醫(yī)藥代理制不會消失 新時期如何選客戶

    添加日期:2017年5月26日 閱讀:1514

    醫(yī)藥代理制中,客戶的選擇對于市場的開拓有著重要作用,一定程度上,選擇客戶的準確度決定了市場的表現(xiàn)。在醫(yī)藥形勢急劇變化的今天,客戶的特征和選擇標準勢必發(fā)生變化。為什么這么說?

    客戶體系參差不齊

    每一項醫(yī)藥領(lǐng)域的改革都會對整個行業(yè)產(chǎn)生深遠影響,同時也影響著市場的客戶體系。新醫(yī)改之前的醫(yī)藥行業(yè),由于部分環(huán)節(jié)監(jiān)管缺失,處于野蠻增長階段,市場準入門檻比較低,銷售人員毫無專業(yè)知識而從事醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)領(lǐng)域工作的現(xiàn)象比比皆是?梢哉f是,基本以市場利益為導向,使用關(guān)系營銷的一切手段,來獲取市場收益。傳統(tǒng)的客戶體系特征表現(xiàn)為:

    1.影響客戶的第*要素是產(chǎn)品,只要有利益競爭力的產(chǎn)品,就能通過關(guān)系營銷的各種手段產(chǎn)生市場效益。有多少巨頭是因為一個具有極強利益競爭力的產(chǎn)品而崛起的。

    2.寬松的市場環(huán)境,保證了市場足夠的發(fā)展空間?蛻趔w系參差不齊,沒有很清晰的界限,既有年銷售額底價過億元的各省巨頭,有小型商業(yè)公司,也有依附于商業(yè)公司下操作醫(yī)院的自然人。

    3.選擇合適客戶的標準是,客戶在相應(yīng)領(lǐng)域有沒有成熟的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)。

    醫(yī)藥代理商兩級分化

    新形勢下的客戶群體,面臨新一輪洗牌,大浪淘沙,*終留下的將是行業(yè)的中堅力量。

    影響客戶的第*要素是合規(guī)體制下的綜合服務(wù)體系,包括財務(wù)合規(guī)、營銷行為合規(guī)、商業(yè)配送等,再好的產(chǎn)品,沒有這些也是枉然。

    客戶將逐步向兩級分化,分工也更明確。

    完成原始積累的區(qū)域巨頭,一部分將向上游發(fā)展,入股藥品生產(chǎn)企業(yè)、研發(fā)藥品等;一部分向大型商業(yè)配送靠攏,利用積累的市場資源,完成和大型商業(yè)的合并或被收購。這部分客戶擁有直接的商業(yè)配送資源以及雄厚的終端醫(yī)院資源,也會根據(jù)形勢發(fā)展,完善自己的營銷體系,比如學術(shù)推廣、合規(guī)體系等。

    中小型客戶,一部分將轉(zhuǎn)行謀求發(fā)展,有的徹底脫離醫(yī)藥或相關(guān)領(lǐng)域,有的將轉(zhuǎn)向大健康領(lǐng)域,一部分將轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥代表級別的終端推廣人員,他們在特定的終端醫(yī)院將具有較大的優(yōu)勢,當然也面臨合規(guī)的轉(zhuǎn)型。

    新形勢下客戶選擇

    客戶選擇對于市場開拓有著重要作用,可以說,確定客戶選擇的那一刻起,基本上決定了市場成果。選擇比做更重要,所以,根據(jù)自己的營銷策略,選擇合適的客戶,將是營銷的重要一環(huán)。

    客戶選擇原則 不管選擇什么樣的客戶,都要和產(chǎn)品有較高的匹配度,通俗的講就是,心腦血管產(chǎn)品要找有足夠心腦血管網(wǎng)絡(luò)資源的客戶。

    完全代理制的客戶選擇

    完全醫(yī)藥代理制是將市場營銷全部委托客戶來完成,包括商業(yè)配送、醫(yī)院開發(fā)、臨床推廣、學術(shù)活動等。這樣的營銷模式,選擇有直接的大型商業(yè)配送資源、終端醫(yī)院資源以及合規(guī)體系的客戶比較合適。上游工業(yè)輔助客戶進行市場開發(fā)。

    非完全代理制的客戶選擇

    非完全醫(yī)藥代理制是將終端醫(yī)院開發(fā)、臨床推廣委托客戶來完成。上游工業(yè)有一定的市場服務(wù)體系,商業(yè)配送由上游工業(yè)單獨或者和客戶相互配合來完成?蛻粼诤弦(guī)前提下完成終端醫(yī)院開發(fā)和上量,獲得相應(yīng)的傭金。上游工業(yè)具有更大的市場主導權(quán)。

    選擇客戶的技能

    選擇客戶的過程可以說是“煙幕彈無處不在”,需要我們有充分的客戶選擇技能,可以通過直接談判、旁敲側(cè)擊、信息驗證、多渠道收集信息等來判斷客戶選擇是否*合適。

    客戶管理

    當然,客戶確定后的管理也很重要。不同類型的客戶需要采用不同的客戶管理策略,如何做好客戶管理也是重要的課題。

    客戶是醫(yī)藥代理制的核心,面臨形勢變化,業(yè)內(nèi)不乏有唱衰醫(yī)藥代理制的聲音。筆者堅信,醫(yī)藥代理制不會消失,反而會有很大的發(fā)展空間,當然,前提是積極面對新形勢下的轉(zhuǎn)型。

    責任編輯:芳芳    atm-sprinta.com    2017-5-26 14:03:25

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