藥店別只研究單品突破了，想想如何做好品類規(guī)劃營銷吧

添加日期：2017年5月8日 閱讀：2708

*近幾年，單品突破(營銷)特別流行。有關(guān)單品突破的方法策略很多，文章也有不少，但對單品營銷與品類營銷的區(qū)別，以及如何從單品營銷導(dǎo)向品類營銷的探討且并不多見。筆者在工作中有一些思考，就此拋磚引玉，希望得到更多同行的指教。

單品營銷是指選擇指定那些療效明確或治末病性強、價格適中、包裝上檔次、推薦人群占比大、有賣點、關(guān)聯(lián)性強、銷售毛利貢獻度大、庫存充足等品種，通過培訓(xùn)、信息展示、陳列、促銷方案進行爆款營銷。品類營銷則是指引進新品類或挖掘老品類進行主題營銷、服務(wù)營銷、促銷營銷、廣告營銷、社區(qū)營銷，如引進大健康非藥品類，如乳制品、藥食同源養(yǎng)生中藥、參茸貴細、便攜式器械、新型大保健品類、功能性食品等，通過特定的營銷方式做大品類。

單品營銷與品類營銷*大的不同有2點：

1.單品營銷是針對單品做些事務(wù)性的流程工作，來提升銷售，操作起來更簡單些，爆破速度更快，對門店整體貢獻占比較小，基本在原有客流里營銷。

2.品類營銷，對于新品類需要慎重通過分析評估來選擇，如引進后有無市場前景、是否易操作、包裝、品牌、銷售、毛利產(chǎn)生的體量是否可觀、是否可帶動門店新的客流等去選擇。但運作起來讓市場接受，會需要些過程;對于舊品類在毛利區(qū)間帶、價格帶等分析該品類商品是否淘汰引進品種，保證品類商品合理性，再通過促銷、陳列、宣傳物料等來提升品類銷售。

如何在自己的藥店進行品類營銷呢?筆者認(rèn)為可以從以下兩方面入手。

1、做好規(guī)劃品類

規(guī)劃品類角色

將賣場商品劃分目標(biāo)性品類、常規(guī)性品類、季節(jié)性/偶然品類、便利性品類、利潤品類。

目標(biāo)性品類：處方藥、地域性品種(片仔癀)等，吸客流;

常規(guī)性品類：感冒、維礦、兒科等，持久、平衡毛利;

季節(jié)性：夏季洗發(fā)水、沐浴露、花露水;冬季電暖袋、護手霜、甘油、潤唇膏，這季節(jié)品類在某一時期有銷售、利潤;

便利性品類：抽紙、米、油等，滿足一站式購物需求;

利潤品類：保健品、參茸、器械、花茶。

對各品類進行優(yōu)化

各大類中細分小小類，將各商品劃分到小小類、通過對小小類品種數(shù)，各商品所處價格帶、品牌、毛利區(qū)間帶、劑型去分析，判斷品類是否優(yōu)化，淘汰、引進。

不同類型的店選擇品類占比

旗艦店：所有品項齊全、品種數(shù)齊全;

老社區(qū)店：目標(biāo)性品類品種齊全、便利性品類品種加大;

車站附近店：利潤品類加大，如禮盒、保健品;

出租戶較多的社區(qū)：計生品類、補益品類加大;

新社區(qū)店：兒科、婦科、維礦、日化食品、母嬰用品品類加大。

當(dāng)然，也可全品類保證，按大、中、小店面積去規(guī)劃各品類品種數(shù)。根據(jù)市場需求引進新品類，新增客流。

通過數(shù)據(jù)分析、以消費者需求、廠商資源、品類價格帶定位、毛利貢獻等來決策，選擇新品類。

2、嘗試品類營銷

1)品類陳列：重點陳列區(qū)、端頭、地堆、花車等;

2)店員介紹：員工賣點熟知關(guān)聯(lián)、療程推薦等;

3)店外宣傳：條幅、巨幅、傳單、社區(qū)燈箱、夾報、戶外大型活動、車身廣告等;

4)店內(nèi)宣傳：貨架包裝、價格信息傳遞、免費體驗、店內(nèi)燈箱、天空掛牌，宣傳手冊或單頁傳播等文字宣傳;

5)促銷模式：選擇一個主題促銷方式，如通過贈品、抽獎、主題活動、積分、檢測、社區(qū)活動等方式促銷;

6)確保高效的補貨，保證營銷過程商品充足貢獻*大化。

以上是品類規(guī)劃和營銷的一般步驟，在實施過程應(yīng)該根據(jù)自己門店的實際情況做一些調(diào)整。



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2017-5-8 15:09:41

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