2017處方藥營(yíng)銷如何轉(zhuǎn)型 做好這6件事

添加日期：2017年1月19日 閱讀：2038

2017年處方藥營(yíng)銷如何轉(zhuǎn)型？過去一年一系列醫(yī)藥政策密集出臺(tái)，平均1天出臺(tái)1.16個(gè)醫(yī)藥政策，每一項(xiàng)醫(yī)藥政策都在進(jìn)一步催化處方藥營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的速度，處方藥營(yíng)銷模式正在發(fā)生著顛覆性的改革。如何才能抓住機(jī)遇，贏得處方藥營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)？下面這六點(diǎn)，醫(yī)藥人得好好看看。

1、心態(tài)突破

無論從2016年一系列醫(yī)改醫(yī)藥政策密集出臺(tái)、導(dǎo)致產(chǎn)品上量乏力甚至業(yè)績(jī)下滑，還是從12月24日央視曝光的藥品回扣視頻看，都在進(jìn)一步催化處方藥營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的速度，處方藥營(yíng)銷模式正在發(fā)生著顛覆性的改革。

醫(yī)藥營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的心態(tài)突破

首先是必須充分認(rèn)識(shí)到醫(yī)藥營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的緊迫性，并在藥企內(nèi)部形成高度一致。

第二是必須充分認(rèn)識(shí)到醫(yī)藥營(yíng)銷模式不是孤立的，任何一種醫(yī)藥營(yíng)銷模式，它都是策略、組織、操作管控系統(tǒng)和管理信息化的有機(jī)整體。醫(yī)藥營(yíng)銷模式，可按自營(yíng)和招商代理分，也可按專業(yè)化推廣和關(guān)系醫(yī)藥營(yíng)銷(費(fèi)用醫(yī)藥營(yíng)銷)分，還可按預(yù)算制和承包制分;任何醫(yī)藥營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，都必須是策略、組織、操作管控系統(tǒng)和管理信息化的聯(lián)動(dòng)。

第三，僅僅充分認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)型的原因和緊迫性是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須真正看到轉(zhuǎn)型的價(jià)值：只有轉(zhuǎn)型，才能回歸到藥品和醫(yī)藥營(yíng)銷的本質(zhì)上來;只有轉(zhuǎn)型，才能使醫(yī)藥營(yíng)銷隊(duì)伍從普通兵變?yōu)樘胤N兵;只有轉(zhuǎn)型，才能打破固有思維、突破內(nèi)在和時(shí)空與進(jìn)度的限制、突破銷售增長(zhǎng)點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。

心態(tài)突破很重要，只有從心態(tài)上轉(zhuǎn)變或接受，才能發(fā)揮出專業(yè)化轉(zhuǎn)型的洪荒之力。

2、協(xié)同制勝

醫(yī)藥營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型絕不是醫(yī)藥營(yíng)銷一個(gè)部門的事，它是整個(gè)藥企在一定階段的大事、要事;任何一個(gè)實(shí)體型藥企、任何行業(yè)，都是如此。只有藥企的各個(gè)部門在理念、行動(dòng)、方法上高度一致，相互配合、互為補(bǔ)充，才有可能打勝轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)。

3、頂層設(shè)計(jì)

醫(yī)藥營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，一定要注重頂層設(shè)計(jì)。

任何一種醫(yī)藥營(yíng)銷模式都有它自身的優(yōu)缺點(diǎn)，藥企需根據(jù)自身產(chǎn)品、隊(duì)伍等情況的不同，做出選擇，辯證地思考和分析各種醫(yī)藥營(yíng)銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)和適用范圍，興利除弊、有機(jī)組合。

頂層設(shè)計(jì)，不是坐在辦公室里一氣呵成，結(jié)合實(shí)地調(diào)研、試點(diǎn)、試點(diǎn)總結(jié)后的頂層設(shè)計(jì)，才*實(shí)用。

頂層設(shè)計(jì)，要著眼于策略、組織、操作管控系統(tǒng)和管理信息化的各個(gè)方面;不僅著眼于醫(yī)藥營(yíng)銷系統(tǒng)，還要關(guān)注到與醫(yī)藥營(yíng)銷系統(tǒng)關(guān)系密切的財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、人資等系統(tǒng)。所有這些，都離不開流程、制度的建立和不斷優(yōu)化。

