醫(yī)藥銷售的“五大攻心術(shù)”看你掌握幾條？

添加日期：2017年10月16日 閱讀：2780

俗話說(shuō)：“顧客就是上帝”，企業(yè)的宗旨就是要讓顧客滿意且忠誠(chéng)，在互聯(lián)網(wǎng)信息過(guò)剩的環(huán)境下，客戶忠誠(chéng)度變得極低，尤其在短暫的時(shí)間內(nèi)，我們又如何提高自己的說(shuō)服力，取得顧客的信任?

一、對(duì)比原理

為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?

有一個(gè)賣女裝的店主，她手里有一款衣服，一直不大好賣。當(dāng)時(shí)正是“雙12”，店里擠滿了客人，她把這款衣服打折處理已經(jīng)到了自己沒(méi)多少利可圖了，可還是賣不出去。



為了賣掉它們，她嘗試了若干標(biāo)準(zhǔn)的銷售技巧：把它們放到更顯眼的展示區(qū)，以喚起人們的注意——沒(méi)用;她甚至讓銷售人員使勁的“推銷”——也沒(méi)有成功。

平安夜前一天晚上，她出差去了。她給負(fù)責(zé)售貨的導(dǎo)購(gòu)潦草地寫了一張平安夜促銷價(jià)格單，其中，那款不好賣的衣服以“原價(jià)乘以1/2出售”，本意是哪怕虧了也要把這款衣服清理出去。幾天后她回來(lái)發(fā)現(xiàn)：那款衣服確實(shí)被清理出去了，但導(dǎo)購(gòu)是把“1/2”誤當(dāng)成“2”了，那款衣服是在原價(jià)的基礎(chǔ)上兩倍的價(jià)格賣出去的!她徹底驚訝。

在這個(gè)案例中，我們可以發(fā)現(xiàn)：這款不大好賣的衣服因一個(gè)錯(cuò)誤促銷價(jià)格成了原價(jià)的兩倍，在其他促銷價(jià)格款式的對(duì)比下，這款衣服的價(jià)格貴了很多，“一分錢一分貨”的潛意識(shí)讓顧客做出了購(gòu)買決定。

對(duì)比原理是指：在A和B兩個(gè)選擇中，若A和B優(yōu)劣勢(shì)旗鼓相當(dāng)，人們就很難做出選擇，會(huì)患得患失;若使人們能夠明顯的判斷出A的優(yōu)勢(shì)大于B，那么人們就很容易做出選擇A的決定。

因此，在營(yíng)銷中我們就要使我們的顧客很容易地做出購(gòu)買決定，不能讓顧客在兩個(gè)商品糾結(jié)，患得患失。例如：把A、B兩個(gè)功能相似的產(chǎn)品陳列在一起，可以把A打造成主攻產(chǎn)品，B打造成助攻產(chǎn)品，在B的對(duì)比下，就很容易把A賣出去。

同樣，我們?cè)谡f(shuō)服別人的時(shí)候，可以拿兩個(gè)事物做對(duì)比，讓對(duì)方非常容易做出決定。1983年，喬布斯為了說(shuō)服時(shí)任百事公司總裁的約翰•斯卡利來(lái)蘋果公司擔(dān)任CEO，喬布斯說(shuō)：“你是想賣一輩子糖水，還是想和我一起改變世界?”，斯卡利的回答是：“改變世界”。

只要我們留心生活可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)比原理處處皆有：老練的賣瓜子售貨員一開(kāi)始不會(huì)抓足稱的瓜子，而是會(huì)稱一下后發(fā)現(xiàn)不足，再抓一把瓜子放稱上去，讓顧客前后對(duì)比產(chǎn)生實(shí)惠感.。

精明的賣玩具老板會(huì)把一模一樣大小的玩具標(biāo)價(jià)一樣，促使大玩具暢銷，實(shí)際上只是把小玩具價(jià)格故意虛標(biāo)高到大玩具的價(jià)格，以小玩具做對(duì)比，讓顧客購(gòu)買不糾結(jié);促銷活動(dòng)時(shí)，商家們必定會(huì)把原價(jià)標(biāo)在旁邊，做對(duì)比;也許，會(huì)有人問(wèn)你：“你是想打一輩子醬油，還是和我改變世界”。

二、互惠原理(給予，索取，再索取)

俗話說(shuō)：吃人嘴短，拿人手短。這是為什么呢?

