醫(yī)藥代表如何開發(fā)連鎖藥店市場

    添加日期:2016年1月6日 閱讀:12773

      醫(yī)藥營銷是一件有趣的事情。對于醫(yī)藥代表而言業(yè)務(wù)談判的成功與否不是偶然的,真正的銷售是一門藝術(shù),有它的套路與方法。
      從銷售心理學(xué)的角度來說,醫(yī)藥營銷就是要回答這幾個(gè)問題:你是誰?你要向我介紹什么?你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處?如何證明你說的是真實(shí)的?為什么我現(xiàn)在要向你買產(chǎn)品?如果醫(yī)藥代表能巧妙的回答了這些問題,你的談判成功率為80%以上。
      第*:開場白
      精彩的開場白
      開場白很重要,要說出流暢、誠懇的開場白。前30秒,醫(yī)藥代表的模樣和舉止通常能決定結(jié)果,所以,開場白的時(shí)機(jī)和開場白是否精彩直接決定了這次銷售能否成功。
      開場白可以是贊美(贊美客戶的某一方面等);可以是一個(gè)提問(找出一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān),又能引起客戶注意的問題);可以向客戶求教;可以是以介紹人的意見開場……
      講究時(shí)機(jī)
      在藥店的拜訪中,我們通常會(huì)遇到關(guān)鍵人很忙的情況。有時(shí)候關(guān)鍵人正在賣藥、或者正在吃飯、也或者正在理貨……遇到這些情況,我們應(yīng)該巧妙應(yīng)對,講究對話時(shí)機(jī),如果時(shí)機(jī)不對,那么一切都是錯(cuò)的,所以,請務(wù)必把握好時(shí)機(jī)再開口。
      第二:產(chǎn)品介紹
      銷售員見到客戶后,遞上產(chǎn)品手冊,不是靜靜地看著客戶來回翻冊子,就是滔滔不絕的介紹產(chǎn)品,沒有先后順序,無法吸引客戶。那么,什么樣的產(chǎn)品才具有吸引力?我們按下面接步驟走。
      按照一定主題介紹產(chǎn)品
      我們在和客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候,要有一個(gè)主題或線路引導(dǎo)客戶挑選產(chǎn)品。產(chǎn)品的線路設(shè)計(jì)可以參考*近市場暢銷產(chǎn)品、季節(jié)、藥品采購負(fù)責(zé)人的性別、公司的重點(diǎn)產(chǎn)品,或者客戶比較感興趣的產(chǎn)品等。
      在實(shí)踐中,因地制宜,效果比較好。
      產(chǎn)品介紹如何出彩
      1、 找到產(chǎn)品的特點(diǎn),比如產(chǎn)品的獨(dú)特組方、獨(dú)特成分、獨(dú)特劑型、作為臨床產(chǎn)品使用、生產(chǎn)的品牌廠家、廣告產(chǎn)品、醫(yī)保品種、基藥品種、制造工藝先進(jìn)等等。
      2、 利益提醒。藥品要生存,肯定要考慮利潤,我們一定要提醒藥店老板,我們的產(chǎn)品能給他帶來多少利潤,不可避重就輕。
      3、 案例+數(shù)據(jù)。在產(chǎn)品介紹的過程中,找出具體的數(shù)據(jù)和案例告訴藥店老板,只有數(shù)據(jù)才能留下深刻印象。
      第三:價(jià)值提醒
      藥品批發(fā)產(chǎn)業(yè)或廠家在推廣的過程中,一定要有獨(dú)特的地方,區(qū)別于其他藥品批發(fā)企業(yè)或者藥廠,這樣才能打動(dòng)藥店老板。只要你的產(chǎn)品能給他們帶來穩(wěn)定的長期收益,我想,他們是愿意跟你合作的。
      如何實(shí)施?
      比如:控銷(一個(gè)單品只采用獨(dú)家省代或全國總代等)店員培訓(xùn)(產(chǎn)品進(jìn)店后,不是不管了,而是緊接著安排店員培訓(xùn),傳輸產(chǎn)品特點(diǎn)指導(dǎo)店員推薦和聯(lián)合用藥等等)送貨上門(沒有金額限制,多少金額都送貨上門)無條件換貨(一周內(nèi)覺得不好賣的產(chǎn)品無條件調(diào)貨)禮品配合(針對一些季節(jié)性品種或是vip客戶,我們會(huì)定期配送禮品,幫助藥店促銷)贈(zèng)送旅游(對于一些大客戶,公司安排旅游,全程免費(fèi))分頁符
