醫(yī)藥招商過程中，這些錯(cuò)誤**不能犯！

添加日期：2017年3月8日 閱讀：1949

多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)將希望寄于招商，希望通過招商賺點(diǎn)錢。如果有好機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商不小心把產(chǎn)品做成功了，可以為廠家?guī)�來源源不斷的利潤。因�(yàn)榻?jīng)綃商經(jīng)歷太多的失敗，現(xiàn)在的經(jīng)銷商也變得精明起來，選擇產(chǎn)品也越來越理性，醫(yī)藥招商也越來越難。下面總結(jié)醫(yī)藥招商過程中的九大軟肋。

1.經(jīng)銷商隊(duì)伍培訓(xùn)跟不上，執(zhí)行力到不了位

經(jīng)銷商不是企業(yè)主，對(duì)于代理的產(chǎn)品未必全部了解，對(duì)其市場(chǎng)操作也是一知半解，寄予很大希望于廠家的跟蹤服務(wù)。這時(shí)需要廠家耐心的教育培訓(xùn)，特別是培訓(xùn)經(jīng)銷商的隊(duì)伍。

多數(shù)經(jīng)銷商隊(duì)伍的能力是不均等的，有的營銷人員從沒進(jìn)行過正規(guī)培訓(xùn)，做慣了坐商的生意，讓他們主動(dòng)去推廣產(chǎn)品比登天還難。即便廠家提供再好的方案，經(jīng)銷商的隊(duì)伍再龐大，執(zhí)行力到不了位，醫(yī)藥招商的市場(chǎng)還是起不來。

2.企業(yè)醫(yī)藥招商玩噱頭，不實(shí)杜撰成功經(jīng)驗(yàn)

成功經(jīng)驗(yàn)通過媒體可以傳播，本來稱不上成功的策略，經(jīng)過精心的手筆包裝，華麗的辭藻裝飾，杜撰得非常成功，以引人關(guān)注。一些廠家為了順利醫(yī)藥招商，喜歡玩噱頭，把不成功的吹成成功的，把一般的成功描繪得非常經(jīng)典，這樣杜撰成功經(jīng)驗(yàn)，吸引經(jīng)銷商。由于地域的差異，由于方案本身的成功打了折扣，一些經(jīng)銷商照搬“所謂的成功經(jīng)驗(yàn)”，很快就會(huì)栽跟頭，這樣的產(chǎn)品肯定做不長久。

3.廠商與經(jīng)銷商利益分歧，化友為敵相互競(jìng)爭(zhēng)

廠商與經(jīng)銷商是魚水關(guān)系，是品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，打造長久品牌需要誠信經(jīng)營，需要資源整合，見利忘義、過河拆橋的行為，只能鬧得不歡而散，甚至反目為仇，法庭相爭(zhēng)。

很多產(chǎn)品成功后，不是經(jīng)銷商甩了廠家去開發(fā)同類產(chǎn)品，就是廠家橫挑鼻子豎挑眼找茬兒取消代理合同，自行操刀謀求更大的利潤。這樣惡性競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必挫傷品牌力，使產(chǎn)品過早退出市場(chǎng)。

4.招商市場(chǎng)擴(kuò)張?zhí)�快，企業(yè)散失駕馭能力

有的企業(yè)醫(yī)藥招商非常順利，一下子鋪貨鋪了大半個(gè)中國，可謂成功之極，盡管策劃方案做得非常完美，管理制度也非常嚴(yán)謹(jǐn)，營銷武器也一應(yīng)俱全，經(jīng)銷商的信心也非常足，可就是營銷隊(duì)伍力量薄弱，或隊(duì)伍成員嚴(yán)重不足，無法滿足偌大的經(jīng)銷商隊(duì)伍，只能顧此失彼，貽誤良機(jī)。

要知道，多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)廠家的營銷跟蹤指導(dǎo)寄予了厚望，希望能夠得到廠家更多的支持，包括市場(chǎng)啟動(dòng)、媒體運(yùn)作、隊(duì)伍培訓(xùn)、終端及促銷管理。一旦廠家鋪貨太快，經(jīng)銷商數(shù)量急劇增加，失去市場(chǎng)駕馭市場(chǎng)的能力，弄不好就會(huì)導(dǎo)致整體營銷鏈條斷掉，*終導(dǎo)致失敗。