有一個(gè)做過(guò)小區(qū)鮮奶擺點(diǎn)的促銷員，用大量的一次性杯子，五六瓶不同款式的鮮奶，一兩個(gè)杯子里都倒有鮮奶，吸引小朋友過(guò)來(lái)免費(fèi)品嘗。于是他發(fā)現(xiàn)，只要是有家長(zhǎng)帶的小孩子品嘗了鮮奶，那么百分之七十的家長(zhǎng)都會(huì)同意訂一個(gè)月的鮮奶試試看，只有百分之三十的家長(zhǎng)拒絕產(chǎn)品。

從這個(gè)案例可以看出：是免費(fèi)品嘗在起作用，使得孩子家長(zhǎng)對(duì)其產(chǎn)生虧欠感，他們就通過(guò)訂奶加以回報(bào)。

互惠原理是指：對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之，而不能不理不睬，更不能以怨報(bào)德。

因?yàn)樵谌祟惿鐣?huì)里，接受他人好處而不試圖回報(bào)的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。對(duì)于營(yíng)銷人而言：在促進(jìn)銷售成交前，可以想辦法給潛在顧客一些好處，啟動(dòng)顧客的虧欠感，非常有助于成交。

例如：可以給潛在目標(biāo)顧客送些小優(yōu)惠，如超市里面的免費(fèi)品嘗;可以給老顧客送些小驚喜，如老顧客回訪;可以為顧客向上級(jí)“爭(zhēng)取”一些價(jià)格上的優(yōu)惠等，目的是為了通過(guò)互惠原理，做到“給予，索取，再索取”。

講到“互惠原理”，還有一個(gè)不得不提的是：“互惠式讓步”，也可以叫做“拒絕—后側(cè)”術(shù)。假設(shè)你想讓我答應(yīng)你一個(gè)請(qǐng)求，為了提高獲勝概率，你可以先向我提一個(gè)大一些的要求——對(duì)這樣的要求我保準(zhǔn)是要決絕的，等我真正拒絕這個(gè)要求以后，你再提一個(gè)稍小的要求，這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)。

美國(guó)總統(tǒng)特朗普曾還是房地產(chǎn)大亨時(shí)就常用此伎倆，他曾透露：他在和別人談項(xiàng)目的時(shí)候，他開(kāi)價(jià)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本，并且他還堅(jiān)定的聲稱自己的定價(jià)已經(jīng)低于造價(jià)了，實(shí)際上他也非常清楚對(duì)方很可能不會(huì)答應(yīng)，這個(gè)時(shí)候他再裝作十分痛苦的把價(jià)格在壓低一截，堅(jiān)定的聲稱自己已虧本，實(shí)際上自己還賺了很多，在這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ酵�往�?huì)成交。

三、承諾和一致原理

承諾和一致原理究竟有多大的魔力?

做汽車銷售的都有這樣一個(gè)套路：會(huì)給某些客戶非常優(yōu)惠的價(jià)格，比如某款車的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低3000塊，但這交易并不是真的，只是為了讓潛在顧客決定在本店買車。

一旦客戶做了決定，經(jīng)銷商就會(huì)采取一系列活動(dòng)，培養(yǎng)客戶的個(gè)人承諾感，像填寫大堆購(gòu)車表、安排貸款條件、鼓勵(lì)客戶試駕一整天的車等，讓客戶感覺(jué)這車就是自己的了。

之后銷售員會(huì)找各種各樣的理由或者從零配件中把之前少了的3000塊錢賺回來(lái)。實(shí)際上到*終交易的時(shí)候價(jià)格并沒(méi)有便宜3000塊，但客戶十有八九照舊成交。

一般來(lái)講，由于人類的社會(huì)屬性，承諾和行為不一致的話為給人巨大的社會(huì)壓力，潛移默化之下，人們的內(nèi)心道德系統(tǒng)需要保持一致，哪怕自己做出的承諾使自己吃虧了，也會(huì)寬慰自己：我選擇的行為是正確的。

承諾和一致原理是指：一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。

在這樣的壓力下。我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。在營(yíng)銷中我們要想辦法讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)我們做出有利的承諾或選擇有利于我們的立場(chǎng)。

銷售人員都深諳這樣一個(gè)道理：做小生意都不是貪圖利潤(rùn)，而是要建立承諾，建立信任，有了承諾和信任之后生意自然而然的就來(lái)了。

小訂單為全面推銷鋪平道路，有人簽了你的訂單，購(gòu)買你的商品，盡管利潤(rùn)微薄得不足以彌補(bǔ)你打電話所花的時(shí)間和精力，他也已經(jīng)不再是潛在客戶了——他成了真正的客戶。

四、社會(huì)認(rèn)同原理

人們?cè)谔詫氋?gòu)物為何會(huì)如此在意評(píng)價(jià)?

