OTC營銷：如何做到淡季不淡？

添加日期：2017年6月5日 閱讀：1845

在醫(yī)藥行業(yè)市場，夏季，也就是每年的六至八月往往被認為是銷售的淡季，很多企業(yè)都忽視淡季時的企業(yè)營銷與管理工作，其實，市場淡季時企業(yè)才*需要用心經(jīng)營。那么在行業(yè)市場步入淡季時，如何經(jīng)營淡季，才能使企業(yè)淡季不淡，依然有豐厚的收益，至少可以讓企業(yè)順利地度過淡季的嚴冬呢？面對同樣的產(chǎn)品銷售淡季，如果公司看待問題的態(tài)度不同，則產(chǎn)生出營銷觀念截然相反，那么，想必也定然會得獲得不同的營銷結(jié)果，很多人只能是“迎銷”，被動接受，而創(chuàng)新的人則可看作“贏銷”。淡季是*考驗企業(yè)營銷戰(zhàn)略的時期，營銷人需要面對的是錢包捂得更緊、對價值更為看重的消費者，企業(yè)既要有戰(zhàn)術(shù)性的短期行動，又要為贏得戰(zhàn)略上的先機做長期的投資。

任何的一個OTC制藥企業(yè)的經(jīng)營活動無外乎內(nèi)部管理與外部環(huán)境兩項主要影響的因素，只要能從這兩方面來做細致的工作，就一定能讓公司的產(chǎn)品做到“淡季不淡”？

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從外部環(huán)境的方面可以強化的營銷手段：




    一、淡季出旺。企業(yè)員工要利用好自己的產(chǎn)品資源，突出產(chǎn)品資源的優(yōu)勢。淡季突出旺品，大力開展針對核心品牌產(chǎn)品的有效渠道或是終端促銷，積極盤活渠道、終端的動力，在促銷方面，尤其要做到要讓客戶，尤其是公司的優(yōu)質(zhì)合作客戶感受到企業(yè)的政策和促銷的獨特性和稀缺性，要讓客戶感覺：“只有我們才能為他們做到這些”很關(guān)鍵；




二、淡季造勢。淡季也需要“造勢”。利用產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢大力造勢，在努力開展相關(guān)促銷的同時也要動員客戶主動的出擊，尤其是一些純銷網(wǎng)絡(luò)豐富的二、三級客戶，借勢借力，終端下沉，把淡季的旺品促銷扎實做好；




三、適量擠占。每個客戶的資金和庫存都是有限的，在行業(yè)淡季時，大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)往往都認為此時回款難，壓貨更難，而大多企業(yè)通過很長時間的渠道建設(shè)，在渠道上一定擁有眾多的戰(zhàn)略伙伴，利用好這樣的客戶資源，在淡季適量的擠占客戶的資金和庫存，為旺季的銷售做好充分的準備；




四、強化客情。任何企業(yè)作為市場產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)，都會有上、下游的合作伙伴，對其的管理與維護是非常重要的。因此，趁淡季時加強對上下游合作伙伴的客情維護與了解，對于旺季到來時可以后顧無憂地進行市場搏殺非常重要。




五、終端下沉、終端運營。醫(yī)藥行業(yè)的淡旺季體現(xiàn)的更為明顯的其實還是在醫(yī)藥零售行業(yè)，而在零售行業(yè)的淡季時，企業(yè)這時投入的資源去做的客情關(guān)系、鋪貨、維價、動銷等工作勢必要比旺季時來的更為事半功倍，尤其是在淡季時幫助市場的零售客戶去做好動銷的工作，幫助零售客戶做到了“淡季不淡”，這對公司產(chǎn)品之后的動銷工作起到的意義的非常重大的；




六、加強新產(chǎn)品第三終端的推新力度。在行業(yè)的銷售淡季，推出的新產(chǎn)品往往更能容易能引起客戶和消費者的興趣，在淡季恰當?shù)耐瞥鲂律唐房梢栽谌缤�死水的市場中掀起波瀾，提高人氣與關(guān)注度，所以，公司的非重點產(chǎn)品要想在旺季來臨時取得突破，淡季的新品上市工作非常重要。

