OTC營(yíng)銷:如何做到淡季不淡?

    添加日期:2017年6月5日 閱讀:1922

    在醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng),夏季,也就是每年的六至八月往往被認(rèn)為是銷售的淡季,很多企業(yè)都忽視淡季時(shí)的企業(yè)營(yíng)銷與管理工作,其實(shí),市場(chǎng)淡季時(shí)企業(yè)才*需要用心經(jīng)營(yíng)。那么在行業(yè)市場(chǎng)步入淡季時(shí),如何經(jīng)營(yíng)淡季,才能使企業(yè)淡季不淡,依然有豐厚的收益,至少可以讓企業(yè)順利地度過(guò)淡季的嚴(yán)冬呢?面對(duì)同樣的產(chǎn)品銷售淡季,如果公司看待問(wèn)題的態(tài)度不同,則產(chǎn)生出營(yíng)銷觀念截然相反,那么,想必也定然會(huì)得獲得不同的營(yíng)銷結(jié)果,很多人只能是“迎銷”,被動(dòng)接受,而創(chuàng)新的人則可看作“贏銷”。淡季是*考驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)期,營(yíng)銷人需要面對(duì)的是錢包捂得更緊、對(duì)價(jià)值更為看重的消費(fèi)者,企業(yè)既要有戰(zhàn)術(shù)性的短期行動(dòng),又要為贏得戰(zhàn)略上的先機(jī)做長(zhǎng)期的投資。

    任何的一個(gè)OTC制藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)無(wú)外乎內(nèi)部管理與外部環(huán)境兩項(xiàng)主要影響的因素,只要能從這兩方面來(lái)做細(xì)致的工作,就一定能讓公司的產(chǎn)品做到“淡季不淡”?

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    從外部環(huán)境的方面可以強(qiáng)化的營(yíng)銷手段


        一、淡季出旺。企業(yè)員工要利用好自己的產(chǎn)品資源,突出產(chǎn)品資源的優(yōu)勢(shì)。淡季突出旺品,大力開(kāi)展針對(duì)核心品牌產(chǎn)品的有效渠道或是終端促銷,積極盤(pán)活渠道、終端的動(dòng)力,在促銷方面,尤其要做到要讓客戶,尤其是公司的優(yōu)質(zhì)合作客戶感受到企業(yè)的政策和促銷的獨(dú)特性和稀缺性,要讓客戶感覺(jué):“只有我們才能為他們做到這些”很關(guān)鍵;


    二、淡季造勢(shì)。淡季也需要“造勢(shì)”。利用產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)大力造勢(shì),在努力開(kāi)展相關(guān)促銷的同時(shí)也要?jiǎng)訂T客戶主動(dòng)的出擊,尤其是一些純銷網(wǎng)絡(luò)豐富的二、三級(jí)客戶,借勢(shì)借力,終端下沉,把淡季的旺品促銷扎實(shí)做好;


    三、適量擠占。每個(gè)客戶的資金和庫(kù)存都是有限的,在行業(yè)淡季時(shí),大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)往往都認(rèn)為此時(shí)回款難,壓貨更難,而大多企業(yè)通過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的渠道建設(shè),在渠道上一定擁有眾多的戰(zhàn)略伙伴,利用好這樣的客戶資源,在淡季適量的擠占客戶的資金和庫(kù)存,為旺季的銷售做好充分的準(zhǔn)備;


    四、強(qiáng)化客情。任何企業(yè)作為市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán),都會(huì)有上、下游的合作伙伴,對(duì)其的管理與維護(hù)是非常重要的。因此,趁淡季時(shí)加強(qiáng)對(duì)上下游合作伙伴的客情維護(hù)與了解,對(duì)于旺季到來(lái)時(shí)可以后顧無(wú)憂地進(jìn)行市場(chǎng)搏殺非常重要。


    五、終端下沉、終端運(yùn)營(yíng)。醫(yī)藥行業(yè)的淡旺季體現(xiàn)的更為明顯的其實(shí)還是在醫(yī)藥零售行業(yè),而在零售行業(yè)的淡季時(shí),企業(yè)這時(shí)投入的資源去做的客情關(guān)系、鋪貨、維價(jià)、動(dòng)銷等工作勢(shì)必要比旺季時(shí)來(lái)的更為事半功倍,尤其是在淡季時(shí)幫助市場(chǎng)的零售客戶去做好動(dòng)銷的工作,幫助零售客戶做到了“淡季不淡”,這對(duì)公司產(chǎn)品之后的動(dòng)銷工作起到的意義的非常重大的;


    六、加強(qiáng)新產(chǎn)品第三終端的推新力度。在行業(yè)的銷售淡季,推出的新產(chǎn)品往往更能容易能引起客戶和消費(fèi)者的興趣,在淡季恰當(dāng)?shù)耐瞥鲂律唐房梢栽谌缤浪氖袌?chǎng)中掀起波瀾,提高人氣與關(guān)注度,所以,公司的非重點(diǎn)產(chǎn)品要想在旺季來(lái)臨時(shí)取得突破,淡季的新品上市工作非常重要。

    從內(nèi)部管理的方面來(lái)看:

