醫(yī)藥營銷水滸傳之如何讓代理商快速回款？

添加日期：2016年10月13日 閱讀：2011

藥企第*生命線是什么？對于醫(yī)藥招商型企業(yè)而言，回款是藥企第*生命線。采購，銷售，回款，是任何一家醫(yī)藥招商企業(yè)賴以生存的三條生命線。梁山水泊醫(yī)藥公司當家人撲天雕李應常常掛在嘴上的一句話就是：“生意好做錢難要”，說的就是這個道理。

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尤其是二甲以上醫(yī)院的回款，更是讓人揪心，不做吧，毛利還可以;做吧，六個月前回款已經(jīng)是燒了高香，還有一些三甲醫(yī)院，仗著自己吞吐量大，把商家的款壓到一年左右，弄得好多批發(fā)企業(yè)叫苦不迭。

但企業(yè)要生存，有生意還得要做的，李應與業(yè)務(wù)副總浪子燕青、財務(wù)副總小旋風柴進(梁山集團派過來的)商議，如何加快現(xiàn)金流。

藥企回款比銷售更重要

上游廠家的款如何保證，這是牽涉到品種的及時供應;下游醫(yī)療機構(gòu)和藥店診所的款如何及時收回，必須相互促動，相互制約，任何一條資金鏈的斷裂，都會引起企業(yè)的震動，甚至走向沒落。

如今的市場，就是像李大官人說的那樣：生意好做錢難要。現(xiàn)金流，是企業(yè)生存的血液，一旦回款受阻，就會造成企業(yè)供血不良，甚至會危及企業(yè)的生命。

過去好多國有企業(yè)，就是因為對回款沒有相應的制度，沒有與業(yè)務(wù)員個人的提成掛鉤，從而沉淀資金越來越大，因種種原因，未能及時收回貨款，*終形成呆死賬，導致企業(yè)的資金鏈斷裂，直至把企業(yè)拖死。

特別像現(xiàn)在更是要把資金風險降到*低點，國家宏觀政策的調(diào)控，兩票制、營改增的推行，各種飛行檢查日益加劇，幾乎天天都有被吊銷GMP或GSP證。

加上醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)自身多元化的經(jīng)營，好多經(jīng)營規(guī)模在10億以上的批發(fā)企業(yè)說沒就沒了，真是一夜間垮塌了，留下一堆爛賬，使得好多企業(yè)欲哭無門。

好在柴進是財務(wù)**，闖蕩的江湖，經(jīng)歷的事情比較多，隨著水泊醫(yī)藥公司的快速發(fā)展，資金需求量不斷放大，為加強資金層面的管控，梁山制藥集團委派柴進兼任水泊醫(yī)藥的財務(wù)老總。

柴進說：及時回款是企業(yè)生存與發(fā)展的生命線，我們在做每筆業(yè)務(wù)的時候，一定要謹慎，盡可能規(guī)避壓款的風險。對每一個客戶，尤其是二甲以上醫(yī)院，要充分了解現(xiàn)金流怎么樣?資信度如何?因為占用的資金量太大。

如果資信度不好，寧愿不做或少做，控制總量，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(做高毛利的品種，經(jīng)得住壓款);對藥店、診所等回款相對好一點的客戶也要建立業(yè)務(wù)員回款制度，與銷售提成掛鉤。

貨發(fā)出去，幾時能收回?賬期是多少，能否及時承諾?假如出現(xiàn)了逾期不還的情況，是罰息還是起訴?這等等的一切，每個公司都應制定相應的條例，并嚴格地執(zhí)行。

燕青也結(jié)合業(yè)務(wù)層面，也說了自己的意見：做生意，無論大小，發(fā)貨僅僅是業(yè)務(wù)的開始，關(guān)鍵是要幫助我們的客戶快速把貨消化完，減少客戶對庫存的壓力，因為我們的客戶做的是現(xiàn)金生意，這樣就能讓客戶快速回款。

李應*后總結(jié)道：要讓每個業(yè)務(wù)員都不斷加強資金回款意識，真正做到誰發(fā)貨誰回款誰受益，超期罰息，死賬分攤，責權(quán)利分明。

多少藥企因回款不到位而莫名被淘汰出局!作為醫(yī)藥招商企業(yè)，要讓每一個業(yè)務(wù)員都知道，回款不僅關(guān)系到個人收益，更重要的是要知道回款是醫(yī)藥招商企業(yè)發(fā)展的生命線。

責任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2016-10-13 11:48:09

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