添加日期:2017年2月8日 閱讀:2624
醫(yī)藥招商是一種獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)模式,是社會(huì)高速發(fā)展、社會(huì)大分工經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的必然產(chǎn)物。對(duì)于醫(yī)藥招商營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),把醫(yī)藥這種產(chǎn)品變成商品,體現(xiàn)其價(jià)值就是醫(yī)藥招商人員的工作。那么,做好醫(yī)藥招商的要素是什么呢?
1.招商人員的溝通技巧和商業(yè)禮儀
醫(yī)藥招商中,要求招商人員有良好的溝通能力。溝通是一門藝術(shù),如何揣摩代理商的心思,進(jìn)行有效的溝通,把產(chǎn)品信息傳達(dá)給代理商,增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的信心,建立對(duì)商家的信任。
在溝通的過(guò)程中商業(yè)禮儀也不可忽視,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,肢體語(yǔ)言也能起到不可低估的作用。
2.電話營(yíng)銷的技巧
電話營(yíng)銷是目前營(yíng)銷中成本*低的方式。
醫(yī)藥招商一般的途徑有:參展會(huì)、廣告招商、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和直接找到代理商。這幾種方式都要花費(fèi)大量的財(cái)力和物力和人力。
參展會(huì)要花路費(fèi)、展位費(fèi)、物料費(fèi)和人力;廣告要花掉巨額的廣告費(fèi);產(chǎn)品發(fā)布要有場(chǎng)地,情媒體參加等等,所以相對(duì)來(lái)說(shuō)電話營(yíng)銷是目前營(yíng)銷中成本*低的方式。
現(xiàn)代通信的發(fā)達(dá)讓“千里眼、順風(fēng)耳”成為可能,利用好電話這個(gè)營(yíng)銷工具,會(huì)給工作帶來(lái)很多便利,同時(shí)節(jié)省了營(yíng)銷人員的人力和財(cái)力。
然而,電話營(yíng)銷也有不利因素:你不可預(yù)知接電話人員所處的環(huán)境,你的電話隨時(shí)有可能被掛掉。所以掌握一些電話營(yíng)銷技巧是很有必要的。
1)、電話資料的準(zhǔn)備,準(zhǔn)備你要電話溝通人或企業(yè)的資料,這便于溝通過(guò)程中增加談話的融洽度,想想你對(duì)電話對(duì)象一無(wú)所知,又怎么在交談中找到對(duì)方的興趣點(diǎn),所以資料的準(zhǔn)備很重要。
2)、聲音技巧,恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速,*好與客戶的語(yǔ)速相一致;聲音要有感情,電話和談話是一樣的,有感情的聲音能傳遞你的真誠(chéng);
3)、開(kāi)場(chǎng)白的技巧,要引起客戶的注意的興趣;敢于介紹自己的公司,表明自己的身份;不要總是問(wèn)客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導(dǎo)客戶的思維;面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮,放棄;在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些,營(yíng)造出很好的通話氣氛;簡(jiǎn)單明了,不要引起顧客的反感。
3.學(xué)會(huì)即時(shí)談判
首先要堅(jiān)信:一切都是可以談的,沒(méi)有什么不可以。談判有幾個(gè)要素:1.學(xué)會(huì)換位思考,2.要制造同意。
談判是一場(chǎng)博弈,是一場(chǎng)心里的拔河戰(zhàn),學(xué)會(huì)換位思考,站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題,就代理商來(lái)說(shuō),給他講產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,發(fā)展的前景,廣告的支持等等,一步步解除他心里的戒備,讓他真正感覺(jué)到你是在為他謀福利,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候替他算一筆賬,讓他看到希望,從而下定代理決心,這也體現(xiàn)了“即時(shí)”的概念,給代理商造成一種緊迫感,這么好的產(chǎn)品,這么好的機(jī)會(huì),該出手時(shí)就出手,要不機(jī)會(huì)就被別人搶去了。
制造同意體現(xiàn)在你要引導(dǎo)代理商的思維,要讓他說(shuō)“是”,讓他的思路是隨著你的談判進(jìn)行下去的,要把問(wèn)號(hào)變成句號(hào)再把句號(hào)變成感嘆號(hào)。
制造同意目的就是為了控制代理商的思想,同意你的觀點(diǎn),一場(chǎng)談判下來(lái),你制造的同意都被代理商認(rèn)可了,“即時(shí)談判”起到了作用,代理商的問(wèn)題都解決了,在很大程度上完成你即刻傳遞信息并被對(duì)方接手的任務(wù)。
4.誰(shuí)是上帝?
在醫(yī)藥招商中,誰(shuí)是上帝?我們通常的觀點(diǎn)是,消費(fèi)者是上帝。這沒(méi)有錯(cuò)誤。消費(fèi)者拿錢買了我們的產(chǎn)品和服務(wù),我們用產(chǎn)品和我們的服務(wù)來(lái)獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值的。所以消費(fèi)者是上帝,是拿錢購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的上帝。
5.代理商是上帝?
在招商人員和代理商博弈的過(guò)程中,招商人員通過(guò)對(duì)代理商的服務(wù),給他們以上帝的感覺(jué),代理商是拿錢買我們的產(chǎn)品,替我們銷售,所以招商人員有責(zé)任和義務(wù)給代理商提供*好的服務(wù),給他們“上帝”的感覺(jué)。從這個(gè)層面來(lái)說(shuō),代理商是上帝。
6.醫(yī)藥招商商家是上帝?
我們招商的目的是為了贏取更大的經(jīng)濟(jì)利益,是消費(fèi)者,是代理商在我們實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的過(guò)程中起到了很大的作用。從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō),是他們幫我們掙錢,所以我們招商者也是上帝,要對(duì)自己的產(chǎn)品和工作有足夠的自信。
醫(yī)藥招商準(zhǔn)備
俗話有,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。我們做醫(yī)藥招商也是一樣,要有背水一戰(zhàn)的信心、決心。招商的準(zhǔn)備工作要做扎實(shí):策劃方面,招商的輔料準(zhǔn)備,各種人力資源,還有招商的心理準(zhǔn)備,這個(gè)心理準(zhǔn)備就是:背水一戰(zhàn)的心里,心理是一種必勝的氣勢(shì)。
準(zhǔn)備工作是很繁瑣的,但也是很重要的,臺(tái)上一分鐘,臺(tái)下十年功,扎扎實(shí)實(shí)的準(zhǔn)備工作是成功醫(yī)藥招商的一半,切不可忽視。綜合也是創(chuàng)新,做事情可能不會(huì)有太多創(chuàng)新,但要會(huì)綜合。有人說(shuō):“即然我們找不到更好的方法了,那我們就要學(xué)會(huì)綜合!所有的事,做的比別人好一點(diǎn)點(diǎn),不需要*好。有時(shí)候你做不到*好,在藥交會(huì)上,你看哪個(gè)產(chǎn)品都一樣,沒(méi)有什么特色,當(dāng)你做的比別人好一點(diǎn)時(shí),你不可能就會(huì)成功。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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