不讓代理，醫(yī)藥營銷將整體癱瘓！

添加日期：2016年9月12日 閱讀：1231

從藥改拼殺藥價(jià)到商業(yè)大檢查，從臨床核查到一致性評價(jià)和工藝核查，面對一波又一波整頓和嚴(yán)查嚴(yán)打，從生產(chǎn)企業(yè)到醫(yī)藥商業(yè)和經(jīng)銷客戶，個(gè)個(gè)不輕松。

 

行業(yè)整頓，亦是洗牌，如何更加規(guī)范、合規(guī)，提升專業(yè)化運(yùn)作能力和風(fēng)險(xiǎn)防控能力，未來才能長久立足，健康發(fā)展。

    

醫(yī)藥依舊是朝陽產(chǎn)業(yè)

 

健康產(chǎn)業(yè)永遠(yuǎn)是朝陽產(chǎn)業(yè)，隨著人口增加、老齡化、小康社會發(fā)展和國家放開二胎政策，三保合一、大病醫(yī)保等政策推行，未來民眾對醫(yī)療健康方面的需求只會與日俱增，醫(yī)藥行業(yè)作為健康支柱產(chǎn)業(yè)依舊大有可為。如果健康事業(yè)只有醫(yī)生護(hù)士，沒有醫(yī)藥企業(yè)，必定是無米之炊。

 

藥品生產(chǎn)企業(yè)早已更新?lián)Q代，不再是幾十年前的小米加步槍，巍峨的廠房，先進(jìn)的流水線，龐大的研發(fā)投入和營銷費(fèi)用，以及年年上漲的原材料成本、生產(chǎn)成本、人員開支和各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用、稅收等等均需要有效攤銷。

 

一個(gè)產(chǎn)品從研發(fā)到上市往往歷經(jīng)八年抗戰(zhàn)，從上市到銷量成熟同樣需要經(jīng)歷漫漫長程，僅等待醫(yī)保和掛網(wǎng)，辦理各項(xiàng)市場準(zhǔn)入就要耗費(fèi)至少三五年的時(shí)光。在降低藥價(jià)、殺價(jià)聲一片、各種調(diào)控應(yīng)接不暇之際，如何能夠確保醫(yī)藥行業(yè)更加健康和可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要，倘若殺雞取卵，藥企生存不下去，又談何藥品質(zhì)量安全和未來產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

 

行業(yè)調(diào)整趨勢與建議

 

各項(xiàng)檢查已成為常態(tài)，各種政策風(fēng)聲不斷，已有不少行業(yè)人打起了退堂鼓，造成客戶大量流失。

 

首當(dāng)其沖是兩票制，并不象一些機(jī)構(gòu)說的那么玄虛，成為企業(yè)的死穴。規(guī)范企業(yè)都能處理好上述問題，但也直接造成企業(yè)和客戶經(jīng)營成本直線上升，利潤直線下滑，入不敷出，當(dāng)兩者無力承擔(dān)時(shí)，只能倒逼終端提價(jià)。營改增后財(cái)務(wù)處理成本同樣大大提高，企業(yè)和客戶負(fù)擔(dān)加重。產(chǎn)品銷售價(jià)格由各地中標(biāo)價(jià)格決定，與產(chǎn)品銷售方式和開票方式無關(guān)。

 

其次是掛網(wǎng)進(jìn)程，以在操作的新品為例，2013-2014年度只趕上三個(gè)新標(biāo)，全國總代一年的協(xié)議期內(nèi)全國市場實(shí)際執(zhí)行的只有一個(gè)新標(biāo)，另有兩個(gè)地區(qū)自費(fèi)品種不得進(jìn)入掛網(wǎng)目錄。

 

7號文和70號文下發(fā)后各地開始明顯提速，但從湖南、浙江標(biāo)開始藥企只能紛紛棄標(biāo)，*近一年，多地掛網(wǎng)均有啟動，但分批招采，統(tǒng)一執(zhí)行反而將掛網(wǎng)周期越拖越長。建議國家能夠加快掛網(wǎng)執(zhí)行進(jìn)程，幫助大批新藥企業(yè)解困。

 

第三，建議政府能夠加強(qiáng)對市場的支持和保護(hù)，穩(wěn)定市場。漫長的招采等準(zhǔn)入環(huán)節(jié)導(dǎo)致市場無法如期啟動，企業(yè)和客戶解約沖突不斷，同時(shí)倒閉和停業(yè)商業(yè)欠款嚴(yán)重，糾紛不斷，客戶利益受到嚴(yán)重侵害。

 

代理制是各行各業(yè)通用營銷模式之一，比企業(yè)自營模式能夠更好地提高營銷效率、降低運(yùn)營成本，降低終端售價(jià)，讓利于民。醫(yī)藥行業(yè)80%以上的企業(yè)采取代理制，以自然人為主體的專業(yè)代理推廣模式得到有效保障，醫(yī)藥營銷發(fā)展才不會傷筋動骨。如果只有配送商，沒有推廣隊(duì)伍，醫(yī)藥營銷將整體癱瘓。

 

第四，嚴(yán)格監(jiān)管二次議價(jià)、藥房托管等從企業(yè)索要的高額返利資金流向，避免造成更大的以藥養(yǎng)醫(yī)，在惡化醫(yī)藥行業(yè)生存業(yè)態(tài)的同時(shí)，繼續(xù)大幅加劇民眾的醫(yī)療支出。

 

第五，定價(jià)更加科學(xué)、合理，新藥研發(fā)和營銷成本巨大，前期分?jǐn)偝杀据^高，達(dá)到規(guī)模銷量和盈虧平衡后方具備規(guī)模化降價(jià)條件，目前招標(biāo)規(guī)則對在院產(chǎn)品銷量80%以上產(chǎn)品降幅寬松，對尚未銷售的新品要求大幅降價(jià)，與正常的營銷規(guī)律相逆，造成新藥成長艱難，不利于新藥創(chuàng)新和發(fā)展。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-9-12 11:40:39

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