醫(yī)藥銷售人員：你的銷售真正的價值在哪里?

添加日期：2016年12月6日 閱讀：1964

很多人認為，銷售就是一個艱難的過程。但是你考慮過嗎？作為一名銷售人員，你真正的價值在哪里呢？

也許你會說，我要打很多電話，要處理很多文件，要見很多客戶，要參加很多會議，每天忙忙碌碌，這就是我的價值啊!

但這些事，真的能體現(xiàn)你的價值嗎?你*大的收獲和*大的敵人在哪里?一旦你了解銷售之道，你對銷售的感受會改變，銷售是完成客戶的心愿。

其實，真正的銷售是一個愉快的過程：聊對方的心愿、聊對方的擔(dān)憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。

你以為你在求別人，原來是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡單地說，你在為對方解決問題。

1.銷售的真正價值

在工作中，面對客戶，銷售員是否具備一種換位思考能力，時刻從他們的角度出發(fā)思索自己怎樣去做呢?在做每一件事情的時候，銷售員是否都能夠像關(guān)心自己和親人一樣去關(guān)心他們的利益、滿足他們的需求呢?

真正的銷售只有兩個步驟：第*，用心了解對方的心愿和擔(dān)憂。第二，運用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔(dān)憂。

所有這些，都直接決定著銷售員工作的效率和業(yè)績。只有具備了這樣的能力，銷售員才能由己度人，做到“己所不欲，勿施于人”，才能由此及彼，達到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

只有從客戶的角度出發(fā)，抓住客戶的利益點，銷售員才能牢牢地把握主動權(quán)，或者投其所好，或者打其軟肋，進可以攻，退可以守，從而應(yīng)對自如，穩(wěn)操勝券。

當然，等你到達一個管理者的位置后，你的價值又會轉(zhuǎn)變，應(yīng)該在于能帶領(lǐng)團隊去取得比原來沒有他時要多的業(yè)績，也就是要產(chǎn)生增量業(yè)績。這個增量業(yè)績的大小，就是衡量銷售價值的*直接標準。

比如，原來銷售團隊包括你是10個人，平均一個月能做1000萬的業(yè)績。你做了銷售經(jīng)理后，如果還是差不多的業(yè)績，那么就不能體現(xiàn)你作為銷售經(jīng)理的價值了。你應(yīng)該帶領(lǐng)團隊做出1200萬、1500萬。甚至更多的業(yè)績，這才是銷售員升為管理者產(chǎn)生的真正價值。

2.銷售*大的收獲

銷售員*大的收獲是什么?不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)。

在工作和生活中，很多銷售新手總是以自己為中心，站在自己的角度去看客戶，卻很少從客戶的角度去想，顧及客戶的感受。很多銷售新手總是要求別人太多，反思自己太少，苛責(zé)的多，寬容的少。

其實，不管面對的是競爭對手，還是合作伙伴，銷售員都應(yīng)該多站在客戶的角度去考慮問題，多想想他們在想些什么、想得到什么、不想失去什么，然后制定自己的策略。

只要取得客戶信任，銷售員才能夠縱橫市場。

換個角度說，只有從對方的角度出發(fā)，抓住對方的利益點，銷售員才能牢牢地把握主動權(quán)，或者投其所好，或者打其軟肋，進可以攻，退可以守，從而應(yīng)對自如，穩(wěn)操勝券。

只有這樣，銷售員才能把握主動、因勢利導(dǎo)，打開一扇扇通往成功的大門。

因此，銷售*大的收獲是：你生活中多了一個信任你的人!

3.銷售*大的敵人

一位哲人說過：“你的心態(tài)就是你的主人�！变N售新手與銷售高手之間并無太大的區(qū)別，真正的區(qū)別在于心態(tài)。

銷售*大的敵人，不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，*大的敵人是：你的抱怨!你的借口!

生氣不如爭氣。面對挫折，如果只是一味地抱怨、生氣，那么你注定永遠是個弱者。

許多銷售新手之所以失敗，究其原因，不是因為無能，而是因為不抱怨。當你什么也不做不好時，你就更加不自信。這是一種惡性循環(huán)。若想從這種惡性循環(huán)中解脫出來，就得與抱怨作斗爭。

真正導(dǎo)致業(yè)績平庸的，不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭，蕭條的市場環(huán)境，難纏的客戶，而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài)，如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的蛀蟲。即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業(yè)績。

你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第*印象。抱怨是在講述你不要的東西，而不是你要的東西。當煩惱降臨的時候，銷售高手既不怨天尤人，也不自暴自棄，而是給心靈松綁，避免煩惱變成心病。

好的銷售員會欣賞工作中的每個瞬間，熱愛生活，熱愛本職工作，與客戶和諧相處，相信未來一定會更美好。成功往往青睞那些自強不息、奮發(fā)向上的銷售員!

所以，一個銷售員真正的價值，取決于他能不能完成客戶的心愿、能不能轉(zhuǎn)換自己的心態(tài)。總的來說，一個做大事的銷售員處事是真正為客戶著想，同時能夠清楚地了解自己。

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2016-12-6 15:11:17

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