值得收藏 醫(yī)藥代表必須知道的“8大定律”

添加日期：2016年12月14日 閱讀：1909

醫(yī)藥代表出來(lái)要掌握必要的營(yíng)銷(xiāo)技巧外，還要關(guān)注其他的，比如銷(xiāo)售的“八大定律”：滴定定律、聰明定律、叢林定律、二八定律、情商定律、舍得定律、學(xué)習(xí)定律、小人定律!不管你是做臨床、OTC、普藥還是代理甚至是其他行業(yè)，本質(zhì)上都是做銷(xiāo)售，道理是相通的，個(gè)人、企業(yè)都有一樣!

滴定定律

很多醫(yī)藥銷(xiāo)售人都是醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)背景出身，即便不是學(xué)醫(yī)學(xué)藥的貌似高中化學(xué)里面也有涉及，基礎(chǔ)化學(xué)里面有個(gè)非常常規(guī)的實(shí)驗(yàn)叫做“酸堿滴定”，實(shí)驗(yàn)中常用甲基橙、酚酞等做酸堿指示劑來(lái)判斷未知溶液酸堿濃度，當(dāng)指示劑滴到一定的程度時(shí)候溶液就會(huì)變成紅色或藍(lán)色，顯示酸堿已經(jīng)完全中和了，大概就是這個(gè)意思吧。

做過(guò)這個(gè)實(shí)驗(yàn)的人都知道，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)都不知道哪一滴會(huì)變色，所以你要不停的、慢慢的、有耐心的滴，*終那一滴是變色的一滴，是成功的一滴，但如果沒(méi)有前面的若干滴，*后哪一滴的顏色就不會(huì)出現(xiàn)，也就是說(shuō)前面的若干滴都是“量”的積累，*終的那一滴才是“質(zhì)”的飛躍!

為什么做銷(xiāo)售是要符合滴定定律的，因?yàn)槲覀冊(cè)谌粘５墓ぷ髦杏泻芏嗟匿N(xiāo)售行為：拜訪客戶(hù)、促銷(xiāo)、開(kāi)會(huì)等等，每一筆生意的達(dá)成都是若干銷(xiāo)售行為后的結(jié)果，也是一個(gè)“量”的積累過(guò)程，但若沒(méi)有前面的活動(dòng)投入很難產(chǎn)生質(zhì)變和奇跡，特別是對(duì)銷(xiāo)售的新手而言尤其如此，因?yàn)槟悴艅倓傞_(kāi)始“滴”!

銷(xiāo)售人員用自己的持續(xù)的堅(jiān)持和努力*終“征服”了客戶(hù)的故事不勝列舉，所以“滴定定律”也叫“勤奮定律”，是一切銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。

聰明定律

前面說(shuō)了要勤奮，但那只是基礎(chǔ)，光有勤奮還不行，勤奮能保證“不差”，未必一定能做“好”，所以還要?jiǎng)雍芏嗟哪X筋來(lái)捉摸，但這里的聰明不是“小聰明”，是要思考的意思!一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，一定是經(jīng)常研究怎么擺平客戶(hù)，市場(chǎng)上有哪些機(jī)會(huì)，如何搞活動(dòng)才是高效的，所以很多的企業(yè)經(jīng)常會(huì)培訓(xùn)一些銷(xiāo)售技能包括經(jīng)驗(yàn)分享等，實(shí)際上一定程度而言就是讓你“聰明”的做銷(xiāo)售，而不是一天天的“瞎忙活”，要有方法。

記得當(dāng)年做處方藥的時(shí)候聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一件事，一家外企請(qǐng)醫(yī)生出國(guó)開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)議順便旅游(大家都懂的)，自然力度很大很受醫(yī)生歡迎，一家小企業(yè)的代表沒(méi)那么多資源便給出國(guó)的大夫都準(zhǔn)備了一份國(guó)外開(kāi)會(huì)城市的地圖，很多醫(yī)生回來(lái)后反映很受用，沒(méi)花多少錢(qián)辦了件不錯(cuò)的事，這就是“聰明”的銷(xiāo)售。

叢林定律

叢林定律顧名思義就是弱肉強(qiáng)食、適者生存!

