小企業(yè)招商方法有哪些?

    添加日期:2017年7月13日 閱讀:1491

    招商者如此之多,翻開報紙,打開電視,鋪天蓋地都是招商廣告,而成功者卻是如此之少,你有什么辦法讓你的“應(yīng)招者”從人頭攢動中一眼就認(rèn)出你來?你有什么招數(shù)讓他們對你一見鐘情?


    如果你是一位企業(yè)者或小企業(yè)主,你有一個好產(chǎn)品或好項目,你會通過什么方式,將它們送達(dá)消費者或你的目標(biāo)客戶?是通過現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點,如沃爾瑪、家樂福,還是借助別的廠家現(xiàn)有的通路,抑或是自建渠道?借助他人渠道,無論是現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點還是別的廠家的市場通路,都存在一個費用高昂的問題,更要命的是,你還要冒將來渠道不可控的風(fēng)險,所以很多企業(yè)選擇自建網(wǎng)絡(luò),自修渠道。自建網(wǎng)絡(luò)也有兩種方法:一種就是自己拿出真金白銀,從頭做起,這樣的渠道可控性強,但問題同樣是費用高昂,一般的小企業(yè)難以承受;另一種方法就是招商,用別人的錢,借別人的力氣來建立自己的行銷網(wǎng)絡(luò),通過這種方式建立的渠道,雖然可控性相對自己完全投資出人建立的渠道要差一些,但投入相對較少。相比較之下,后者對于某些實力雄厚的大企業(yè)來說可能是次優(yōu)選擇,可對于大多數(shù)實力不濟(jì)、人少事煩的小企業(yè)或創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,卻是一個*優(yōu)選擇。這也就是近年來招商浪潮一浪高過一浪的根本原因之所在。

     


    總的來說,一些企業(yè)尤其是中小企業(yè)熱衷于招商,目的不外乎三點:一、快速回籠資金,緩解壓力:二、快速建立營銷網(wǎng)絡(luò),占領(lǐng)市場:三、規(guī)避風(fēng)險。但是能不能真正做到這三點?招商者如此之多,翻開報紙,打開電視,鋪天蓋地都是招商廣告,而成功者卻是如此之少,你有什么辦法讓你的“應(yīng)招者”從人頭攢動中一眼就認(rèn)出你來?你有什么招數(shù)讓他們對你一見鐘情?這里有很多竅門。


    準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群     


    一個產(chǎn)品或項目招商成功的前提,是準(zhǔn)確定位其客戶群體,也就是人們通常所說的目標(biāo)客戶。要準(zhǔn)確定位客戶群體,首先要對產(chǎn)品或項目進(jìn)行準(zhǔn)確定位。在產(chǎn)品、項目準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上,再對所需要的代理商、經(jīng)銷商進(jìn)行定位。要清楚哪些人才是產(chǎn)品或項目的*終消費人群,是老年人、中年人、青年人,還是兒童、少年?是男人還是女人?是藍(lán)領(lǐng)還是白領(lǐng)或者金領(lǐng)?要對你的目標(biāo)消費人群進(jìn)行細(xì)分,在細(xì)分的基礎(chǔ)上,選擇適合你的營銷方式以及適合你的代理商和經(jīng)銷商,建立屬于你的渠道。產(chǎn)品不同,項目不同,其**消費人群也就不同,所需要的營銷方式和營銷網(wǎng)絡(luò)都不同。你希望你的代理商、經(jīng)銷商具有怎樣的行業(yè)背景?希望他們具有怎樣的社會關(guān)系?你希望他們有多大的資金實力?你要注意,并不是對方實力越強越好。雙方實力要旗鼓相當(dāng),才會方便你的控制。實力強的代理商、經(jīng)銷商,要求肯定也高,不會甘心長期聽你控制,反而可能希望轉(zhuǎn)過來控制你;對方實力過弱,又會影響你產(chǎn)品、項目的拓展和行銷。這兩種情況都會妨礙你的計劃,影響你企業(yè)的正常發(fā)展。要記住這句話:“適合的才是*好的!


