新政密集掃射，2017醫(yī)藥營銷如何破局?

添加日期：2017年1月13日 閱讀：1918

2016年是醫(yī)藥行業(yè)*為動蕩的一年，醫(yī)藥政策頻發(fā)，而這些醫(yī)藥新鄭將在2017年逐步實施，那么新政密集掃射，2017醫(yī)藥營銷如何破局?

如何在這種環(huán)境下安然度過，以揚子江藥業(yè)為首的眾多臨床線企業(yè)開始被迫進入了OTC市場，期望雙腿走路增強抗風險的能力。

但OTC之路是一條坦途嗎?能否借助多年臨床線教育出的眾多消費者撬開OTC那扇阿里巴巴的大門?品種競爭度激烈、高毛利要求、科目繁多的費用收取等等早已讓現(xiàn)今眾多的OTC廠商受傷不已，而營銷上量這個令人頭痛不已的問題依舊讓眾多操盤手焦頭爛額。與OTC相比，處方藥產(chǎn)品進入OTC市場，在宣傳上將受到一定程度的限制。

如何打造處方產(chǎn)品的品牌?如何低成本的打造一支高效的OTC營銷團隊?如何像耕耘醫(yī)院一樣讓零售終端各級人員重視度增強?

目前醫(yī)藥價格問題是全民關注的焦點，在不斷披露的許多醫(yī)藥問題當中，醫(yī)藥購銷環(huán)境將有重大調整，規(guī)范醫(yī)藥經(jīng)營行為成為目前醫(yī)藥環(huán)境變革的重要一環(huán)，為此，順應國家產(chǎn)業(yè)導向，順應國家政策導向成為醫(yī)藥企業(yè)必須面對的問題。醫(yī)藥整體變革處于分水嶺，但已經(jīng)是大的趨勢，如何在新變革環(huán)境下做好醫(yī)藥營銷工作成為當務之急。

當前醫(yī)藥變革對市場營銷的影響比較突出，醫(yī)藥體制改革成為熱門，企業(yè)翹首期盼醫(yī)藥新政策是否會改變目前的醫(yī)藥營銷行為，也存在很大變數(shù)，因此，做好醫(yī)藥營銷的分析與資源信息收集工作也十分必要，特別對于營銷領域的復雜性，任何一項政策的出臺，都關乎營銷整體政策的延續(xù)性，特別是中小型醫(yī)藥企業(yè)，更加需要有緊迫感。

如何對醫(yī)藥企業(yè)有更大促進與幫助，筆者對醫(yī)藥行情的市場營銷情況作了一些分析，針對市場發(fā)生的動態(tài)環(huán)境與變換的營銷環(huán)境，給以定點的解析，通過對營銷領域的多種問題，逐步給予理解并有效應用。

▌新產(chǎn)品營銷困難加大，成本提高

由于近期國家政策調整，對新產(chǎn)品的上市要求將越來越嚴格，同時由于醫(yī)藥產(chǎn)品價格的不斷強行下調，企業(yè)經(jīng)營成本增加，利潤下降，直接導致新產(chǎn)品市場供應與需求疲乏，成為營銷難點的一種深刻背景。

如何在新形勢下開展有效的營銷攻勢，降低成本是關鍵問題。

依照市場營銷走向，新產(chǎn)品營銷存在一個適應性周期問題，專業(yè)醫(yī)院與診所，包括OTC對新產(chǎn)品有一個顧忌，需要推廣的成本加大，直接作用于消費的量不斷被老產(chǎn)品擠壓的同時，生存空間也在縮小，由于我們國家以前對新藥品制度管理的相對滯后，新藥年產(chǎn)量很大，品種也較多，由此產(chǎn)生的副作用在市場中被無形轉移與積累，造成市場競爭激勵。新產(chǎn)品營銷需要跨越的重點是如何在減少經(jīng)營成本的基礎上有所突破，是未來新產(chǎn)品營銷的目標。

