你知道嗎 醫(yī)藥銷售暗藏13大“潛規(guī)則”

添加日期：2017年2月14日 閱讀：2908

每個行業(yè)都有潛規(guī)則，醫(yī)藥行業(yè)也不例外，今天就給大家介紹下銷售中隱藏的銷售秘訣，而非哪些齷蹉事情。那么，究竟在強大的銷售市場，暗藏真哪些潛規(guī)則呢?

01、醫(yī)藥銷售心理學潛規(guī)則：賣什么

① 顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

② 不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

③ 沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。

④ 賣什么不重要，重要的是怎么賣。

⑤ 沒有*好的產(chǎn)品，只有*合適的產(chǎn)品。

⑥ 沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

⑦ 成功不是運氣，而是因為有方法

02、醫(yī)藥營銷心理學潛規(guī)則：為什么滿意

客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢?

如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象!

建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您*滿意，為什么?

回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......

銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術(shù)工作。

所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

03、醫(yī)藥銷售心理學潛規(guī)則：雙雙增銷

在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了。

原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒。

因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......

04、醫(yī)藥殺價中的五個潛規(guī)則

1、絕不先開價，誰先開誰先死。

2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3、殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價嚇人了。

5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

05、醫(yī)藥銷售*賺錢的性格是執(zhí)著

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。

有48%的銷售員打第*次電話后就失去了一個顧客源。

有25%在打第二次電話后就放棄了。

12%在打第三次以后放棄。

有10%繼續(xù)打電話。

這些不放棄的10%正是收入*多的人士。

06、醫(yī)藥銷售如何賣掉黑珍珠

*初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。

后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價;同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。

就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

實用銷售心理學：

其一：銷售不是要你去改變別人。

其二：銷售的成功取決于客戶的好感。

其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?

其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”。

其五：少用“但是”，多用“同時”。

07、醫(yī)藥銷售心理學潛規(guī)則強大的潛意識

飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。

耶魯大學巴赫教授說：

坐在硬椅子上砍價會更無情;

捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善;

面試官會認為擁有厚實文件夾的應(yīng)聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響

08、醫(yī)藥銷售每周必做的13件事

1、 瞄準一個方向;

2、 激勵團隊;

3、 傳播價值觀;

4 、至少75%時間花在產(chǎn)品上;

5 、分析數(shù)據(jù);

6 、強健體魄;

7 、吸取反饋建議;

8 、離開辦公室接觸真實世界;

9 、微博交友;

10、 掌握現(xiàn)金流;

11 、站在投資人角度衡量自己的工作;

12 、保持快樂;13 熱愛你身邊的一切

09、醫(yī)藥銷售心理學潛規(guī)則：拜訪客戶要做到的三件事

1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

2、3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區(qū)。

3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。

關(guān)注對方的心理預期，性格特點，素質(zhì)和閱歷。

10、醫(yī)藥銷售心理學潛規(guī)則：便利店里的陷阱

1、銷路*好的飲料放在商店的*里面：讓你多逛會;

2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點。

3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。

商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。

你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒?

11、醫(yī)藥銷售心理學潛規(guī)則：溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦?

高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

1、發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容;

2、 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;

3、有錯，為事情道歉， 沒錯，為心情道歉;

4、承諾將立即處理，積極彌補;

5、提出解決方法及時間表， 請對方確認;6. 做事后的滿意度確認。

12、為什么商品價格末位是

一個比整數(shù)稍低的價格，叫做“魔力價格”。

比如29.99美元這樣的價格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元(或以上)的價格，則被看成是30多美元的東西。

20多美元比30多美元似乎低得多。

13、銷售心理學：搞定客戶的5個關(guān)鍵點

1、顧客未進店前，品牌及店鋪位置是第*拉動力;

2、進店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計數(shù)器就是這個考量;

3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售*大化關(guān)鍵;

4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;

5、如何挖掘顧客的終生價值。

責任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2017-2-14 14:08:07

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