    核心賣點的提煉     


    一份制作精良的、具有吸引力的廣告對于招商成功必不可少,其中關(guān)鍵,又在于你對產(chǎn)品或項目賣點的提煉。一個提煉成功的賣點,等于招商成功了一半。成功賣點的提煉,應(yīng)具備三個特點:第*,區(qū)隔競爭品牌;第二,打動代理商和消費者的內(nèi)心;第三,展示良好市場前景。提煉產(chǎn)品或項目賣點,要在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行,而不能坐在家里拍腦袋。    


    對產(chǎn)品或項目賣點的提煉,可以按以下方式進(jìn)行:一、圍繞產(chǎn)品層面提煉核心賣點。又可以從四個方向考慮:1.從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢出發(fā),強調(diào)產(chǎn)品的與眾不同,如當(dāng)所有保暖內(nèi)衣都將賣點集中在**保暖上時,婷美卻強調(diào)產(chǎn)品的“美體修形”作用。2.從產(chǎn)品機理角度出發(fā),強調(diào)產(chǎn)品功能,如紅牛的“困了,累了,喝紅牛!”3.從產(chǎn)品一些不為人注意的特點出發(fā)提煉賣點,如樂百氏純凈水的“27層凈化”。4.從產(chǎn)品**線尋找賣點,如腦白金“送禮就送腦白金!”,農(nóng)夫果園“喝前搖一搖”。二、從品牌層面提煉核心賣點,如電影中的”馮小剛作品”,“張藝謀作品”。三、從社會觀念里尋找核心賣點,如耐克針對女性消費者提出的女權(quán)主義口號,立波啤酒“喜歡上海的理由”。    


    在核心賣點成功提煉的基礎(chǔ)上,對招商活動進(jìn)行整體策劃和包裝。要做到幾點,第*,在企業(yè)方面,要強調(diào)企業(yè)實力與信譽。第二,在產(chǎn)品方面,要展現(xiàn)卓越賣點和良好市場前景。第三,在市場運作方面,要求方案嚴(yán)謹(jǐn)、易操作,講實效。第四,在利潤空間方面,要讓中間商看到足夠利潤空間,與同類產(chǎn)品相比,要體現(xiàn)一定價位優(yōu)勢;若價位優(yōu)勢不能體現(xiàn),則要強調(diào)產(chǎn)品自身優(yōu)勢或廠家支持力度。


    招商廣告 


    招商廣告的寫作。代理商或經(jīng)銷商接觸廠家的第*步,可能就是廠家的招商廣告。所以,一篇出色的招商廣告,對招商成功很重要。一些人將招商廣告的寫作簡單理解成玩文字,一些企業(yè)主認(rèn)為隨便找個大學(xué)生,只要其文筆優(yōu)美就可勝任招商廣告文案的創(chuàng)作,其實這是誤解。一篇成功的招商廣告,應(yīng)是文字、經(jīng)驗和智慧的完美結(jié)合。有經(jīng)驗的招商廣告創(chuàng)作人員或者有經(jīng)驗的企業(yè)主,在動手進(jìn)行廣告創(chuàng)作之前,一定會要求對產(chǎn)品或項目進(jìn)行深入了解和理解,在此基礎(chǔ)上,用精煉的文字將產(chǎn)品的核心賣點描述下來。這段文字應(yīng)在20—30個字之內(nèi)。文字雖短,卻必須包括產(chǎn)品或項目的特點、功能、目標(biāo)消費群、精神享受四個方面的內(nèi)容。對創(chuàng)作者是一個相當(dāng)高的要求,并不是隨便哪個“文字好”的人就能夠勝任的。整個招商廣告文字應(yīng)控制在80—120字,*多不超過300字,特殊情況下,才應(yīng)考慮千字文、萬字文的應(yīng)用。    


