藥企為何熱衷學術(shù)營銷 學術(shù)營銷究竟有什么利益

添加日期：2017年4月11日 閱讀：2165

藥企為何熱衷學術(shù)營銷，學術(shù)營銷究竟有什么利益之所在。大量數(shù)據(jù)也證明藥企很愛開會：比如步長制藥每年50多億推廣費用里一大塊都是開會，中新藥業(yè)2013年開會花了4億，不知名的昆明積大2015年開了791場學術(shù)會，還有很多很多。

醫(yī)藥行業(yè)可能是*喜歡跟客戶開會的行業(yè)，藥企的人不是在辦會，就是在辦會的路上。

藥企為啥那么愛開會?開會這種形式花錢多、操作麻煩、旅行又辛苦，為什么不借助網(wǎng)絡(luò)視頻直播等形式省時省力呢?

藥企愛開會首先是行業(yè)性質(zhì)決定的。比如處方藥*愛開會，做OTC產(chǎn)品的就不愛開會，后者喜歡派人掃藥店，給店員送個小禮物就行。但處方藥性質(zhì)復(fù)雜，光是代表一對一拜訪或者遠程交流都講不清，需要會議這種集中、專注的形式，讓醫(yī)生在現(xiàn)場交流切磋才能深入了解。有些會如**顧問會、研究者啟動會，不開現(xiàn)場會的效果就是不行。

而且處方藥講一次遠遠不夠，需要反復(fù)講醫(yī)生才記得住;講幾個人也不夠，需要從全國主委到下級醫(yī)生層層覆蓋，會議的數(shù)量自然就很多了。何況藥企的主要客戶如醫(yī)學會、醫(yī)院和醫(yī)生都喜歡開會，藥企自然得贊助支持，所以很多藥企市場部首要職能就是參會辦會。

開會還是藥企跟客戶溝通的“潛規(guī)則”，有些會議專門挑熱門城市的豪華酒店，開會不過是一種勾兌的形式，因此有些藥企就特愛開會。當然這幾年外企和大的內(nèi)企都嚴抓合規(guī)，會議越來越清湯寡水，極端的連講課費和茶歇都沒有了，但為啥藥企的會沒少呢?

藥企為什么喜歡學術(shù)營銷會?另外的原因是藥企對辦會駕輕就熟，有大把的酒店和旅行社做后盾，藥企辦會遠比其他行業(yè)有經(jīng)驗。一次辦會覆蓋客戶多，費用花銷大，短時間內(nèi)還真沒哪種形式能在可操作性上取代會議。

大家容易忽視的原因還包括藥企的會議帶來的儀式感，藥企的主要客戶都是公立醫(yī)院，而公立醫(yī)院是個很注重儀式的集體，比如例行的主任查房前呼后擁。看到臺下黑壓壓的同行認真地記筆記能給VIP客戶帶來很強的儀式感，對普通醫(yī)生參會也是重要的同行刷臉儀式。對藥企管理層來說，開會請來了眾多**和客戶本身就有極大滿足感。從儀式感來說，視頻會議*差，代表跑醫(yī)院次之，*好的還是開會，尤其是大會。**都很在意自己在大藥企核心會議上的地位，藥企組織者就得對照學會的委員排序來安排發(fā)言。

現(xiàn)在你該明白藥企花錢辦這么多會其實并不傻，即使在國外，忙碌的醫(yī)生也喜歡開會。

但是醫(yī)藥行業(yè)正在發(fā)生根本性的變化，藥企開會的趨勢會怎么變呢?

我認為藥企會議數(shù)量會穩(wěn)中有降，同時會議的規(guī)模會顯著縮小。幾百人的大會越來越少，更多的是十幾人或幾十人的會。而今信息傳遞太便捷，不同級別醫(yī)生在信息獲取上差別不大，大家都愿意參與分享討論而不是記筆記，何況藥企的營銷費用也越來越緊了。

現(xiàn)在醫(yī)生的時間越來越值錢，以后藥企要把會議辦好，內(nèi)容永遠是關(guān)鍵。內(nèi)容上能做的文章也太多了，除了高大上的臨床試驗、指南和干巴巴的產(chǎn)品介紹，臨床病例討論和小規(guī)模臨床轉(zhuǎn)化研究都很抓眼球，討論自家產(chǎn)品與別家的藥品異同，或者是醫(yī)療器械聯(lián)用也很好;如果能跳出產(chǎn)品講講疾病領(lǐng)域的診斷治療，組織多學科同場對話更是錦上添花;泛專業(yè)的討論如醫(yī)學倫理、醫(yī)學統(tǒng)計、科研協(xié)作、論文寫作、醫(yī)患關(guān)系、醫(yī)療法律、演講技巧、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、多點執(zhí)業(yè)和科室管理等話題，都大受醫(yī)生追捧。

所以藥企沒有辦不好的會，只要你家的市場部不滿足于干干旅行社的活。

責任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-4-11 14:05:36

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