如何成為一名出色的醫(yī)藥招商經(jīng)理？

添加日期：2017年1月18日 閱讀：3290

如何成為一名出色的醫(yī)藥招商經(jīng)理?要想成為**招商經(jīng)理，首先得有計劃，制定的醫(yī)藥招商計劃、銷售計劃能一一實現(xiàn)。我們先來看看醫(yī)藥招商經(jīng)理在管理中的一些過程。

1.銷售目標實現(xiàn)的關鍵

藥企在制定了銷售目標(包括銷售額目標、毛利目標、增加銷售區(qū)域目標、回款完全回收目標等)后，那么實現(xiàn)這一目標的關鍵在兩方面。

·目標分解

醫(yī)藥招商經(jīng)理要具體細致地將上述各項目標分解給銷售員，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助銷售員完成月、季、年度或產(chǎn)品、地區(qū)的銷售目標。

·過程進行追蹤與控制

醫(yī)藥招商經(jīng)理要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異�，F(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現(xiàn)。

2.時間管理

銷售過程管理的一大關鍵，就是要把過程管理當中的時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。

銷售過程管理分為：

銷售員與辦事處主管要進行每日追蹤(也可說是自我管理);

中層經(jīng)理要掌握每周進度;

高層領導則須控制每月管理;

經(jīng)營者則只要看成果即可。

3.銷售員過程管理

每日拜訪計劃表

銷售員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后，應每天制訂拜訪計劃，包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域;拜訪的時間安排;計劃拜訪的項目或目的(開發(fā)新客戶、市場調研、商業(yè)鋪貨、服務、客訴處理、學術會議或其他)，這些都應在"每日拜訪計劃表"上仔細填寫。這張表須由主管核簽。

每日銷售報告表

銷售員在工作結束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結果、客訴處理、商業(yè)情況或鋪貨情況的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的*新動態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在"每日拜訪報告表"上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。醫(yī)藥招商經(jīng)理可以通過"客戶拜訪計劃表"，知道銷售員每天要做什么;通過“每日銷售報告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第*個過程管理。

評價拜訪的效率

在了解銷售員每日銷售報告后，銷售主管應就各種目標值累計達成的進度加以追蹤，同時對今天拜訪的實績進行成果評估，并了解今日在拜訪客戶時花費的費用，以評價推銷的效率。如有必要，應召集銷售員進行個別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場信息。這是第二個過程管理，也是*重要的管理內容。

市場狀況反映表

銷售員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如客戶對產(chǎn)品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、商業(yè)是否有嚴重抱怨、客戶的人事更動等，除了應立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時，則應立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。

周進度控制

各區(qū)域市場的業(yè)務主管為了讓公司掌握銷售動態(tài)，應于每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。其內容包括銷售目標達成、新開發(fā)客戶數(shù)、有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額、競爭者動態(tài)、異常客戶處理、本周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標與計劃等，這也就是中層主管的周進度控制。

銷售員各種報表填寫質量與報表上交的效率，應列為銷售員的考核項目，這樣才能使業(yè)務主管在過程管理與追蹤進度時面面俱到。

銷售會議

銷售過程管理的一個重要手段，就是銷售會議，包括早會、晚會及周會。由于業(yè)務主管需隨時掌握*新市場信息，所以早會或晚會是每天不可忽視的重點。有些公司的銷售員分布于全國各地，無法每日召開早會或晚會時，應將其拜訪報告表以郵件或電話聯(lián)絡方式，隨時向公司反映。當然有的公司有對應的管理系統(tǒng)，直接上傳上報即可。

在了解了各個銷售員的工作情況后，業(yè)務主管要對那些業(yè)績差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。

總之，醫(yī)藥招商經(jīng)理若能掌握人(銷售員)、事(報表及會議)、地(現(xiàn)象和問題)、物(產(chǎn)品和貨款)，銷售過程管理也就做好了。

責任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2017-1-18 14:36:52

文章來源：