    有吸引力的標(biāo)題。一篇廣告文字有沒有人看,70%取決于標(biāo)題是否吸引人。廣告標(biāo)題的創(chuàng)意可從三個方面進(jìn)行考慮:一、故事性。故事性的標(biāo)題會對讀者產(chǎn)生強烈的吸引力,例如火王97款燃?xì)鉅t“賽車一族”的廣告標(biāo)題《意想不到,一部賽車開進(jìn)了廚房》、寬飛仿生的廣告標(biāo)題《為什么要炒我的魷魚》。二、新奇性,引發(fā)人們的的好奇心,從而促使其閱讀廣告正文,如益生堂三蛇膽廣告標(biāo)題《益生堂三蛇膽為何專作“表面文章”》,還有某公司為其除痘產(chǎn)品所作廣告標(biāo)題《戰(zhàn)“痘”的青春》,均屬此類。三,新聞性,如海南啤酒廣告標(biāo)題《海南今年夏天可能要降“溫”》、吾老七口服液廣告標(biāo)題《曝光面子“丑聞”》等。    


    招商廣告的設(shè)計。招商廣告設(shè)計的一大忌,就是文字密密麻麻,在有限篇幅里想把什么都說到,什么都說清楚,讓讀者一看就感覺頭痛。其實,招商廣告的主要作用是吸引有意者前來詢問或探訪。在招商廣告的基礎(chǔ)上,企業(yè)可以輔以《招商手冊》,將廣告中說不完的話,在《招商手冊》中說完說清楚。另一方面,隨著人們生活的加快,閱讀上已經(jīng)進(jìn)入了“讀圖時代”,所以在招商廣告的設(shè)計中,要注意圖片的合理運用,做到圖文并茂,圖片內(nèi)容應(yīng)與文字內(nèi)容高度相關(guān)。    


    小企業(yè)由于實力有限,影響力弱,品牌效應(yīng)什么的基本談不上,所以更應(yīng)作好這些“表面功夫”。   


    發(fā)布載體的選擇。企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品或項目鎖定消費者,鎖定目標(biāo)代理商或經(jīng)銷商,確定自己招商廣告發(fā)布的有效載體。其中報紙和期刊應(yīng)是招商廣告發(fā)布的第*選擇。在報紙中,就全國性報紙來說,比較適合招商廣告發(fā)布的主要有《中國經(jīng)營報》、《南方周末》、《參考消息》等,地方性報紙主要應(yīng)選擇讀者多,覆蓋面廣的都市類報紙。適合刊載招商廣告的期刊比較多,讀者劃分亦比較細(xì)致,其中低端的有《大眾投資》等,中端的有《銷售與市場》、《科學(xué)投資》、《商界》等等,都是不錯的選擇。報刊具有影響周期性較長,受眾面較廣,目標(biāo)鎖定性強,費用相對較低等特點,非常適合招商廣告的發(fā)布。應(yīng)盡量避免選擇電臺去發(fā)布招商廣告,因受眾面不同。選擇電視要考慮費用問題,即便是電視上的滾動字幕或屏角標(biāo)牌,也比報刊要貴得多。作為一種補充手段,針對報刊廣告覆蓋不到的某些盲區(qū)或信息反饋量相對較少的地區(qū),可以考慮進(jìn)行部分直投。直投的方式有路邊直投,掃樓、利用地區(qū)性“黃頁”發(fā)送信函等。對于某些具有特殊市場特征的招商廣告,如醫(yī)藥類招商廣告、建材類招商廣告等,還可以考慮在部分該行業(yè)專業(yè)媒體上投放廣告作為補充。    


    為強化招商效果,一般情況下,招商廣告都不只刊登一次,應(yīng)選擇一個特定時間段,或在全年進(jìn)行有規(guī)律的投放。以我們的經(jīng)驗,一個招商廣告至少應(yīng)連續(xù)刊登3—5次,才會初見成效。應(yīng)根據(jù)你的實際需要,與媒體商榷合理安排廣告刊期。關(guān)鍵時期如招商會之前,廣告應(yīng)該多投,以展示企業(yè)實力,吸引目標(biāo)客戶群。其他時期,可選擇間隔性投放。間隔期的長短,應(yīng)根據(jù)企業(yè)具體情況,根據(jù)企業(yè)財力和招商目標(biāo)來確定。


