中小企業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo): 甩出去比自己來(lái)更劃算

    添加日期:2017年5月12日 閱讀:1577

    2017年已經(jīng)過(guò)了一半,回顧半年,成為醫(yī)藥圈小企業(yè)主*看不懂、不想聽(tīng)、沒(méi)法看、*難熬的一年。之所以成為這樣,不僅受兩票制、營(yíng)改增等一系列政策出臺(tái),也受到近期越來(lái)越嚴(yán)格的GMP飛檢,國(guó)家旨意在剝離中小藥企那點(diǎn)微薄的利潤(rùn),而OTC市場(chǎng)的疲軟和增長(zhǎng)乏力,傳統(tǒng)局面已經(jīng)巨頭林立,行業(yè)并購(gòu)風(fēng)潮盛行,也側(cè)面的反應(yīng)了現(xiàn)在在渠道運(yùn)營(yíng)上處于劣勢(shì)地位的中小企業(yè)面臨舉步維艱。

    雖然醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)步入低速成長(zhǎng),整合的階段,但是企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本卻在飛速上漲。對(duì)于大企業(yè),因?yàn)橛腥瞬、資金、渠道、品牌、資源等多方面的積累,何去何從還可以運(yùn)籌帷幄。對(duì)于資金鏈緊張,壓貨嚴(yán)重的中小企業(yè)而言,一個(gè)決策不慎,就有可能讓幾十年的辛苦經(jīng)營(yíng)化為泡影,所以當(dāng)有好幾個(gè)小企業(yè)主跟筆者聊想自建渠道來(lái)迎合國(guó)家兩票制的時(shí)候,筆者替他們算了一筆賬。

    一個(gè)年產(chǎn)值2個(gè)億左右的中成藥企業(yè),要構(gòu)建一個(gè)全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),大概每個(gè)省要招聘從經(jīng)理到底層業(yè)務(wù)員是20個(gè)左右的人力成本,欠發(fā)達(dá)省份可以適當(dāng)減量,為了維持正常工作的展開(kāi),也要大概10個(gè)左右的人員,每個(gè)省還有辦公場(chǎng)地租賃費(fèi)用,按照現(xiàn)在行情,省區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理給20W一年+提成,業(yè)務(wù)員給5K一個(gè)月+提成來(lái)算人力成本,房租按2萬(wàn)一年,算下來(lái)接近600萬(wàn)成本。而很多時(shí)候,一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,**不是5K這樣的薪水能招得到,還有各種客情成本,各種潛規(guī)則收入并沒(méi)有算上,筆者可以肯定的說(shuō),過(guò)1000萬(wàn)的成本輕輕松松。然而,很多上市年產(chǎn)值幾個(gè)億的藥企一年能給股東的可分配凈利潤(rùn)也就幾**,一個(gè)年銷(xiāo)售額只有幾**的小藥企這樣釜底抽薪的鋪設(shè)渠道,無(wú)疑是把企業(yè)放在刀尖起舞,稍一個(gè)不注意就可以大廈傾覆。

    誠(chéng)然,現(xiàn)在很多企業(yè)主也是有苦難言,憋著一股惡氣,上游供貨商醫(yī)院一家獨(dú)大,根本沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán),OTC連鎖化經(jīng)營(yíng)割據(jù)一方市場(chǎng),各大藥企在里面快殺紅了眼,作為一個(gè)小企業(yè)主兩邊受著夾板氣,有這樣的想法也不足為奇。

    筆者還是想說(shuō),市場(chǎng)永遠(yuǎn)是弱肉強(qiáng)食,小企業(yè)現(xiàn)在要做的不是孤注一擲,而是要?jiǎng)?wù)實(shí)發(fā)展,專(zhuān)心自己的生產(chǎn),專(zhuān)注自己的核心領(lǐng)域,在核心領(lǐng)域深挖,形成自己的特色,駐起自己的護(hù)城河,把一件小而美的事情做專(zhuān)做獨(dú)特化,把不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域外包出去,多和別的企業(yè)合作,大家抱團(tuán)取暖,成本分?jǐn),才是發(fā)展的良方。

    船小好調(diào)頭,要用更遠(yuǎn)格局的心態(tài)去接納目前市面上的新興產(chǎn)物,電商營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)、麥斯康萊這樣的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)等,借用他們的資源,渠道,再結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì),在別人已經(jīng)踏平的紅海想彎道超車(chē)除了極少數(shù)的個(gè)別,剩下的都拍死在了灘涂上,還是要搶占全新標(biāo)地,眼光更長(zhǎng)遠(yuǎn),培養(yǎng)市場(chǎng),在能夠接受的試錯(cuò)成本下,全方位發(fā)力,才能讓企業(yè)走得更遠(yuǎn)。


    責(zé)任編輯:趙帥超 atm-sprinta.com 2017-5-12 10:31:57

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