招商第二步，請(qǐng)解放銷售部！

添加日期：2017年6月7日 閱讀：1750

招商就是招人，第*步首先要拜托人力資源部。那第二步呢？需要解放銷售部！




今天是萬眾矚目的高考的日子，高考*擔(dān)心的就是發(fā)揮失常，失常是心態(tài)問題。銷售過程中也會(huì)有失常的問題，因?yàn)槎喾N因素的干擾，會(huì)不斷打亂原有的預(yù)期和正常進(jìn)程。銷售的發(fā)揮失常，一樣是心態(tài)問題。這場(chǎng)談判大戰(zhàn)，一定要調(diào)整心態(tài)，徹底解放。為此，藥品招商，要解放銷售部。




具體來講，招商過程是通過銷售部完成的！招商的目的是發(fā)現(xiàn)和促成代理簽約并完成持續(xù)銷售，招商的長(zhǎng)項(xiàng)是信息源多、方式簡(jiǎn)潔，短板是無法掌控終端。因此，銷售部作為直接的信息傳遞者和價(jià)值創(chuàng)造者，在藥品招商的過程中起到關(guān)鍵作用。




但是，隨著國(guó)家醫(yī)藥改革體系的不斷深化，兩票制推進(jìn)和零售體系集中趨勢(shì)凸顯，招商的門檻顯然變高了：




“

流通領(lǐng)域的整頓使得商業(yè)過票成為多余，產(chǎn)品利潤(rùn)率及工業(yè)高開的處理能力直接影響招商結(jié)果，一致性評(píng)價(jià)直接影響產(chǎn)品的生命周期，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)拉鋸戰(zhàn)的結(jié)果就是渠道商不斷向工業(yè)索求資源，當(dāng)裸價(jià)面對(duì)時(shí)，也意味著圓滿結(jié)束的鐘聲敲響。




那么，在當(dāng)前的大環(huán)境下，怎么做招商？

解放銷售部，產(chǎn)品動(dòng)銷，先讓人動(dòng)起來！




1解放思想，放棄傳統(tǒng)思維

傳統(tǒng)思維就是將產(chǎn)品裝給*熟悉的客戶，只要能辦款發(fā)貨就可以，至于競(jìng)品情況和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)一概不知，只曉得跟代理商做好客情關(guān)系，混的熟就可以。




這顯然就過時(shí)了，招商是技術(shù)活，招商是讓渡工業(yè)產(chǎn)品資源，實(shí)現(xiàn)工業(yè)與渠道的對(duì)接。這個(gè)時(shí)候需要的是完成產(chǎn)品定位和渠道匹配，實(shí)現(xiàn)銷售*大化的目的，因此，對(duì)應(yīng)渠道的客戶細(xì)分是重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)*優(yōu)的渠道商匹配是招商的首要問題。




完成對(duì)應(yīng)的匹配后就是溝通的問題。溝通是銷售中永恒的話題，即使是有足夠強(qiáng)大的產(chǎn)品組合和廣告資源拉動(dòng)，溝通的水平直接決定結(jié)果的大小。




所以，停留在傳統(tǒng)思想必然錯(cuò)誤。




2解放管理，交叉運(yùn)動(dòng)

按照固有的理解方式，銷售部應(yīng)按照區(qū)域進(jìn)行劃分，固定在各自的片區(qū)，*大程度的發(fā)揮作用。但是，一旦穩(wěn)定時(shí)間達(dá)到閾值的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)問題：一個(gè)是心生異樣，開始搞小動(dòng)作；第二個(gè)就是懶惰，失去*開始的斗志，慢慢消沉。缺乏活力的結(jié)果，就是導(dǎo)致執(zhí)行力日漸衰退。




因此，必須解放管理，放開地域限制，對(duì)于有針對(duì)性的產(chǎn)品，放狼進(jìn)來，搶奪市場(chǎng)，喚醒和激發(fā)本土銷售人員的斗志。




3解放產(chǎn)品，嫁接資源

招商的生命線很初級(jí)，就是產(chǎn)品，所以抱著產(chǎn)品不放的大有人在。實(shí)際上，面對(duì)滿大街的產(chǎn)品，終端根本就不缺，他們需要的是為他們創(chuàng)造盈利的方式和工具。這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品只是一個(gè)配角。




以前招商過程固定地認(rèn)為只需要傳達(dá)產(chǎn)品的適應(yīng)癥范圍和聯(lián)合用藥，但是現(xiàn)在，需要延伸到工業(yè)的優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)的心理，讓產(chǎn)品成為一個(gè)必要條件。通過此，讓客戶在接受資源關(guān)聯(lián)的過程中，意識(shí)到產(chǎn)品不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品而已。




4解放客戶，歡迎伙伴

客戶，顯然是利益層面；朋友，還有一絲其他意味；伙伴，更是一起成長(zhǎng)的，可以信任的。解放客戶，就是從單純的利益交換和客情維護(hù)中解脫出來。一起成長(zhǎng)，就是伴隨著產(chǎn)品的越來越強(qiáng)，有著較強(qiáng)的排他性的接受和力推。工業(yè)與商業(yè)的捆綁，就是這種信任，如此才可以砥礪前行。

解放，就要徹底擺脫，就得迎合新的方式與模式。因?yàn)檫@是趨勢(shì)使然，不想被淘汰，就需要?jiǎng)?chuàng)新。而且，為了討好更為年輕的一代消費(fèi)群，也更需要解放。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2017-6-7 15:25:31

文章來源：