      第四:異議解決
      一番介紹之后,藥店經(jīng)理通常會(huì)提出一些異議,這時(shí),你要消除他們的顧慮,為*后的合作努力。常見的異議有以下幾種:
      (1) 產(chǎn)品供貨價(jià)太高
      可以這么解釋:我們的產(chǎn)品是廣告產(chǎn)品,消費(fèi)者容易接受,銷量大。從銷量和利潤空間來說,都很可觀等等,具體結(jié)合一些數(shù)據(jù)進(jìn)行說明。
      (2) 產(chǎn)品太普通
      可以這么解釋:我們的xx產(chǎn)品和同類不一樣(對產(chǎn)品詳加介紹),所以,我們的產(chǎn)品不普通, 銷量是大家公認(rèn)的等等。
      (3) 產(chǎn)品扣率高
      提示產(chǎn)品差價(jià),如果沒有這個(gè)優(yōu)勢,就提是廣告產(chǎn)品或者臨床產(chǎn)品,銷量大,不愁銷。
      (4) 擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格亂
      我們實(shí)行一街一店的控銷,是全國總代或者省代,物流和渠道都能控制,出現(xiàn)亂價(jià)的藥店,屢教不改的,直接停止供貨。
      (5) 想做鋪貨
      說明公司目前的供貨制度。我們的合作不是為了提高鋪貨率,而是為了雙方共同提高銷量而獲利鋪貨的產(chǎn)品您不重視,銷量自然不好,*后清償大家都麻煩。現(xiàn)在,公司的制度都比較靈活,一周內(nèi)去條件退換貨,可以嘗試少量試賣,我也會(huì)積極配合您”
      (6) 產(chǎn)品不好賣
      結(jié)合數(shù)據(jù),列舉銷售的藥店(*好是有名氣的),消費(fèi)者的反應(yīng)等等。
      注意:所有的異議都可以用知識來解決,醫(yī)藥零售代表要有過硬的產(chǎn)品知識。
      第五:締結(jié)
      在解答完客戶的疑問后,要技巧性的選擇締結(jié),否則,錯(cuò)過了時(shí)機(jī),前面的努力就報(bào)廢了。
      如何巧妙締結(jié)?用一下幾個(gè)方面嘗試
      選擇性結(jié)束
      xx經(jīng)理,xx藥品您是要30盒還是50盒?
      特殊性交易
      xx經(jīng)理,我們現(xiàn)在一次性購買滿1000元,贈(zèng)送xx藥品,建議您參加這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)。
      嘗試性訂單
      xx經(jīng)理,您先挑選幾個(gè)單品合作,給彼此一個(gè)合作的機(jī)會(huì)。
      直接性訂單
      xx經(jīng)理,您對我們的產(chǎn)品比較認(rèn)可,可以先拿50盒xx。
      第六:告別并做拜訪記錄
      談判的流程走下來,不一定所有的談判客戶都能拿到訂單。這時(shí)我們要做專業(yè)的告別,對于成交的客戶,我們要表達(dá)謝意,對于沒有成交的客戶,我們要約定下次談判的時(shí)間,并保證及時(shí)解決在談判中遇到的問題。此間一定要做好記錄。
      xx經(jīng)理,謝謝您對我工作的支持,放心,后期的服務(wù)也一定讓您滿意,有什么問題及時(shí)聯(lián)系,謝謝。
      xx經(jīng)理,感謝您抽出寶貴時(shí)間探討我們的合作,對于您的問題我會(huì)及時(shí)向公司反映,后天過來再拜訪您。
      具體情景具體面對。事先做好各種準(zhǔn)備,以便從容的應(yīng)對。
      醫(yī)藥銷售是一件有趣的事情,善于總結(jié)別人的經(jīng)驗(yàn)并運(yùn)用到自身的人往往會(huì)收到事半功倍的效果。

    責(zé)任編輯:楊海靜    atm-sprinta.com    2016-1-6 14:57:05

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