做銷(xiāo)售你只有兩種情況，一是業(yè)績(jī)發(fā)展，二是業(yè)績(jī)衰退，很少有不上不下業(yè)績(jī)不動(dòng)的時(shí)候，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槭袌?chǎng)上不只是你一個(gè)人、一個(gè)產(chǎn)品(個(gè)別臨床不可替代產(chǎn)品除外)，你不動(dòng)，你不去打市場(chǎng)、做客戶(hù)，別人就會(huì)搶你的市場(chǎng)、搶你的客戶(hù)，所以也有人說(shuō)銷(xiāo)售就是逆水行舟、不進(jìn)則退，一點(diǎn)都不錯(cuò)!所以很多銷(xiāo)售管理者只拿業(yè)績(jī)來(lái)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員，也不是完全沒(méi)有道理的，因?yàn)榻Y(jié)果往往也能反射出過(guò)程來(lái)。

強(qiáng)勢(shì)的做市場(chǎng)是保證業(yè)績(jī)持續(xù)前進(jìn)**的路徑，無(wú)論個(gè)人還是企業(yè)，*明顯的例子，我們看王老吉被廣藥收回去沒(méi)多久，大家本以為廣藥成功的拿回來(lái)個(gè)重磅級(jí)“寶貝”，可以高枕無(wú)憂(yōu)了，可沒(méi)用多長(zhǎng)的時(shí)間，加多寶就以不斷的銷(xiāo)售和市場(chǎng)行為大舉進(jìn)攻市場(chǎng)，結(jié)果又是“十罐涼茶七罐加多寶”，當(dāng)然現(xiàn)在王老吉后來(lái)反應(yīng)過(guò)來(lái)了也在反撲!

這就是叢林一般的市場(chǎng)規(guī)則!

學(xué)習(xí)定律

這個(gè)銷(xiāo)售人要尤其注意，其實(shí)銷(xiāo)售“高手”應(yīng)該是個(gè)“雜家”，應(yīng)該十八般武藝樣樣精通，這樣才能天下**，不否認(rèn)很多人銷(xiāo)售做得好是因?yàn)榭蛻?hù)關(guān)系好，但關(guān)系誰(shuí)都能做，技術(shù)卻未必誰(shuí)都有，應(yīng)該把銷(xiāo)售當(dāng)成一項(xiàng)技術(shù)來(lái)看待!

特別是在這個(gè)變革的時(shí)代，社會(huì)變化太快，新東西太多，不學(xué)習(xí)就會(huì)落伍，就會(huì)跟不上客戶(hù)的步伐，怎么交流，尤其是做臨床和OTC大客戶(hù)的，客戶(hù)的文化素質(zhì)和底蘊(yùn)本身都很高，你和他對(duì)不上話，就只能做些低水平的維護(hù)，其實(shí)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員在內(nèi)心也都是有個(gè)評(píng)價(jià)和分類(lèi)的，據(jù)說(shuō)醫(yī)生心中的代表，哪些是專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)的、哪些是陪吃陪喝的、哪些是洗澡桑拿的都有對(duì)號(hào)入座。

某老兄前些年帶銷(xiāo)售隊(duì)伍的時(shí)候，要求銷(xiāo)售人員必備的幾樣技能：演講、Ppt制作和常規(guī)的電腦維護(hù)(裝個(gè)系統(tǒng)、殺殺毒之類(lèi)的)，后來(lái)銷(xiāo)售人員反應(yīng)很受用，據(jù)說(shuō)比請(qǐng)客吃飯的作用強(qiáng)多了�，F(xiàn)在新媒體微博微信之類(lèi)的發(fā)展速度如此之快，很多客戶(hù)本身就有自媒體，你如果不學(xué)學(xué)、不會(huì)幾招怎么混?

很多CEO都是銷(xiāo)售出身，補(bǔ)充一句，據(jù)本人觀察，都是善于學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售人員出身!

二八定律

二八定律又稱(chēng)作帕累托定律、巴萊特定律、*省力定律等，這是一個(gè)做營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售極為實(shí)用的規(guī)律。(凡是不知道二八定律的一律歸為“菜鳥(niǎo)”級(jí)銷(xiāo)售，呵呵)

具體的解釋有以下幾種，一是80%的時(shí)間和精力應(yīng)該用在20%的客戶(hù)上，二是80%的產(chǎn)出來(lái)自20%的客戶(hù)，三是80%的資源應(yīng)該用于20%的客戶(hù)等等吧，當(dāng)然不同的產(chǎn)品情況可能會(huì)略有不同，比如器械、腫瘤類(lèi)的大產(chǎn)品客戶(hù)集中度偏高些，口服心血管、抗生素類(lèi)的常規(guī)產(chǎn)品集中度偏低等等，但意思都一樣。

曾經(jīng)作臨床產(chǎn)品的時(shí)候，管過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售代表，他負(fù)責(zé)某奎諾酮抗生素針劑，年年的任務(wù)都超額完成，做的還很輕松，我就讓他在團(tuán)隊(duì)會(huì)上分享怎木做的，他說(shuō)很簡(jiǎn)單，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了要符合二八原理嘛(會(huì)說(shuō)話、業(yè)績(jī)好，后來(lái)得到提拔)，我把所有的資源都集中投給了普外和泌尿的兩個(gè)科室，每個(gè)科室只培養(yǎng)兩個(gè)組，事先談好了，資源都給你們，指標(biāo)也都分給你們，別的事不管了，這樣大概只做了十個(gè)醫(yī)生就Ok了，簡(jiǎn)單高效!

