OTC銷售的六項(xiàng)職能 你做扎實(shí)了嗎?

添加日期：2016年12月15日 閱讀：1607

OTC終端銷售的六項(xiàng)基本職能，這是OTC的基本工作，銷量如何提升上去，決定于這幾項(xiàng)工作扎實(shí)與否！

終端鋪貨——鋪貨是解決終端銷量的基本因素，終端鋪貨率不達(dá)標(biāo)想有銷量上的突破是不現(xiàn)實(shí)的，修正的終端銷量**首先是源于數(shù)十萬(wàn)人的銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)的終端接近于“無(wú)縫”的覆蓋，每個(gè)終端一天賣一盒藥是什么概念，終端銷售的第*步就是鋪貨!

市場(chǎng)維價(jià)——價(jià)格是保證各層級(jí)利益鏈的基礎(chǔ)，“價(jià)格賣穿，離死不遠(yuǎn)”，現(xiàn)階段流通型普藥為什么越來(lái)越難，本質(zhì)上是價(jià)格體系很難得到維護(hù)，結(jié)果是廠家、經(jīng)銷商、終端都沒(méi)有利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有激勵(lì)，市場(chǎng)自然越來(lái)越小，終端產(chǎn)品的維價(jià)一定程度上相當(dāng)于直接促銷!

產(chǎn)品展示——為什么是“展示”而不是“陳列”，因?yàn)椤瓣惲小敝皇墙K端展示的方式之一，還有各種POP、堆頭等等，簡(jiǎn)單說(shuō)，盡可能多的布置產(chǎn)品提示內(nèi)容以吸引消費(fèi)者的眼球，以前在檢查銷區(qū)工作的時(shí)候到終端走走看看展示基本就能說(shuō)明問(wèn)題甚至是客戶關(guān)系，所以產(chǎn)品展示也能體現(xiàn)于終端的合作程度和銷售人員的力度!

客戶關(guān)系——客戶關(guān)系是解決店員愿意賣你的產(chǎn)品的問(wèn)題，店員對(duì)于產(chǎn)品的銷售意愿有幾個(gè)層面：攔截、不攔不推、主動(dòng)推薦，當(dāng)然是*后面的好，現(xiàn)在很多企業(yè)都反映店員的工作也越來(lái)越難做，其實(shí)我想說(shuō)工作總是要做的，但要與時(shí)俱進(jìn)，比如連鎖藥店動(dòng)輒幾百家的門店你沒(méi)有那么多的銷售人員那至少要覆蓋到大店，現(xiàn)在微信如此盛行完全可以通過(guò)微信群覆蓋能多的店員和實(shí)現(xiàn)店員激勵(lì)等等，總是有辦法的!

店員教育——店員教育**不是一句空話和大話，主要有幾個(gè)原因，一是即便店員和你的關(guān)系已經(jīng)很好了，還是存在會(huì)不會(huì)賣的問(wèn)題，在同等條件下店員一般推薦熟悉的產(chǎn)品，二是藥店店員也是走馬燈式的換，需要經(jīng)常教育，在者也能體現(xiàn)企業(yè)和銷售人員的專業(yè)性!

終端促銷——產(chǎn)品的動(dòng)銷才是根本，所以促銷活動(dòng)就少不了，可以有針對(duì)店員的銷售競(jìng)賽，更多的是針對(duì)消費(fèi)者的，活動(dòng)形式不一一列舉，說(shuō)幾條原則：一是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，終端品牌的塑造不是一朝一夕的事，二是產(chǎn)品的選擇要有針對(duì)性，不要搞“添油戰(zhàn)術(shù)”，今天做這個(gè)產(chǎn)品明天宣傳那個(gè)，結(jié)果哪個(gè)都沒(méi)做大，*后要有創(chuàng)意，不是所有的人買東西都是因?yàn)楸阋耍�消費(fèi)者的需求是多方面的!

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2016-12-15 15:48:26

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