如何成為一名出色的醫(yī)藥招商經(jīng)理？

添加日期：2017年1月18日 閱讀：3370

如何成為一名出色的醫(yī)藥招商經(jīng)理?要想成為**招商經(jīng)理，首先得有計(jì)劃，制定的醫(yī)藥招商計(jì)劃、銷售計(jì)劃能一一實(shí)現(xiàn)。我們先來看看醫(yī)藥招商經(jīng)理在管理中的一些過程。

1.銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵

藥企在制定了銷售目標(biāo)(包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售區(qū)域目標(biāo)、回款完全回收目標(biāo)等)后，那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面。

·目標(biāo)分解

醫(yī)藥招商經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給銷售員，再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃，來協(xié)助銷售員完成月、季、年度或產(chǎn)品、地區(qū)的銷售目標(biāo)。

·過程進(jìn)行追蹤與控制

醫(yī)藥招商經(jīng)理要對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過對(duì)銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.時(shí)間管理

銷售過程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過程管理當(dāng)中的時(shí)間管理，從過去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。

銷售過程管理分為：

銷售員與辦事處主管要進(jìn)行每日追蹤(也可說是自我管理);

中層經(jīng)理要掌握每周進(jìn)度;

高層領(lǐng)導(dǎo)則須控制每月管理;

經(jīng)營者則只要看成果即可。

3.銷售員過程管理

每日拜訪計(jì)劃表

銷售員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)每天制訂拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域;拜訪的時(shí)間安排;計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的(開發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、商業(yè)鋪貨、服務(wù)、客訴處理、學(xué)術(shù)會(huì)議或其他)，這些都應(yīng)在"每日拜訪計(jì)劃表"上仔細(xì)填寫。這張表須由主管核簽。

每日銷售報(bào)告表

銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、商業(yè)情況或鋪貨情況的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見、客戶的*新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在"每日拜訪報(bào)告表"上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。醫(yī)藥招商經(jīng)理可以通過"客戶拜訪計(jì)劃表"，知道銷售員每天要做什么;通過“每日銷售報(bào)告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第*個(gè)過程管理。

評(píng)價(jià)拜訪的效率

在了解銷售員每日銷售報(bào)告后，銷售主管應(yīng)就各種目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤，同時(shí)對(duì)今天拜訪的實(shí)績(jī)進(jìn)行成果評(píng)估，并了解今日在拜訪客戶時(shí)花費(fèi)的費(fèi)用，以評(píng)價(jià)推銷的效率。如有必要，應(yīng)召集銷售員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場(chǎng)信息。這是第二個(gè)過程管理，也是*重要的管理內(nèi)容。

市場(chǎng)狀況反映表

銷售員在拜訪客戶的過程中，會(huì)掌握許多有用的信息，如客戶對(duì)產(chǎn)品提出的意見、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行的新的促銷活動(dòng)或推出的新品、商業(yè)是否有嚴(yán)重抱怨、客戶的人事更動(dòng)等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時(shí)，則應(yīng)立即另外填寫市場(chǎng)狀況反映表或客戶投訴處理報(bào)告表，以迅速向上級(jí)報(bào)告。

周進(jìn)度控制

各區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管為了讓公司掌握銷售動(dòng)態(tài)，應(yīng)于每周一提出銷售管理報(bào)告書，報(bào)告本周的市場(chǎng)狀況。其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、新開發(fā)客戶數(shù)、有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)、異�？蛻籼幚�、本周各式報(bào)表呈交及匯報(bào)或處理、下周目標(biāo)與計(jì)劃等，這也就是中層主管的周進(jìn)度控制。

銷售員各種報(bào)表填寫質(zhì)量與報(bào)表上交的效率，應(yīng)列為銷售員的考核項(xiàng)目，這樣才能使業(yè)務(wù)主管在過程管理與追蹤進(jìn)度時(shí)面面俱到。

銷售會(huì)議

銷售過程管理的一個(gè)重要手段，就是銷售會(huì)議，包括早會(huì)、晚會(huì)及周會(huì)。由于業(yè)務(wù)主管需隨時(shí)掌握*新市場(chǎng)信息，所以早會(huì)或晚會(huì)是每天不可忽視的重點(diǎn)。有些公司的銷售員分布于全國各地，無法每日召開早會(huì)或晚會(huì)時(shí)，應(yīng)將其拜訪報(bào)告表以郵件或電話聯(lián)絡(luò)方式，隨時(shí)向公司反映。當(dāng)然有的公司有對(duì)應(yīng)的管理系統(tǒng)，直接上傳上報(bào)即可。

在了解了各個(gè)銷售員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對(duì)那些業(yè)績(jī)差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。

總之，醫(yī)藥招商經(jīng)理若能掌握人(銷售員)、事(報(bào)表及會(huì)議)、地(現(xiàn)象和問題)、物(產(chǎn)品和貨款)，銷售過程管理也就做好了。

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2017-1-18 14:36:52

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