藥店?duì)I銷：如何提升業(yè)績與客單價(jià)

添加日期：2017年3月17日 閱讀：2634

藥店?duì)I銷*主要的就是利潤，利潤的由來無非有兩個(gè)方面：一是從數(shù)量上，二是從藥品單價(jià)上。提升藥店業(yè)績，除了提升藥店醫(yī)藥銷售員的營銷技巧外，還需要提升店內(nèi)的管理。隨著醫(yī)藥營銷模式和經(jīng)營技巧的不斷變化和提升，盈利方式可謂百家爭鳴。本文從如何通過加強(qiáng)管理，提升零售藥店的營業(yè)額和客單價(jià)分享經(jīng)驗(yàn)。

如何提升藥店業(yè)績之醫(yī)藥銷售員管理

人員管理并不限于藥房和營業(yè)人員的管理，還包括個(gè)人消費(fèi)者和團(tuán)體消費(fèi)者。

對公司人員進(jìn)行管理，一是為了穩(wěn)固企業(yè)醫(yī)藥銷售員，特別是銷售精英和企業(yè)骨干分子;二是團(tuán)結(jié)企業(yè)團(tuán)隊(duì)，營造良好的的工作環(huán)境，提高士氣;三是統(tǒng)一工作標(biāo)準(zhǔn)，提升管理層的管理水平和工作效率，提高藥學(xué)服務(wù)水平，防止不良事件和顧客投訴的發(fā)生;四是明確醫(yī)藥銷售員發(fā)展方向，各施其技，各盡其能，使其有工作的動力和發(fā)展方向，防止利益分配不均或不合理。醫(yī)藥行業(yè)是特殊行業(yè)，政府監(jiān)管力度越來越強(qiáng)，因此，企業(yè)在人員管理工作中不要一味注重商品經(jīng)營而忽視了質(zhì)量管理，人員應(yīng)按相關(guān)規(guī)定進(jìn)行工作安排，不得竄崗缺崗。

對顧客進(jìn)行管理，一方面可以留住老顧客，發(fā)展新顧客，鞏固和發(fā)展藥房客源基數(shù);另一方面，可提高顧客滿意度，包括藥學(xué)服務(wù)的滿意、營銷服務(wù)的滿意和商品質(zhì)量的滿意。顧客是藥房的精血，顧客的流向直接關(guān)系到藥房的生死存亡。

那么，醫(yī)藥銷售員應(yīng)如何處理與顧客在提高營業(yè)額和客單價(jià)的關(guān)系?簡單來說，體現(xiàn)在“建立信任的導(dǎo)購關(guān)系”和“會員管理與營銷”兩個(gè)方面。“建立信任的導(dǎo)購關(guān)系”，即從顧客進(jìn)門到離開，店員該如何引導(dǎo)。人是感官動物，應(yīng)先從視覺入手，從店面、招牌、室內(nèi)陳列、標(biāo)識牌、人員服裝、體態(tài)表情等給顧客耳目一新的感覺。建立起彼此之間的信任和溝通后，用扎實(shí)的藥學(xué)醫(yī)學(xué)專業(yè)知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來為患者解決當(dāng)下的困擾。當(dāng)然，作為一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員，還要了解產(chǎn)品知識、商品外觀知識及其陳列位置，并充分考慮顧客當(dāng)下需求和長遠(yuǎn)需求、商品性質(zhì)和價(jià)格組成，為給顧客選擇正確的商品組合。

營業(yè)額的提升有賴于開發(fā)顧客、維持顧客、提高顧客的使用度。顧客永遠(yuǎn)是營業(yè)額的根本來源，促使會員消費(fèi)比非會員更容易，會員的個(gè)單價(jià)比非會員高出一倍多。在“會員管理與營銷”上，藥房要充分使用會員資源，根據(jù)不同人群、年齡、季節(jié)制定不同的促銷方式，提高營業(yè)額給予會員更多消費(fèi)的機(jī)會和開發(fā)新會員。同時(shí)，便于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，選擇正確的經(jīng)營方式。

如何提升藥店業(yè)績之商品合理配置與定價(jià)

主要從“商品組合策略”和“藥房價(jià)格策略”來說明“商品管理”與藥房營業(yè)額的關(guān)系。各個(gè)藥房所在商圈的差異，要求藥房針對不同的人群進(jìn)行商品的配置和合理定價(jià)。

例如城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村。城鎮(zhèn)的商品要豐富，價(jià)格要高些;競爭品與非競爭品，競爭品價(jià)格要低，甚至負(fù)毛利銷售。所以，商品的配置要考慮藥房的位置、針對的人群、附近的競爭者、季節(jié)的變化需求等因素。價(jià)格的制定可以根據(jù)競爭品、次要競爭品、一般商品和非競爭品來制定商品的毛利率。競爭品適當(dāng)?shù)氐牡兔�利或�?fù)毛利銷售，次要競爭品低毛利銷售，一般品要按照當(dāng)?shù)劁N費(fèi)水品來定，非競爭品可以以高毛利出售。在產(chǎn)品廣度上，要根據(jù)商圈、地域、顧客群體來制定，廣度越大，商品種類越多，面對的顧客群體越多。

如何提升藥店業(yè)績之選擇合理的醫(yī)藥營銷管理

醫(yī)藥營銷管理的好壞是提高營業(yè)額和個(gè)單價(jià)的體現(xiàn)。從商品的陳列來說，合理的商品陳列是促進(jìn)顧客消費(fèi)的因素之一，加上簡明扼要的POP可以頂?shù)蒙隙鄠�(gè)營業(yè)員的解說引導(dǎo)。例如：兒科藥品的陳列，雖然是兒童在用藥，但選擇權(quán)在家長。因此，適當(dāng)把非競爭品陳列在成人比較容易看到的地方(胸部以上的位置)。其次，也要考慮到家長對兒童的關(guān)愛，兒科藥品的種類不用太多，但要注重大品牌。而地域性和季節(jié)性的變化對產(chǎn)品陳列位置的要求也有所不同。比如，清熱解毒類產(chǎn)品在南方較為暢銷應(yīng)陳列在顯眼位置。

另外，還要注重營銷活動帶來的收益。從信息宣傳、宣傳方式、人員配置、崗位分工、商品配備、價(jià)格制定、優(yōu)惠方案、活動工具、場地安排等各方面進(jìn)行精心準(zhǔn)備和考量才能促成一次成功的市場營銷活動

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-3-17 14:34:20

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