從宏觀上講，醫(yī)藥分家導致藥品需求會有所增加，新藥的銷售難度也會下降，關鍵是臨床的開發(fā)途徑是否適合，如何讓各需求單位適應新產(chǎn)品的快速啟動，處方量上升，品牌信譽質量服務的開發(fā)是營銷取得勝利的關鍵，企業(yè)知名度軟環(huán)境的支撐為前提，優(yōu)勢價格為依托，減少周轉環(huán)節(jié)控制成本為基礎，大力開發(fā)銷售服務是關鍵的策略，迅速接近與靠攏市場，成為新產(chǎn)品上市的重要步伐。

▌企業(yè)產(chǎn)品利潤下降，大客戶管理更加困難

如何追求利潤*大化已經(jīng)迫在眉睫，企業(yè)對新老產(chǎn)品的不斷研發(fā)與技術改造需要投入資金，而市場周轉與產(chǎn)品價格下降、調整，嚴重影響企業(yè)的生存與發(fā)展。

近兩年來，醫(yī)藥企業(yè)利潤下降嚴重，甚至局部虧損嚴重已經(jīng)顯露出行業(yè)經(jīng)營的困難局面，在不斷變革新的醫(yī)藥環(huán)境下，成長與維持協(xié)調發(fā)展，是企業(yè)優(yōu)先考慮的戰(zhàn)略問題，靠單一或者少數(shù)及格產(chǎn)品支撐企業(yè)發(fā)展的局面將隨時被打破，由于競爭的不斷加快與外資企業(yè)的不斷進入，國內醫(yī)藥企業(yè)面臨的困難將隨時出現(xiàn)。

因此，掌握好產(chǎn)品利潤，適時調整經(jīng)營思路也非常重要，產(chǎn)品利潤從量化要向質化轉移，并快速制定貨幣回籠政策，減少經(jīng)營風險已經(jīng)是近期營銷的重大趨向。

在經(jīng)營當中，大客戶是企業(yè)的支撐與命運轉折點，但由于市場環(huán)境變化，醫(yī)藥企業(yè)試水手段被屢屢打敗，包括出現(xiàn)的“前店后廠”、“零距離消費”、“專營專賣”、“平價政策”等等，均沒有形成氣候，由此，壟斷的醫(yī)藥公司大客戶管理在不斷積蓄力量，企業(yè)對大客戶的管理難度也在增加，雖然大客戶比較管理規(guī)范，但始終存在“以大欺小，我有你沒”的區(qū)域優(yōu)勢，并且在相當長的時間里，將不會破局，大客戶如何管理與經(jīng)營，雖然策略各有不同，合作雙贏是基礎，但破其利器還需要有獨門功夫，比如差價、比如服務、比如產(chǎn)品優(yōu)勢、比如軟環(huán)境控制、比如人脈關系、比如品牌優(yōu)勢等等，在不斷進化中找合適的。

▌目標市場失去重點，效益體系搖擺不定

市場在不斷反復中磨練企業(yè)，但也成為打擊企業(yè)的無奈之舉，企業(yè)正制定目標的時候，往往考慮重點與非重點的關系，目標市場的優(yōu)先權是企業(yè)的一個方向，目標市場在政策與環(huán)境的變化下，也在發(fā)生變化，許多企業(yè)的目標市場在不斷失去信心，難度也不斷加大，作為目標為什么會產(chǎn)生阻力，還是醫(yī)藥產(chǎn)品的管理混亂與政策變化，導致營銷變局動蕩，效益體系搖擺不定，危機就不斷涌現(xiàn)。

