添加日期：2017年1月19日 閱讀：1985
2017年處方藥營銷如何轉型？過去一年一系列醫(yī)藥政策密集出臺，平均1天出臺1.16個醫(yī)藥政策，每一項醫(yī)藥政策都在進一步催化處方藥營銷模式轉型的速度，處方藥營銷模式正在發(fā)生著顛覆性的改革。如何才能抓住機遇，贏得處方藥營銷轉型之戰(zhàn)？下面這六點，醫(yī)藥人得好好看看。
1、心態(tài)突破
無論從2016年一系列醫(yī)改醫(yī)藥政策密集出臺、導致產品上量乏力甚至業(yè)績下滑，還是從12月24日央視曝光的藥品回扣視頻看，都在進一步催化處方藥營銷模式轉型的速度，處方藥營銷模式正在發(fā)生著顛覆性的改革。
醫(yī)藥營銷模式轉型的心態(tài)突破
首先是必須充分認識到醫(yī)藥營銷模式轉型的緊迫性，并在藥企內部形成高度一致。
第二是必須充分認識到醫(yī)藥營銷模式不是孤立的，任何一種醫(yī)藥營銷模式，它都是策略、組織、操作管控系統(tǒng)和管理信息化的有機整體。醫(yī)藥營銷模式，可按自營和招商代理分，也可按專業(yè)化推廣和關系醫(yī)藥營銷(費用醫(yī)藥營銷)分，還可按預算制和承包制分;任何醫(yī)藥營銷模式的轉變，都必須是策略、組織、操作管控系統(tǒng)和管理信息化的聯動。
第三，僅僅充分認識到轉型的原因和緊迫性是遠遠不夠的，必須真正看到轉型的價值：只有轉型，才能回歸到藥品和醫(yī)藥營銷的本質上來;只有轉型，才能使醫(yī)藥營銷隊伍從普通兵變?yōu)樘胤N兵;只有轉型，才能打破固有思維、突破內在和時空與進度的限制、突破銷售增長點、實現持續(xù)增長。
心態(tài)突破很重要，只有從心態(tài)上轉變或接受，才能發(fā)揮出專業(yè)化轉型的洪荒之力。
2、協同制勝
醫(yī)藥營銷模式轉型絕不是醫(yī)藥營銷一個部門的事，它是整個藥企在一定階段的大事、要事;任何一個實體型藥企、任何行業(yè)，都是如此。只有藥企的各個部門在理念、行動、方法上高度一致，相互配合、互為補充，才有可能打勝轉型之戰(zhàn)。
3、頂層設計
醫(yī)藥營銷模式轉型是一項復雜的系統(tǒng)工程，一定要注重頂層設計。
任何一種醫(yī)藥營銷模式都有它自身的優(yōu)缺點，藥企需根據自身產品、隊伍等情況的不同，做出選擇，辯證地思考和分析各種醫(yī)藥營銷模式的優(yōu)缺點和適用范圍，興利除弊、有機組合。
頂層設計，不是坐在辦公室里一氣呵成，結合實地調研、試點、試點總結后的頂層設計，才*實用。
頂層設計，要著眼于策略、組織、操作管控系統(tǒng)和管理信息化的各個方面;不僅著眼于醫(yī)藥營銷系統(tǒng)，還要關注到與醫(yī)藥營銷系統(tǒng)關系密切的財務、供應鏈、人資等系統(tǒng)。所有這些，都離不開流程、制度的建立和不斷優(yōu)化。
4、腳踏實地
醫(yī)藥營銷模式，雖可按自營和招商代理分(代理又可按底價代理和傭金制代理分)、也可按專業(yè)化推廣和關系醫(yī)藥營銷(費用醫(yī)藥營銷)分、還可按預算制和承包制分，但目前業(yè)內*主要的處方藥營銷模式轉型，*主要表現是在從以往的底價代理向傭金制代理轉變。
從以往的底價代理向傭金制代理轉變，看似簡單;實質上二者之間有著巨大的區(qū)別。以下僅以“年銷售量”為例：
——底價代理模式下，年銷售量指的是工業(yè)藥企的年發(fā)貨量，傭金制代理模式下，年銷售量指的是配送商的年純銷量。
——年發(fā)貨量與年純銷量之間的差異在于庫存，當底價代理模式下，代理商及其代理商所選擇的配送商庫存合計在0.5——1個月水平時，藥企轉變?yōu)閭蚪鹬拼砟Ｊ胶�，藥企年銷售量的變化不大(因為傭金制代理下配送商的合理庫存也是0.5——1個月水平);
當底價代理模式下，代理商及其代理商所選擇的配送商庫存合計超過1個月水平時，藥企轉變?yōu)閭蚪鹬拼砟Ｊ胶螅幤竽赇N售量就會發(fā)生下降的變化，且底價代理模式下代理商及其代理商所選擇的配送商庫存越高，藥企轉變?yōu)閭蚪鹬拼砟Ｊ胶�，藥企年銷售量發(fā)生的下降變化就越大。
假設：藥企底價代理模式下代理商及其代理商所選擇的配送商庫存合計是3個月水平，那么藥企轉變?yōu)閭蚪鹬拼砟Ｊ胶笏幤竽赇N售量就會只是原來的83.3%(需要消化原來2個月庫存，未考慮純銷量增長因素)。對此，轉型前要有足夠的預估和承受。如果在底價代理模式下，銷售過程中有壓貨情況，轉型一定會有消化庫存過程。
5、洞悉未來
據統(tǒng)計，2015年平均1天出臺0.83個醫(yī)藥政策，2016年平均1天出臺1.16個醫(yī)藥政策;這些醫(yī)藥政策，何時落地、如何落地是非常關鍵的問題。
1月5——6日召開的2017全國衛(wèi)生計生工作會議強調：2017是“工作落實年”，要按照守住底線、突出重點、完善制度、引導預期的工作思路，集中力量做好年度各項工作，推進分級診療制度建設，全面推進城市公立醫(yī)院改革，全面取消藥品加成，推進公立醫(yī)療機構藥品采購“兩票制”等工作。
許多醫(yī)藥政策將從2017年起逐步落地，對醫(yī)療、醫(yī)藥領域的影響會逐步顯現。醫(yī)藥領域，市場要素面臨劇烈變化，熟悉醫(yī)藥政策、洞悉未來、重構業(yè)務，才能獲得新生。
6、改革管理
改革的成功率不是**;對于一個組織，改革管理意味著定義和實現程序和在商業(yè)環(huán)境中處理改革的技術，和從變化的機會中獲利。醫(yī)藥營銷模式轉型過程中，導入改革管理，會大大提高轉型成功率，包括成立經營層*高**掛帥的“轉型實施小組”，以有效調動藥企內外各種資源。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷�！臼褂梅椒ā客庥�。將本品適量直接涂抹于不適部位，輕輕按摩2-3分鐘，每日2-3次。
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