藥店別只研究單品突破了，想想如何做好品類規(guī)劃營(yíng)銷吧

添加日期：2017年5月8日 閱讀：2623

*近幾年，單品突破(營(yíng)銷)特別流行。有關(guān)單品突破的方法策略很多，文章也有不少，但對(duì)單品營(yíng)銷與品類營(yíng)銷的區(qū)別，以及如何從單品營(yíng)銷導(dǎo)向品類營(yíng)銷的探討且并不多見。筆者在工作中有一些思考，就此拋磚引玉，希望得到更多同行的指教。

單品營(yíng)銷是指選擇指定那些療效明確或治末病性強(qiáng)、價(jià)格適中、包裝上檔次、推薦人群占比大、有賣點(diǎn)、關(guān)聯(lián)性強(qiáng)、銷售毛利貢獻(xiàn)度大、庫(kù)存充足等品種，通過(guò)培訓(xùn)、信息展示、陳列、促銷方案進(jìn)行爆款營(yíng)銷。品類營(yíng)銷則是指引進(jìn)新品類或挖掘老品類進(jìn)行主題營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、促銷營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷，如引進(jìn)大健康非藥品類，如乳制品、藥食同源養(yǎng)生中藥、參茸貴細(xì)、便攜式器械、新型大保健品類、功能性食品等，通過(guò)特定的營(yíng)銷方式做大品類。

單品營(yíng)銷與品類營(yíng)銷*大的不同有2點(diǎn)：

1.單品營(yíng)銷是針對(duì)單品做些事務(wù)性的流程工作，來(lái)提升銷售，操作起來(lái)更簡(jiǎn)單些，爆破速度更快，對(duì)門店整體貢獻(xiàn)占比較小，基本在原有客流里營(yíng)銷。

2.品類營(yíng)銷，對(duì)于新品類需要慎重通過(guò)分析評(píng)估來(lái)選擇，如引進(jìn)后有無(wú)市場(chǎng)前景、是否易操作、包裝、品牌、銷售、毛利產(chǎn)生的體量是否可觀、是否可帶動(dòng)門店新的客流等去選擇。但運(yùn)作起來(lái)讓市場(chǎng)接受，會(huì)需要些過(guò)程;對(duì)于舊品類在毛利區(qū)間帶、價(jià)格帶等分析該品類商品是否淘汰引進(jìn)品種，保證品類商品合理性，再通過(guò)促銷、陳列、宣傳物料等來(lái)提升品類銷售。

如何在自己的藥店進(jìn)行品類營(yíng)銷呢?筆者認(rèn)為可以從以下兩方面入手。

1、做好規(guī)劃品類

規(guī)劃品類角色

將賣場(chǎng)商品劃分目標(biāo)性品類、常規(guī)性品類、季節(jié)性/偶然品類、便利性品類、利潤(rùn)品類。

目標(biāo)性品類：處方藥、地域性品種(片仔癀)等，吸客流;

常規(guī)性品類：感冒、維礦、兒科等，持久、平衡毛利;

季節(jié)性：夏季洗發(fā)水、沐浴露、花露水;冬季電暖袋、護(hù)手霜、甘油、潤(rùn)唇膏，這季節(jié)品類在某一時(shí)期有銷售、利潤(rùn);

便利性品類：抽紙、米、油等，滿足一站式購(gòu)物需求;

利潤(rùn)品類：保健品、參茸、器械、花茶。

對(duì)各品類進(jìn)行優(yōu)化

各大類中細(xì)分小小類，將各商品劃分到小小類、通過(guò)對(duì)小小類品種數(shù)，各商品所處價(jià)格帶、品牌、毛利區(qū)間帶、劑型去分析，判斷品類是否優(yōu)化，淘汰、引進(jìn)。

不同類型的店選擇品類占比

旗艦店：所有品項(xiàng)齊全、品種數(shù)齊全;

老社區(qū)店：目標(biāo)性品類品種齊全、便利性品類品種加大;

車站附近店：利潤(rùn)品類加大，如禮盒、保健品;

出租戶較多的社區(qū)：計(jì)生品類、補(bǔ)益品類加大;

新社區(qū)店：兒科、婦科、維礦、日化食品、母嬰用品品類加大。

當(dāng)然，也可全品類保證，按大、中、小店面積去規(guī)劃各品類品種數(shù)。根據(jù)市場(chǎng)需求引進(jìn)新品類，新增客流。

通過(guò)數(shù)據(jù)分析、以消費(fèi)者需求、廠商資源、品類價(jià)格帶定位、毛利貢獻(xiàn)等來(lái)決策，選擇新品類。

2、嘗試品類營(yíng)銷

1)品類陳列：重點(diǎn)陳列區(qū)、端頭、地堆、花車等;

2)店員介紹：?jiǎn)T工賣點(diǎn)熟知關(guān)聯(lián)、療程推薦等;

3)店外宣傳：條幅、巨幅、傳單、社區(qū)燈箱、夾報(bào)、戶外大型活動(dòng)、車身廣告等;

4)店內(nèi)宣傳：貨架包裝、價(jià)格信息傳遞、免費(fèi)體驗(yàn)、店內(nèi)燈箱、天空掛牌，宣傳手冊(cè)或單頁(yè)傳播等文字宣傳;

5)促銷模式：選擇一個(gè)主題促銷方式，如通過(guò)贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、主題活動(dòng)、積分、檢測(cè)、社區(qū)活動(dòng)等方式促銷;

6)確保高效的補(bǔ)貨，保證營(yíng)銷過(guò)程商品充足貢獻(xiàn)*大化。

以上是品類規(guī)劃和營(yíng)銷的一般步驟，在實(shí)施過(guò)程應(yīng)該根據(jù)自己門店的實(shí)際情況做一些調(diào)整。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2017-5-8 15:09:41

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