    招商模式的選擇     


    傳統(tǒng)招商模式主要有四種:一、通過行業(yè)展會與會議進(jìn)行招商;二、通過廣告進(jìn)行招商;三、依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)庫,通過信函,直郵等方式進(jìn)行招商;四,通過招商人員直接上門拜訪進(jìn)行招商。以上四種模式如果進(jìn)行詳細(xì)劃分,又可分為以下類型:一,拍賣型。主要依靠企業(yè)品牌或產(chǎn)品的強力賣點進(jìn)行招商,如當(dāng)年馬家軍跟樂百氏合作拍賣的“生命核能”。二,體驗型。通過讓目標(biāo)客戶親身試用或體驗,感知產(chǎn)品的生命力,從而吸引他們進(jìn)行代理或經(jīng)銷。三,借勢型。以一個具有較強市場號召力的主品牌來引領(lǐng)其他不怎么知名的副品牌,使目標(biāo)客戶群先入為主產(chǎn)生好感或覺得有錢可賺。如娃哈哈飲料成功以后,又相繼推出了許多以“娃哈哈”品牌為號召的產(chǎn)品,效果非常不錯。四,樣板型。是目前通行的一種招商辦法,先選擇一個目標(biāo)市場,建立一個樣板店,通過樣板店的賺錢效應(yīng),吸引目標(biāo)客戶群。但要注意,不要對樣板店弄虛作假,將樣板招商弄成欺詐招商。五,掃蕩型。在企業(yè)有實力又分不清楚目標(biāo)客戶群或不知目標(biāo)客戶群在哪里的情況下,可以采取這種方式,缺點是投入較大,轟轟烈烈易引起人們的反感。六,公關(guān)型。利用各種契機,尤其是社會輿論焦點進(jìn)行公關(guān),趁勢推出產(chǎn)品進(jìn)行招商,如當(dāng)初某公司在兒童排鉛產(chǎn)品上進(jìn)行招商的時候,就利用了當(dāng)時媒體熱炒兒童鉛中毒問題,取得了很好的效果。    


    有經(jīng)驗的招商者,應(yīng)該懂得將多種方式綜合運用,如參加展會的同時,制造新聞事件,召開新聞發(fā)布會制造影響;又如上門拜訪潛在目標(biāo)客戶前,先進(jìn)行輿論造勢,讓對方產(chǎn)生先入為主的意見,認(rèn)為你的產(chǎn)品或項目有錢可賺,從而順利達(dá)成合作。總之,每一種招商模式都不是機械的,要靈活運用。


    尋找目標(biāo)客戶的方法     


    要想吸引你的客戶,你首先需要知道你的客戶在哪里。以下方法可供你收集目標(biāo)客戶信息。一、通過廣告反饋收集意向客戶信息;二、通過行業(yè)數(shù)據(jù)庫收集目標(biāo)客戶信息;三、通過競爭對手發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶;四、通過電話黃頁、圖書館等公共資料收集目標(biāo)客戶信息;五、通過互聯(lián)網(wǎng)收集目標(biāo)客戶信息;六、通過親戚、朋友,同事收集目標(biāo)客戶信息;七、尋找信息出售者,通過信息出售者收集目標(biāo)客戶信息,如經(jīng)常在《科學(xué)投資》上刊登廣告的新華信公司就屬于此類信息出售者。    


    信息的處理:一,對收集來的目標(biāo)客戶信息,要進(jìn)行記錄、分類、歸檔保存和管理。二,對所收集的每條信息,均必須有一次以上的電話回訪和發(fā)函,被放棄名單應(yīng)書面載明放棄理由。此項工作應(yīng)有專人負(fù)責(zé),對每一次去電、去函、拜訪、來電、來函、來訪均要建立詳細(xì)記錄。三,在第二項工作基礎(chǔ)上,分別建立重點目標(biāo)客戶名單、第二梯次目標(biāo)客戶名單、第三梯次目標(biāo)客戶名單,根據(jù)目標(biāo)客戶所處名單不同位置,施以不同的工作重量,確保招商的成功率。