4、腳踏實(shí)地

醫(yī)藥營(yíng)銷模式，雖可按自營(yíng)和招商代理分(代理又可按底價(jià)代理和傭金制代理分)、也可按專業(yè)化推廣和關(guān)系醫(yī)藥營(yíng)銷(費(fèi)用醫(yī)藥營(yíng)銷)分、還可按預(yù)算制和承包制分，但目前業(yè)內(nèi)*主要的處方藥營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，*主要表現(xiàn)是在從以往的底價(jià)代理向傭金制代理轉(zhuǎn)變。

從以往的底價(jià)代理向傭金制代理轉(zhuǎn)變，看似簡(jiǎn)單;實(shí)質(zhì)上二者之間有著巨大的區(qū)別。以下僅以“年銷售量”為例：

——底價(jià)代理模式下，年銷售量指的是工業(yè)藥企的年發(fā)貨量，傭金制代理模式下，年銷售量指的是配送商的年純銷量。

——年發(fā)貨量與年純銷量之間的差異在于庫(kù)存，當(dāng)?shù)變r(jià)代理模式下，代理商及其代理商所選擇的配送商庫(kù)存合計(jì)在0.5——1個(gè)月水平時(shí)，藥企轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹬拼�理模式后，藥企年銷售量的變化不大(因?yàn)閭蚪鹬拼�理下配送商的合理�?kù)存也是0.5——1個(gè)月水平);

當(dāng)?shù)變r(jià)代理模式下，代理商及其代理商所選擇的配送商庫(kù)存合計(jì)超過1個(gè)月水平時(shí)，藥企轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹬拼�理模式后，藥企年銷售量就會(huì)發(fā)生下降的變化，且底價(jià)代理模式下代理商及其代理商所選擇的配送商庫(kù)存越高，藥企轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹬拼�理模式后，藥企年銷售量發(fā)生的下降變化就越大。

假設(shè)：藥企底價(jià)代理模式下代理商及其代理商所選擇的配送商庫(kù)存合計(jì)是3個(gè)月水平，那么藥企轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹬拼�理模式后藥企年銷售量就會(huì)只是原來的83.3%(需要消化原來2個(gè)月庫(kù)存，未考慮純銷量增長(zhǎng)因素)。對(duì)此，轉(zhuǎn)型前要有足夠的預(yù)估和承受。如果在底價(jià)代理模式下，銷售過程中有壓貨情況，轉(zhuǎn)型一定會(huì)有消化庫(kù)存過程。

5、洞悉未來

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年平均1天出臺(tái)0.83個(gè)醫(yī)藥政策，2016年平均1天出臺(tái)1.16個(gè)醫(yī)藥政策;這些醫(yī)藥政策，何時(shí)落地、如何落地是非常關(guān)鍵的問題。

1月5——6日召開的2017全國(guó)衛(wèi)生計(jì)生工作會(huì)議強(qiáng)調(diào)：2017是“工作落實(shí)年”，要按照守住底線、突出重點(diǎn)、完善制度、引導(dǎo)預(yù)期的工作思路，集中力量做好年度各項(xiàng)工作，推進(jìn)分級(jí)診療制度建設(shè)，全面推進(jìn)城市公立醫(yī)院改革，全面取消藥品加成，推進(jìn)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)“兩票制”等工作。

許多醫(yī)藥政策將從2017年起逐步落地，對(duì)醫(yī)療、醫(yī)藥領(lǐng)域的影響會(huì)逐步顯現(xiàn)。醫(yī)藥領(lǐng)域，市場(chǎng)要素面臨劇烈變化，熟悉醫(yī)藥政策、洞悉未來、重構(gòu)業(yè)務(wù)，才能獲得新生。

6、改革管理

改革的成功率不是**;對(duì)于一個(gè)組織，改革管理意味著定義和實(shí)現(xiàn)程序和在商業(yè)環(huán)境中處理改革的技術(shù)，和從變化的機(jī)會(huì)中獲利。醫(yī)藥營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型過程中，導(dǎo)入改革管理，會(huì)大大提高轉(zhuǎn)型成功率，包括成立經(jīng)營(yíng)層*高**掛帥的“轉(zhuǎn)型實(shí)施小組”，以有效調(diào)動(dòng)藥企內(nèi)外各種資源。

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2017-1-19 10:46:15

文章來源：