    一、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)。有句俗語(yǔ)叫:閑時(shí)補(bǔ)網(wǎng),忙時(shí)打魚(yú)。在人力資源管理工作上也是這個(gè)道理,在市場(chǎng)旺季時(shí)管理干部要把心思都用在了市場(chǎng)營(yíng)銷工作上,無(wú)暇顧及其它,而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本,對(duì)其的技能培訓(xùn)與思想修正尤為關(guān)鍵,因?yàn)椋M織成員的能力提升了,企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然也會(huì)隨之提升。通過(guò)思想的灌輸與導(dǎo)引,員工增加了對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與凝聚力,組織的整體協(xié)調(diào)能力也會(huì)提升。因此,淡季時(shí)適合演武練兵與深化員工思想,以備戰(zhàn)下半年的市場(chǎng)搏殺;


    二、非品牌產(chǎn)品(如普藥、新產(chǎn)品)的大力開(kāi)發(fā)。許多制藥企業(yè)都在學(xué)習(xí)修正、步長(zhǎng)等傳統(tǒng)第三終端操作比較強(qiáng)的公司,一般藥企學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)正好可以大力發(fā)展非品牌產(chǎn)品(如普藥、新產(chǎn)品)推廣,行業(yè)市場(chǎng)淡季也是市場(chǎng)進(jìn)行前期準(zhǔn)備的大好時(shí)機(jī)。所以,區(qū)域隊(duì)伍的建設(shè),縣級(jí)經(jīng)理的招聘,交通工具的置辦等等,所有的工作都要項(xiàng)項(xiàng)落實(shí),所有的地區(qū)經(jīng)理都要一個(gè)不落。在非品牌產(chǎn)品(如普藥、新產(chǎn)品)的銷售上面,我一貫認(rèn)為:人數(shù)等于錢數(shù),車輛等于銷量;我們發(fā)現(xiàn)在一些非品牌產(chǎn)品(如普藥、新產(chǎn)品)開(kāi)發(fā)**的市場(chǎng),加快非品牌產(chǎn)品(如普藥、新產(chǎn)品)的運(yùn)作進(jìn)度,補(bǔ)充部分銷量。同時(shí)還能起到樹(shù)樣板、傳方法、拉動(dòng)銷的積極帶動(dòng)作用;


    三、整頓市場(chǎng)秩序。OTC企業(yè)運(yùn)作到一定時(shí)期,就會(huì)出現(xiàn)以商業(yè)為主,流通流通,全國(guó)貨物亂流,價(jià)格管控基本上形同虛設(shè),在淡季為了沖量,高資源促銷,一定會(huì)導(dǎo)致渠道秩序出現(xiàn)松動(dòng),在淡季,公司正好抓緊這難得的機(jī)會(huì),對(duì)渠道秩序、價(jià)格體系做全面的修補(bǔ),對(duì)于不合適、不合作的客戶,特別是縣級(jí)或三級(jí)客戶,可以把大量的資源傾注在他們身上。對(duì)于不按公司要求執(zhí)行的內(nèi)部人員要趁這個(gè)機(jī)會(huì)做教育,對(duì)于教育無(wú)效的,一定要清除這樣的害群之馬,做好準(zhǔn)備迎接旺季的到來(lái)!


    四、加強(qiáng)產(chǎn)品與技能培訓(xùn)。OTC藥企大多是人海戰(zhàn)術(shù),隨著銷量增長(zhǎng),團(tuán)隊(duì)人數(shù)也在不斷地增長(zhǎng),內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)能力和水平也參差不齊,所以培訓(xùn)工作就顯得非常重要。尤其是在淡季,人員的可參與培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的時(shí)間相對(duì)旺季來(lái)說(shuō)較為充裕,要充分利用好淡季的時(shí)間,組織一些行之有效的培訓(xùn),這些是公司要做的,同時(shí)也是省區(qū)的淡季主攻方向之一,迅速提升員工的業(yè)務(wù)水平和能力;


    五、理順管理機(jī)能。各個(gè)公司或省區(qū),其實(shí)就像一臺(tái)機(jī)器一樣,不可能365天一直高速運(yùn)轉(zhuǎn),也需要檢修與維護(hù)。因此,要充分利用市場(chǎng)淡季時(shí)較為清閑的機(jī)會(huì)把忙時(shí)無(wú)暇兼顧的公司或省區(qū)的機(jī)能進(jìn)行修繕,這樣非常有利于公司健康、持續(xù)的發(fā)展。比如,理順財(cái)務(wù),活動(dòng)策劃,戰(zhàn)略規(guī)劃甚至是調(diào)整;如果是涉及到了戰(zhàn)略規(guī)劃和調(diào)整,也應(yīng)該在這個(gè)精力充沛的時(shí)候進(jìn)行,避免在旺季時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略,那樣極容易影響銷量,甚至損傷品牌形象與顧客滿意度

    在這個(gè)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)的淡季到來(lái)之時(shí),要真正做到“淡季不淡”,做好以上的“內(nèi)外兼修”還是不完全足夠的,作為營(yíng)銷人員,同時(shí)更需要具備一種“亮劍”的精神:敢于迎接挑戰(zhàn),敢于直面殘酷的市場(chǎng)環(huán)境,并勇于迎難而上,無(wú)畏無(wú)懼。全員上刺刀,人人做動(dòng)銷。

    總之,只有淡季的思想,沒(méi)有淡季的市場(chǎng)。多年的淡季市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)表明:只要思想不滑坡,辦法總比困難多!

    責(zé)任編輯:芳芳    atm-sprinta.com    2017-6-5 16:54:20

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