    留住客戶的方法     


    實事求是。據(jù)調(diào)查,代理商或經(jīng)銷商對企業(yè)所提供各項資源的關(guān)注度依次排列如下:1.產(chǎn)品或項目的吸引力以及市場容量;2.廣告支持力度或品牌影響力;3.產(chǎn)品或項目的獲利空間;4.促銷方案的可行性和實效性;5.企業(yè)背景及實力,企業(yè)信譽;6.后繼幫助;7.同類產(chǎn)品的競爭力。在這些方面,招商者應(yīng)實事求是。為留住客戶,招商者應(yīng)慎重對待承諾,如“無需投資,年入百萬”,“300%的投資回報,您還等什么”這樣的廣告噱頭,應(yīng)盡量不搞或者少搞。再如免保證金,前期免費鋪貨、巨額廣告支持、營銷**市場督導(dǎo),如果做不到,則不如不說。當(dāng)你承諾了又不能兌現(xiàn)的時候,你就會發(fā)現(xiàn)自己的難堪了。    


    重視規(guī)則。招商的目標(biāo)應(yīng)該是雙贏。招商之前應(yīng)制定游戲規(guī)則,游戲規(guī)則經(jīng)雙方認(rèn)可后就應(yīng)認(rèn)真遵守。     


    加強交流。招商不是把人招來了,把錢收了,把貨發(fā)走了,事情就完了,在此后還要不斷地對客戶進(jìn)行回訪,了解客戶存在的困難和問題,盡己所能為客戶解決困難和問題。要加強與客戶的溝通。對客戶進(jìn)行拜訪前應(yīng)做好準(zhǔn)備,要明確你的拜訪目的;其次,要與對方事先預(yù)約好時間和地點:第三,如有資料需要給客戶,要準(zhǔn)備好。特別注意:拜訪客戶時切不可因為一時談得興起或說得嘴順,就做出任何超出企業(yè)預(yù)定政策之外的承諾,這是大多數(shù)人易犯的毛病。


    關(guān)于小企業(yè)招商的幾點忠告     


    一、要合理安排預(yù)算,不要把錢全部花在招商活動上。一般情況下,就算你招商成功,回款也會有一個周期,不要將希望寄托在招商后的即時回款上。不要聽信“火車一響,黃金萬兩”之類的說法,要在費用上對招商及招商成功之后的產(chǎn)品生產(chǎn)和渠道維護(hù)進(jìn)行通盤考慮。    


    二、不要玩噱頭,企圖撈一把就走,把自己弄成一個“招商專業(yè)戶”、“招商騙子”。即使企業(yè)小,也要認(rèn)真作好產(chǎn)品的市場規(guī)劃,作好長遠(yuǎn)的打算。     


    三、要量力而行,不要“見獵心喜”,忘乎所以,企業(yè)擴(kuò)張過快并不一定是好事。     


    四、不要重視“招”而不重視“管”,對市場要進(jìn)行控制,嚴(yán)防經(jīng)銷商、代理商胡亂沖貨、竄貸,擾亂市場。     


    五、不要目光短淺,不要因為企業(yè)小,就不重視與代理商、經(jīng)銷商隊伍的溝通,不重視對代理商、經(jīng)銷商隊伍的培訓(xùn)。     


    六、不要鐵公雞一毛不撥,就知道拿章程、協(xié)議說話。要根據(jù)外部環(huán)境的變化,靈活處理問題。在錢的問題上要看得輕一點,要重視經(jīng)銷、代理商的利益,必要時,要在己方可承受的范圍內(nèi),堅決對代理商、經(jīng)銷商進(jìn)行讓利。

    責(zé)任編輯:芳芳    atm-sprinta.com    2017-7-13 14:15:46

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