在圍繞效益與經(jīng)營這個話題的時候，企業(yè)注重效益，但更想創(chuàng)造好的經(jīng)營模式與管理方法，如何創(chuàng)造穩(wěn)定的效益體系，已經(jīng)非常關鍵的問題了，目標市場的確定是否需要調整方向，或者多方位選擇，開源截流，審視區(qū)域定位與目標市場的開發(fā)，加快營銷手段更新，更多把目標市場建立在可持續(xù)發(fā)展的水平線上，制定目標市場層級體系，優(yōu)化目標市場進出口關系，隨時應對目標市場出現(xiàn)的動蕩局面，站住腳才發(fā)展。

▌醫(yī)療體制改革第三終端繼續(xù)崛起

市場在跟進發(fā)展的同時，由于醫(yī)藥市場發(fā)生變化，成就鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)醫(yī)藥市場在不斷完善與加快演化進度，醫(yī)療體制的改革可以預見，未來社區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的醫(yī)藥市場將不斷壯大，醫(yī)藥資源會被分散，但國情表明政府掌握的大醫(yī)院也將長期占據(jù)有利地位，在不影響大終端銷售的前提下，開發(fā)第三終端已經(jīng)是一個重要的領域，而優(yōu)勢在于第三終端才是未來國民消費的主要戰(zhàn)場。

對于第三終端的繼續(xù)崛起，有很多解釋，有些說是形勢環(huán)境所迫，有寫分析為企業(yè)外延的擴展與延伸，也有說是競爭與市場放開的必然結果，然后大背景是醫(yī)療體制的改革催生第三終端的崛起，因此，我們對第三終端抱有很大的期望。

第三終端掌握的關鍵在于終端網(wǎng)絡的優(yōu)勢配制與強化，造就大終端的營銷格局，在整體市場管理上下功夫，網(wǎng)大體制精煉，把第三終端的優(yōu)勢發(fā)揮出來，才是經(jīng)營第三終端的方向，第三終端的優(yōu)勢在于補充與核心增長的優(yōu)勢，競爭相對較小，在區(qū)域競爭中將發(fā)揮重要的作用。

因此，保證第三終端的整體開發(fā)需要有針對性的做法，需要獨立其它開發(fā)市場的系統(tǒng)，第三終端的發(fā)展將是成片區(qū)與整體協(xié)調發(fā)展的，包括財務、產(chǎn)品管理、營銷政策、人力資源開發(fā)等，成為*終能夠開辟的新陣地。

▌大品牌營銷力逐步體現(xiàn)，優(yōu)勢企業(yè)在營銷上有壟斷趨勢

醫(yī)藥品牌立足市場分傳統(tǒng)與新穎品牌兩種，傳統(tǒng)品牌在固守原來影響力延續(xù)以外，擴展的勢頭沒有新穎品牌來的兇猛，但兩種品牌在占有市場上采用互補方式，只是營銷手段上的不同，造就整體醫(yī)藥市場出現(xiàn)擠壓現(xiàn)象，本質意義就是在做大做強上，互相追逐。

然后在醫(yī)藥市場整體開發(fā)與經(jīng)營難度**的情況下，大品牌的營銷力優(yōu)勢在逐步體現(xiàn)，具體包括品牌產(chǎn)品的資源控制與終端商業(yè)開發(fā)的推動上，占據(jù)優(yōu)勢的同時不斷延伸力量，并購、加盟、合作等手段整合力量，把企業(yè)地盤穩(wěn)固基礎上，占據(jù)核心的市場銷售脈絡，成為大品牌營銷時代的權勢企業(yè)，為此，多少中小型企業(yè)在夾縫中鉆營，已經(jīng)沒有多少力氣去打拼江山了。

優(yōu)勢企業(yè)在營銷上的壟斷自上而下，從政府資源到學術爭鳴資源，從資金開發(fā)資源到人力關系網(wǎng)絡資源，從品牌擴張資源到軟環(huán)境標準資源等均成為企業(yè)營銷的有力武器，無論從技術、生產(chǎn)、包裝、流通、客戶、終端等諸多環(huán)節(jié)，不斷透過自建管道影響著市場，影響著消費趨勢與消費意識形態(tài)，也刺激著營銷手段的翻新，在多種源頭上形成合力，大有壟斷的趨勢。

