新時期醫(yī)藥營銷變革正在發(fā)生，你注意到了嗎？

添加日期：2017年5月4日 閱讀：1495

來5年，醫(yī)藥市場經(jīng)營結(jié)構(gòu)將會發(fā)生大的變化，國家針對醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)的顛覆性治理和對醫(yī)藥經(jīng)營秩序的沉重打擊，會讓很多制藥企業(yè)原有的營銷組織競爭效率快速下降。

這時，制藥企業(yè)就需要對現(xiàn)有的營銷組織進(jìn)行改革和調(diào)整，以適應(yīng)新形勢的變化需要，否則老馬拉舊車，在新的道路上會很艱難。

制藥企業(yè)新營銷組織，核心就是要構(gòu)建體系化的組織形態(tài)，這樣，即便是人來人往，體系的力量也會讓制藥企業(yè)的營銷具有持續(xù)的可能性。

新時期醫(yī)藥營銷的前提

在新的時期，制藥企業(yè)營銷體系就是要能夠適應(yīng)各省相關(guān)醫(yī)藥行業(yè)的各種政策，保證安全，并能夠*終實現(xiàn)營銷業(yè)績。

新時期營銷體系的三個前提要素：安全、合規(guī)、高效。

安全：就是要保證營銷體系不被商業(yè)賄賂等一些問題所影響，保證營銷組織能夠在區(qū)域內(nèi)安全的運行，同時，也要保證營銷人員的安全。

現(xiàn)在國家對醫(yī)藥購銷的商業(yè)賄賂的打擊力度越來越大，一旦發(fā)生因為商業(yè)賄賂被查出的事件，可能拖累整個營銷體系在區(qū)域內(nèi)的運作。

案例：

內(nèi)蒙古自治區(qū)醫(yī)藥采購網(wǎng)轉(zhuǎn)發(fā)了內(nèi)蒙古自治區(qū)衛(wèi)計委《關(guān)于將江蘇恩華和潤醫(yī)藥有限公司列入內(nèi)蒙古自治區(qū)醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂不良記錄的通知》，將江蘇恩華和潤醫(yī)藥有限公司(以下簡稱恩華和潤)“踢出”內(nèi)蒙古自治區(qū)醫(yī)藥采購市場兩年。

內(nèi)蒙古自治區(qū)醫(yī)藥采購網(wǎng)公告稱，恩華和潤工作人員王勇為謀取不正當(dāng)利益，將藥品回扣以現(xiàn)金方式交給包頭市第六醫(yī)院六名醫(yī)務(wù)人員共計24.16萬元。

江蘇恩華商業(yè)賄賂事件其實發(fā)生在2014年，而根據(jù)《內(nèi)蒙古自治區(qū)醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂不良記錄實施辦法》有關(guān)規(guī)定，將恩華和潤列入內(nèi)蒙古自治區(qū)醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂不良記錄，自治區(qū)境內(nèi)公立醫(yī)療機構(gòu)或接受財政資金的醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)在不良記錄名單公布后兩年內(nèi)不得購入該公司藥品、醫(yī)用設(shè)備和醫(yī)用耗材。同時，自公布之日起，取消其在內(nèi)蒙古自治區(qū)醫(yī)藥采購網(wǎng)參加藥品和醫(yī)用耗材集中采購的配送資格。

醫(yī)藥商業(yè)賄賂事情在國家現(xiàn)有的醫(yī)療體制下，短期內(nèi)是很難杜絕的，這就要求一些依靠商業(yè)賄賂完成營銷的制藥企業(yè)，在一些情況下，寧可不去做某些監(jiān)管趨嚴(yán)的營銷業(yè)績，也要保證安全，否則，參與的個人和公司都會受到牽連。

合規(guī)：就是營銷行為在區(qū)域內(nèi)要盡可能的合規(guī)，而盡量避免代金銷售行為發(fā)生。

現(xiàn)在很多制藥企業(yè)因為長期的代金銷售，市場功能蛻化嚴(yán)重，即便是很多醫(yī)、藥專業(yè)畢業(yè)的營銷人才已經(jīng)基本不知道市場怎么運作了。

高效：就是即便在國家諸如兩票制、94號文件、三明模式等政策全國推行，以及反商業(yè)賄賂高壓下，也可能完成營銷指標(biāo)，甚至，能夠抓住時機獲得較大的業(yè)績增長。

不可否認(rèn)，隨著我國老齡化的進(jìn)程和患病人群的增加，我國醫(yī)藥市場是剛性的，這個剛性導(dǎo)致醫(yī)藥總量在合理用藥的情況下，會持續(xù)增長。

在市場總量持續(xù)增長的情況下，制藥企業(yè)的營銷不會大范圍的萎縮，還是會上漲，這就會出現(xiàn)下一年度一些制藥企業(yè)營銷態(tài)勢普遍看好，一些制藥企業(yè)因為營銷組織調(diào)整不及時;因為營銷體系對市場反應(yīng)緩慢;因為商業(yè)賄賂原因被懲罰等因素導(dǎo)致營銷業(yè)績下滑。

保持營銷組織的高效性，才能在新的醫(yī)藥市場環(huán)境下立于不敗之地。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2017-5-4 15:45:45

文章來源：