實(shí)際上據(jù)說(shuō)羅氏一度號(hào)稱(chēng)全國(guó)只做400家醫(yī)院，也是這個(gè)原理，集中資源做好核心目標(biāo)市場(chǎng)，而且羅氏都是大產(chǎn)品，做多了投入很大效果未必好!

情商定律

情商簡(jiǎn)稱(chēng)EQ，主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質(zhì)，總的來(lái)講，人與人之間的情商并無(wú)明顯的先天差別，更多與后天的培養(yǎng)息息相關(guān)。

一個(gè)卓越的銷(xiāo)售人員一定是一個(gè)情商極高的人，也可以說(shuō)有一定的胸懷和承受能力，用銷(xiāo)售人常說(shuō)的一句話“客戶(hù)虐我千百遍，我待客戶(hù)如初戀”，已經(jīng)把一些銷(xiāo)售過(guò)程中的瑣碎和挫折看開(kāi)了，所謂的大銷(xiāo)售人員那種“會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”的境界，啥都不是事，這樣的人往往不僅銷(xiāo)售能做好，什么都能做好!記得曾經(jīng)管過(guò)的一個(gè)代表，擺平了一個(gè)誰(shuí)都不愿做的稱(chēng)之為“**性更年期”的女客戶(hù)，銷(xiāo)量直線上升，后來(lái)我和他去見(jiàn)那個(gè)醫(yī)生，客戶(hù)說(shuō)，我脾氣不太好，你們公司這個(gè)孩子從來(lái)都笑呵呵的一如既往，也不介意，我知道!(看來(lái)客戶(hù)心理還是很有數(shù)的)

而且，往往很多初出茅廬比較含蓄靦腆的，后來(lái)經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售的歷練都能變得穩(wěn)如泰山、成熟老練的也都常有發(fā)生，這也說(shuō)明情商也是練出來(lái)的(潛臺(tái)詞是銷(xiāo)售比較折磨人)!

舍得定律

舍得定律就是做銷(xiāo)售要能還是要有一些付出的，但付出總有回報(bào)，有舍才有得嘛!

這里的付出既包括精力和情感(注意，不是感情)上的，也包括一些必要的物質(zhì)投入，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)維護(hù)總是要有投入的，但這里并不是鼓勵(lì)大家去賠錢(qián)做生意，那是另外一個(gè)極端，你還是要考慮實(shí)際情況和承受能力，“舍得”是針對(duì)“吝色”而言的。

有時(shí)候產(chǎn)品和業(yè)績(jī)是公司的，客戶(hù)是你的，所以不能太短視，必要的投入還是要有的，一老兄在某國(guó)內(nèi)企業(yè)做招商，公司的費(fèi)用有限，自己甚至把獎(jiǎng)金都搭進(jìn)去做政府事務(wù)和醫(yī)院關(guān)系，現(xiàn)在自己是某省份小有名氣的代理商。(正確理解，不是鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員都自己干)

就經(jīng)驗(yàn)判斷，那些比較“大氣”的銷(xiāo)售人員做的也都還不錯(cuò)，而且得到的可能遠(yuǎn)大于付出的!

小人定律

前面說(shuō)的都是正向的，這里說(shuō)個(gè)負(fù)向的，就是醫(yī)藥銷(xiāo)售人應(yīng)該引以為戒的，不要做“小人”!

所說(shuō)的“小人”就是那些在團(tuán)隊(duì)中自私自利和同事唧唧歪歪，對(duì)客戶(hù)和領(lǐng)導(dǎo)陽(yáng)奉陰違、假仁假義，對(duì)同道水火不容、不擇手段等等之類(lèi)的吧，一般來(lái)看這些做人有問(wèn)題的哥們銷(xiāo)售也不可能做好，或者不可能長(zhǎng)期做好，前途有限!

記得以前聽(tīng)說(shuō)一做商業(yè)分銷(xiāo)的家伙，換區(qū)域交接市場(chǎng)的時(shí)候可能考慮到以后都不會(huì)做這個(gè)客戶(hù)了，在促銷(xiāo)費(fèi)用等環(huán)節(jié)就做了一些手腳，對(duì)方經(jīng)理找其溝通，這哥們一反常態(tài)百般無(wú)理，后來(lái)公司領(lǐng)導(dǎo)出面溝通才解決問(wèn)題，結(jié)果沒(méi)到一年那個(gè)經(jīng)理碰巧調(diào)到了他現(xiàn)在的核心客戶(hù)單位還升了職，后果可想而知!

做銷(xiāo)售不能做小人，做人也一樣，出來(lái)混早晚要還的!

總之，賣(mài)藥也要“正能量”，也要勤讀“兵法”，苦練“武藝”。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2016-12-14 15:15:01

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