我們?cè)谔詫毶腺?gòu)物，往往會(huì)選擇皇冠店、銷量排名靠前、產(chǎn)品好評(píng)如潮的商品。為何這樣主要原因如下：決策壓力過(guò)大，對(duì)于普通的產(chǎn)品沒(méi)有充足的時(shí)間去進(jìn)行決策分析;決策成本過(guò)大，在淘寶上買東西進(jìn)行各個(gè)店鋪的比較也比較費(fèi)時(shí)費(fèi)力。而我們?nèi)绻�開(kāi)啟社會(huì)認(rèn)同，選擇大多數(shù)人選擇過(guò)的店鋪和產(chǎn)品，那么風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。

社會(huì)認(rèn)同原理是指，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事，尤其是在我們對(duì)信息了解不充分、情況模糊、事態(tài)緊急的情形下判斷某一行為是否正確時(shí)，如果看到別人在某場(chǎng)合做某件事，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的。

社會(huì)認(rèn)同在營(yíng)銷中展現(xiàn)出了一道亮麗的風(fēng)景線。前幾年不少人都在“搶小米”;有些店鋪雇人排隊(duì)，吸引了不少潛在消費(fèi)者加入了排隊(duì)中去;促銷活動(dòng)以噱頭吸引了足夠多的消費(fèi)者，使得大家都盲從搶購(gòu)。

加多寶廣告語(yǔ)：十瓶涼茶七瓶加多寶;優(yōu)樂(lè)美奶茶連起來(lái)可繞地球兩圈;廣告法所禁止的：×××銷量遙遙**;銷售中常用伎倆：這款是我們今年賣的*好的，今天都賣了××臺(tái)(件)了等。

五、喜好原理

俗話說(shuō)：愛(ài)屋及烏，營(yíng)銷人該如何利用“喜好”影響力?

《李嘉誠(chéng)傳》里有一個(gè)非常好的銷售故事。李嘉誠(chéng)在五金廠做白鐵桶的推銷工作時(shí)，有一家剛落成的旅館正準(zhǔn)備開(kāi)張，李嘉誠(chéng)的幾個(gè)同事?lián)屜日业铰灭^老板談，不料都碰了一鼻子的灰。原因是老板有意與另一家五金廠交易。

李嘉誠(chéng)當(dāng)時(shí)并不急于見(jiàn)老板，先從旅館的職員那里打聽(tīng)到老板的有關(guān)情況，從而得知老板有個(gè)兒子，這個(gè)兒子非常喜歡看賽馬，老板特別疼愛(ài)他，但旅館開(kāi)張，老板抽不出時(shí)間來(lái)陪自己的兒子。

于是，李嘉誠(chéng)請(qǐng)這位職員為自己搭橋，自掏腰包陪老板的兒子去看賽馬，老板的兒子玩的非常高興。李嘉誠(chéng)的做法讓這個(gè)老板非常感動(dòng)，*終李嘉誠(chéng)也成功推銷出去了380只鐵桶。

李嘉誠(chéng)就是通過(guò)建立起老板對(duì)自己的“喜好”，從而推銷成功。

喜好原理是指，我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人所提出的要求。而喜歡的原因主要為以下四點(diǎn)：

1.外表美麗(愛(ài)美之心，人皆有之);

2.相似性(物以類聚，人以群分);

3.恭維(哪怕明知道是恭維也還是會(huì)喜歡);

4.接觸與合作(為同一目標(biāo)建立統(tǒng)一戰(zhàn)線)。

利用喜好原理完成營(yíng)銷工作是營(yíng)銷人的必備技能。請(qǐng)目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的明星做自己產(chǎn)品的代言人就是為了讓目標(biāo)消費(fèi)者愛(ài)屋及烏，對(duì)自己的產(chǎn)品更有偏愛(ài);在商務(wù)談判中往往會(huì)出現(xiàn)黑白臉，白臉往往能獲得對(duì)方的好感，對(duì)方也往往更容易接受白臉?biāo)�提出的要求�?

在2B的大單銷售中，了解銷售對(duì)象的生活習(xí)慣、喜好、重要節(jié)日等等往往能夠是成交的概率大很多;區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商談判中，不斷強(qiáng)調(diào)自己是來(lái)與他為同一目標(biāo)建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，經(jīng)銷商就會(huì)更容易做出讓步。



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2017-10-16 15:41:15

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