5.專業(yè)招商戶斂財(cái)，打一槍換一個(gè)地方

翻開財(cái)經(jīng)類招商類報(bào)刊，不難發(fā)現(xiàn)一些反復(fù)登醫(yī)藥招商廣告的小企業(yè)，他們成了招商專業(yè)戶，不停地開發(fā)產(chǎn)品，不停地報(bào)批文號(hào)，不停地招商，把招商當(dāng)成利潤的主要來源。

不斷打廣告醫(yī)藥招商，瞎貓逮死耗子，逮住一個(gè)是一個(gè)，反正招商所得除以產(chǎn)品申報(bào)及廣告成本，還大有贏利。盡管招一個(gè)市場(chǎng)就死一個(gè)，但仍不罷休，大不了打一槍換一個(gè)地方，方正能不斷賺錢就行，至于產(chǎn)品能否成功，市場(chǎng)能否持久，完全不去管它，聽之任之。這種醫(yī)藥招商專業(yè)戶只會(huì)使得好經(jīng)銷商一招被蛇咬十年怕井繩，擾亂整體市場(chǎng)環(huán)境，其推出的產(chǎn)品定然不會(huì)長久，必死無疑。

6.迷信大手筆玩招商，期望值太高信心受挫

現(xiàn)在的企業(yè)越來越意識(shí)到，展會(huì)太多了，醫(yī)藥招商廣告不靈了，經(jīng)銷商太挑剔了，誠信合作太難了。不少企業(yè)花錢做招商廣告，參加展會(huì)，花了大把鈔票不說，結(jié)果投入和產(chǎn)出嚴(yán)重失衡，真是賠了夫人又折兵。

成功醫(yī)藥招商的前提必須要有樣板市場(chǎng)作支持，必須要有好的產(chǎn)品力、策劃力、團(tuán)隊(duì)力和執(zhí)行力的和諧組合，缺一不可，如果企業(yè)對(duì)招商的期望價(jià)值太高，不做樣板市場(chǎng)，而是投機(jī)取巧大手筆玩招商，到頭來挫傷的還是自己的信心。

7.個(gè)別市場(chǎng)出現(xiàn)問題，企業(yè)沒能及時(shí)擺平

醫(yī)藥招商的區(qū)域越多，廠家的管理難度就越大，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就越難控制。有的企業(yè)招商非常順利，多數(shù)區(qū)域的經(jīng)銷商都加盟，經(jīng)銷商的積極性也極高，而且都試圖著作投入。這時(shí)廠家**要作好市場(chǎng)督察管理工作，爭(zhēng)取將重點(diǎn)經(jīng)銷商維護(hù)好、服務(wù)好，不能出亂子。經(jīng)銷商的信心一般是互通的，如果其他市場(chǎng)的經(jīng)銷商不明****，以為真是產(chǎn)品本身的問題，紛紛要求退貨，導(dǎo)致市場(chǎng)崩盤。

8.廠家缺少廣告支持，經(jīng)銷商積極性不高

廣告支持是經(jīng)銷商的普遍愿望，他們總希望廠家能上央視、衛(wèi)視媒體上做廣告，在全國性的報(bào)刊雜志上做廣告，以迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，減少自身經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。但并不是每個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)都有實(shí)力請(qǐng)明星做代言人，也不是每個(gè)企業(yè)都有雄厚資金做大媒體運(yùn)作。

一些實(shí)力強(qiáng)大企業(yè)招商往往能夠得到經(jīng)銷商的積極響應(yīng)，他們多數(shù)會(huì)蜂擁而至，加入醫(yī)藥招商聯(lián)盟。但如果廠家的廣告遲遲不能兌現(xiàn)，或廠家的廣告短斤少量，就會(huì)動(dòng)搖他們信心，會(huì)更加謹(jǐn)慎自己的投入，甚至可能按兵不動(dòng)，積極性不高的經(jīng)銷商如何把產(chǎn)品做好?

9.廠家營銷跟蹤不力，各區(qū)經(jīng)銷商各自為政

醫(yī)藥招商將經(jīng)銷商各種為政一般分兩種情況，一種是經(jīng)銷商非常自信，相信自己完全有能力把市場(chǎng)做好，雖然廠家營銷實(shí)力較強(qiáng)，還是不喜歡廠家的指指點(diǎn)點(diǎn)，喜歡我行我素;另一種廠家沒有能力支持，使得經(jīng)銷商被迫自我做主，摸著石頭過河。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2017-3-8 15:42:15

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