銷售異議的有力武器。我自己做銷售或者在內(nèi)訓(xùn)當(dāng)中，我要求OTC銷售人員準(zhǔn)備一個(gè)產(chǎn)品的三個(gè)版本的知識(shí)，“一分鐘產(chǎn)品介紹”，就是開(kāi)始介紹產(chǎn)品時(shí)，你要在*快的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品說(shuō)清楚，它是治什么的，與別的產(chǎn)品有何不同�！拔宸昼姰a(chǎn)品介紹”，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)一步細(xì)化，能夠講的更深入�！鞍胄�時(shí)產(chǎn)品介紹”，除了產(chǎn)品知識(shí)還要融入銷售故事，讓你的產(chǎn)品的效果更能生動(dòng)化的體現(xiàn)出來(lái)。而現(xiàn)實(shí)談判中和內(nèi)訓(xùn)演練中，我發(fā)現(xiàn)多半是出現(xiàn)了兩種極端。

(1)沒(méi)有話說(shuō)。超過(guò)70%的OTC代表，介紹自己的核心產(chǎn)品時(shí)，用時(shí)不到30秒講完，你不要笑別人，此時(shí)你自己試一下你自己!這一類銷售代表顯然是產(chǎn)品知識(shí)不豐富，自己家里有個(gè)金坨坨卻沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。

(2)喋喋不休，像機(jī)關(guān)槍一樣，一梭子打完!這一類是產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備了豐富，卻沒(méi)有好的演繹出來(lái)，只管自己說(shuō)的爽了，沒(méi)有考慮采購(gòu)人員的感受，也是不可取的。

所以*好的方式是，先一分鐘把產(chǎn)品說(shuō)清楚，然后是采購(gòu)人員問(wèn)什么，你就回答什么。一問(wèn)一答，話不多，卻解決這采購(gòu)人員*關(guān)系的問(wèn)題。

3、獨(dú)角戲，沒(méi)有讓雙方同時(shí)參與到銷售過(guò)程中來(lái)!

互動(dòng)，OTC銷售談判當(dāng)中也要有互動(dòng)。很多時(shí)候，我們碰到的情景是這樣的，采購(gòu)人員在獨(dú)自看產(chǎn)品，你在等待回音，或者你一個(gè)人在喋喋不休的講解產(chǎn)品，采購(gòu)人員在玩他的手機(jī)或者電腦，客氣的人稍微應(yīng)付一下你，不過(guò)，結(jié)果是一樣的一句話“先放下我看看，有需要聯(lián)系你�！蹦敲次覀�?cè)撊绾纹平膺@一頭疼的事情了?

(1)引導(dǎo)采購(gòu)人員看彩頁(yè)，提高他的關(guān)注度。至于如何引導(dǎo)，這里不再重復(fù)，就是第*條所講的，提高他的關(guān)注度有一個(gè)辦法，就是把產(chǎn)品的樣盒或者樣品遞到他手中，讓他看，讓他參與到銷售當(dāng)中了，只有參與進(jìn)來(lái)，他才不會(huì)置身事外。

(2)提一些引導(dǎo)性的問(wèn)題。比如說(shuō)，張經(jīng)理，您聽(tīng)了我的介紹，覺(jué)得我們的產(chǎn)品怎么樣?張經(jīng)理，跟您講解完這個(gè)產(chǎn)品之后，您的銷售信心是不是大漲?張經(jīng)理，對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品您有什么高見(jiàn)?讓他說(shuō)，不怕他說(shuō)不好的，只要他說(shuō)，那么他還是在意的，只要他在意，我們解決他的疑慮就能成交，不要怕他說(shuō)，歡迎他說(shuō)!

看了這篇文章，回想你自己做“產(chǎn)品介紹”的經(jīng)過(guò)，我相信你一定會(huì)有所啟發(fā)。個(gè)人實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn)，僅供大家參考使用!

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2016-12-14 13:38:07

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