從內(nèi)部管理的方面來看：

一、強化團隊建設(shè)。有句俗語叫：閑時補網(wǎng)，忙時打魚。在人力資源管理工作上也是這個道理，在市場旺季時管理干部要把心思都用在了市場營銷工作上，無暇顧及其它，而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本，對其的技能培訓(xùn)與思想修正尤為關(guān)鍵，因為，組織成員的能力提升了，企業(yè)的市場競爭力自然也會隨之提升。通過思想的灌輸與導(dǎo)引，員工增加了對企業(yè)的認同感與凝聚力，組織的整體協(xié)調(diào)能力也會提升。因此，淡季時適合演武練兵與深化員工思想，以備戰(zhàn)下半年的市場搏殺；




二、非品牌產(chǎn)品（如普藥、新產(chǎn)品）的大力開發(fā)。許多制藥企業(yè)都在學(xué)習(xí)修正、步長等傳統(tǒng)第三終端操作比較強的公司，一般藥企學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗的同時正好可以大力發(fā)展非品牌產(chǎn)品（如普藥、新產(chǎn)品）推廣，行業(yè)市場淡季也是市場進行前期準備的大好時機。所以，區(qū)域隊伍的建設(shè)，縣級經(jīng)理的招聘，交通工具的置辦等等，所有的工作都要項項落實，所有的地區(qū)經(jīng)理都要一個不落。在非品牌產(chǎn)品（如普藥、新產(chǎn)品）的銷售上面，我一貫認為：人數(shù)等于錢數(shù)，車輛等于銷量；我們發(fā)現(xiàn)在一些非品牌產(chǎn)品（如普藥、新產(chǎn)品）開發(fā)**的市場，加快非品牌產(chǎn)品（如普藥、新產(chǎn)品）的運作進度，補充部分銷量。同時還能起到樹樣板、傳方法、拉動銷的積極帶動作用；




三、整頓市場秩序。OTC企業(yè)運作到一定時期，就會出現(xiàn)以商業(yè)為主，流通流通，全國貨物亂流，價格管控基本上形同虛設(shè)，在淡季為了沖量，高資源促銷，一定會導(dǎo)致渠道秩序出現(xiàn)松動，在淡季，公司正好抓緊這難得的機會，對渠道秩序、價格體系做全面的修補，對于不合適、不合作的客戶，特別是縣級或三級客戶，可以把大量的資源傾注在他們身上。對于不按公司要求執(zhí)行的內(nèi)部人員要趁這個機會做教育，對于教育無效的，一定要清除這樣的害群之馬，做好準備迎接旺季的到來！




四、加強產(chǎn)品與技能培訓(xùn)。OTC藥企大多是人海戰(zhàn)術(shù)，隨著銷量增長，團隊人數(shù)也在不斷地增長，內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)能力和水平也參差不齊，所以培訓(xùn)工作就顯得非常重要。尤其是在淡季，人員的可參與培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的時間相對旺季來說較為充裕，要充分利用好淡季的時間，組織一些行之有效的培訓(xùn)，這些是公司要做的，同時也是省區(qū)的淡季主攻方向之一，迅速提升員工的業(yè)務(wù)水平和能力；




五、理順管理機能。各個公司或省區(qū)，其實就像一臺機器一樣，不可能365天一直高速運轉(zhuǎn)，也需要檢修與維護。因此，要充分利用市場淡季時較為清閑的機會把忙時無暇兼顧的公司或省區(qū)的機能進行修繕，這樣非常有利于公司健康、持續(xù)的發(fā)展。比如，理順財務(wù)，活動策劃，戰(zhàn)略規(guī)劃甚至是調(diào)整；如果是涉及到了戰(zhàn)略規(guī)劃和調(diào)整，也應(yīng)該在這個精力充沛的時候進行，避免在旺季時調(diào)整戰(zhàn)略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。

在這個醫(yī)藥行業(yè)市場的淡季到來之時，要真正做到“淡季不淡”，做好以上的“內(nèi)外兼修”還是不完全足夠的，作為營銷人員，同時更需要具備一種“亮劍”的精神：敢于迎接挑戰(zhàn)，敢于直面殘酷的市場環(huán)境，并勇于迎難而上，無畏無懼。全員上刺刀，人人做動銷。

總之，只有淡季的思想，沒有淡季的市場。多年的淡季市場經(jīng)驗表明：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！

責任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2017-6-5 16:54:20

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