國外醫(yī)藥企業(yè)落腳，內地企業(yè)競爭壓力增加，營銷人才流失嚴重。在醫(yī)藥領域，我們熟悉的傳統(tǒng)醫(yī)藥變局成為我們觀察醫(yī)藥市場的*好前沿哨所，在整體行業(yè)來看，國外醫(yī)藥制品與企業(yè)正在快速進入中國市場，從而帶來大量的資金、技術與管理標準，正在破解醫(yī)藥競爭的惡性問題，也在潛移默化改變著國內醫(yī)藥企業(yè)的整體經(jīng)營思路，從另外一個意義上看，雖然加大了企業(yè)競爭壓力，但也要轉化思路，逐步實現(xiàn)多層次銷售局面。

在醫(yī)藥領域，歷來不缺乏人才，尤其是營銷人才更是突出，但是隨著醫(yī)藥環(huán)境的浮動，政策導向的不明確，營銷人才正在大量外流與轉行，醫(yī)藥營銷人才的短缺已經(jīng)顯現(xiàn)出來，也正在影響著企業(yè)與行業(yè)前進的步伐，由此產(chǎn)生的消極作用將會影響醫(yī)藥行業(yè)整體的發(fā)展，也不利于企業(yè)所追求的*大效益。

醫(yī)藥變革與醫(yī)療變革在逐步推進，如何在這樣的環(huán)境下積極進行新營銷時代的轉化，成為我們關注的方向，也是我們進入新營銷時代的召喚。

▌技術改造與創(chuàng)新落腳

積極投身于技術改造，真實淘汰產(chǎn)品與更新產(chǎn)品，而不是偷梁換柱與改頭換面，創(chuàng)新消費需求與現(xiàn)實醫(yī)療需求，創(chuàng)新的關鍵要依附于市場，做好大量的市場調研工作，合理配制創(chuàng)新條件，盡快適應新環(huán)境帶來的諸多利弊，落腳在關鍵的營銷、技術創(chuàng)新上。

▌目標市場前移

市場消費結構隨著整體的醫(yī)藥市場推動，消費在不斷貼近企業(yè)與經(jīng)營單位，因此貼近消費成為醫(yī)藥市場占有的關鍵，目標市場前移，造就軟環(huán)境服務大眾，破解營銷困局，還服務與大眾、還利益與大眾、還醫(yī)藥和諧與大眾。

▌零散整合

整合零散的產(chǎn)品，革新產(chǎn)品層面，上百上千的產(chǎn)品擁擠在一個出處的現(xiàn)象需要隨著體制的轉變而改變，整合零星的，擴大優(yōu)勢的，占有自主的，把目標市場做大做強的基礎上，建立產(chǎn)品同盟、建立效益同盟、科技創(chuàng)新同盟等，組建經(jīng)濟利益共同體，把市場整合起來，逐步實現(xiàn)規(guī)模與效益同步增長。

▌交易手段翻新

產(chǎn)品同樣，銷售手段不一樣才是關鍵，在交易中積極主動產(chǎn)生的效益才是主流，要靠醫(yī)生、護士來促銷的局面要轉化成為帶動力量，內外一起營造營銷氛圍，建立科學的預警機制，規(guī)避市場經(jīng)營風險，配合法規(guī)體制的遞進，融合并進，產(chǎn)生*大利潤。

醫(yī)藥變革后的營銷對策建立在企業(yè)自身的創(chuàng)造力上，企業(yè)自身動力系統(tǒng)是否完備才是關鍵，我們所要表述與轉達的意思是，醫(yī)藥環(huán)境變革后的營銷環(huán)境已經(jīng)有很大的變化，商業(yè)賄賂與促銷活動的潛在規(guī)則需要謹慎，健康的才是自己的!

責任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-1-13 17:10:19

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