藥交會(huì)要來(lái)了 但藥品會(huì)銷你真的“會(huì)銷”嗎？

添加日期：2017年5月4日 閱讀：1965

誰(shuí)都知道這是個(gè)信息泛濫的時(shí)代，無(wú)數(shù)碎片化的信息記憶擾亂了你的大腦，信息傳遞的有效轉(zhuǎn)化又回歸到面對(duì)面的溝通和氛圍感染上。除了臨床各種學(xué)術(shù)會(huì)，各種“銷”以外——

只不過(guò)，現(xiàn)在會(huì)銷的重點(diǎn)已經(jīng)不在產(chǎn)品上，而是成立了各式各樣的線上聯(lián)動(dòng)、采購(gòu)平臺(tái)、特色療法、定制模式等。*終，嫁接的依然是產(chǎn)品，無(wú)非是此消彼長(zhǎng)，弱化東家，強(qiáng)化西家，完成快速壓貨。

不會(huì)何種方式，終究是要有手段，擊破購(gòu)買達(dá)成的*后一道屏障。從會(huì)銷的進(jìn)化腳步不難看到不同階段的心理戰(zhàn)：不論是實(shí)物誘導(dǎo)還是砸蛋抽獎(jiǎng)，直到現(xiàn)在的平臺(tái)集采或者會(huì)員中心，*終的發(fā)力點(diǎn)其實(shí)還是利潤(rùn)。

本人一直在思考，藥品銷售*終的歸宿落點(diǎn)在哪里?是產(chǎn)品屬性和服務(wù)需求!當(dāng)下來(lái)看，產(chǎn)品屬性的膠著點(diǎn)依然是質(zhì)量問(wèn)題。多年來(lái)，國(guó)產(chǎn)質(zhì)量一直是硬傷，但是一致性評(píng)價(jià)的來(lái)臨，應(yīng)該是解決了這個(gè)產(chǎn)品問(wèn)題(中藥市場(chǎng)依舊亟需改善)。永恒的話題變成了服務(wù)，服務(wù)是個(gè)很縹緲的東西，如何落地，沒(méi)有準(zhǔn)確答案。

會(huì)銷有兩種方式，一是剝皮，拿出一些****來(lái)揭露，以坦誠(chéng)相待;還有一種是裝飾的方式，層層加密，蒙上神秘的面紗。

似乎這就是西藥與中藥的推行方式，西藥以成本測(cè)算，穿底**等方式進(jìn)行誘導(dǎo);中藥則是不斷挖掘和創(chuàng)造文化符號(hào)，增加古老感和神秘感，就是賣故事。

超越了產(chǎn)品本身屬性以外的，就是營(yíng)銷服務(wù)本身，從定價(jià)開(kāi)票、物流配送、促銷激勵(lì)、市場(chǎng)支持等等一切都是服務(wù)的范疇。記得我也曾天天喊服務(wù)，但是沒(méi)有落地，因?yàn)闆](méi)有錢去投入服務(wù)中。沒(méi)有利潤(rùn)，哪來(lái)服務(wù)?此話有理。

服務(wù)本身是發(fā)揮藥品屬性的重要環(huán)節(jié)，一方面使得藥品的價(jià)值轉(zhuǎn)移加速，另一方面，完成安全有效合理使用。我們?cè)囅耄�任何一件消費(fèi)品，本身的使用價(jià)值有幾分，大部分的價(jià)值是溢價(jià)增值，也就是說(shuō)，我們付出的大部分價(jià)值是為服務(wù)買單的。

藥品營(yíng)銷中的服務(wù)究竟是什么?首先，合理診斷和安全用藥，接著才是藥物經(jīng)濟(jì)性的對(duì)比，接下來(lái)是對(duì)競(jìng)品的，在供需失衡的條件下，只能是赤裸裸的屏蔽對(duì)方�，F(xiàn)實(shí)中的資源不對(duì)等，造成了人為因素干擾太大。比如，關(guān)鍵人物維護(hù)，動(dòng)銷帶金促進(jìn)，穿底價(jià)格吸客等等。

會(huì)銷，無(wú)非是換了一種面對(duì)面的交流方式，以獲得更多的關(guān)注和更持久的記憶。會(huì)銷的成本早晚會(huì)計(jì)入產(chǎn)品待攤中，大家只是想集中造勢(shì)，而獲得短時(shí)間的爆發(fā)。

有一個(gè)要素很難改變，就是品牌，一種是有臨床教育的，如外企產(chǎn)品;一種是國(guó)內(nèi)百姓鐘愛(ài)的廣告品牌，他們獲得的不是渠道，而是消費(fèi)者。得終端得天下，實(shí)際上，終端的蘊(yùn)含中應(yīng)該是真實(shí)的消費(fèi)者，而不是渠道商，別忘了，洶涌澎湃的互聯(lián)網(wǎng)大潮在不斷顛覆人們的消費(fèi)模式。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-5-4 17:10:12

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