二次議價(jià)瘋狂來(lái)襲 藥企和代理商如何破局？

添加日期：2017年7月24日 閱讀：1612

二次議價(jià)來(lái)襲，藥企前方正發(fā)出高能預(yù)警!不過(guò)，無(wú)論是二次議價(jià)、降價(jià)也好，臨床的需求與產(chǎn)品價(jià)值的完美結(jié)合才是致勝的王道。進(jìn)入7月以來(lái)，全國(guó)藥品集中采購(gòu)進(jìn)入“白熱化”階段：各市藥品集中采購(gòu)方案讓人目不暇接：

——7月13日，湖北襄陽(yáng)市城市公立醫(yī)院發(fā)布抗微生物藥中成藥帶量采購(gòu)跟價(jià)替補(bǔ)采購(gòu)公告

——7月18日，浙江衢州市中醫(yī)醫(yī)院發(fā)布藥品集中采購(gòu)(第*批)價(jià)格談判目錄公示

——7月19日江西省直醫(yī)院、撫州醫(yī)聯(lián)體開(kāi)展二次議價(jià)集中采購(gòu)

隨著各地二次議價(jià)到來(lái)，作為藥企的招標(biāo)人員忙得雞飛狗跳，日程排得滿滿的，生怕一不小心錯(cuò)過(guò)了哪個(gè)地方的招標(biāo)，錯(cuò)失了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。畢竟，在“二次議價(jià)”遍地開(kāi)花的情況下，之前棄地方保省標(biāo)的做法已經(jīng)不合時(shí)宜。各地不斷刷新價(jià)格，很多企業(yè)重新又將保市場(chǎng)、搶市場(chǎng)當(dāng)成第*要?jiǎng)?wù)。同時(shí)，藥品代理商面對(duì)慘烈的藥品降價(jià)，也紛紛開(kāi)始撂挑子了，有代理商在朋友圈內(nèi)無(wú)奈地留言：“不是不想干，而是醫(yī)院二次殺價(jià)太厲害，沒(méi)有空間了。這樣下去，發(fā)一件就賠一件，所以，索性不干了”。

招標(biāo)招到這個(gè)地步，面對(duì)降藥價(jià)這塊大蛋糕，“省級(jí)招標(biāo)”這個(gè)“原配”已經(jīng)不中用了，“試點(diǎn)城市及各個(gè)地市采購(gòu)”這個(gè)“備胎”已經(jīng)急不可待了，從堅(jiān)決反對(duì)二次議價(jià)到允許試點(diǎn)城市二次議價(jià)，再到歡迎“各片區(qū)開(kāi)展帶量采購(gòu)進(jìn)行二次議價(jià)”，藥品采購(gòu)的政策，已經(jīng)不經(jīng)意在兩年間，搞了一個(gè)旋轉(zhuǎn)木馬托馬斯全旋。

自從7號(hào)文及70號(hào)文推進(jìn)以來(lái)，各省招標(biāo)一改以往半遮半掩的態(tài)勢(shì)，對(duì)于用量大但投標(biāo)企業(yè)少的品規(guī)以及“量小、散、多”的品規(guī)，更多的采取的是省級(jí)“評(píng)審入圍”、“確定入圍”、“限價(jià)掛網(wǎng)”、“直接掛網(wǎng)”，然后在這基礎(chǔ)上，由各聯(lián)合體或者醫(yī)療機(jī)構(gòu)，再次開(kāi)展帶量采購(gòu)(再次降價(jià))。今年3月，國(guó)務(wù)院辦公廳更是正式下發(fā)《關(guān)于促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》。在完善藥品采購(gòu)機(jī)制方面，《國(guó)十七條》指出要“落實(shí)藥品分類采購(gòu)政策，按照公開(kāi)透明、公平競(jìng)爭(zhēng)的原則，科學(xué)設(shè)置評(píng)審因素。進(jìn)一步提高醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品集中采購(gòu)中的參與度”。二次議價(jià)在放開(kāi)的同時(shí)，藥價(jià)也真正迎來(lái)了碎片化時(shí)代。

對(duì)于藥企來(lái)說(shuō)，此前常用的的做法是保全省而放棄試點(diǎn)城市市場(chǎng)(例如三明、新余等)，但是，隨著三明聯(lián)盟的擴(kuò)編以及試點(diǎn)城市與越來(lái)越多非試點(diǎn)城市自主開(kāi)展帶量采購(gòu)，保全省而棄試點(diǎn)已經(jīng)越來(lái)越變得不明智。搶市場(chǎng)、占份額再成主流。藥價(jià)也在不斷刷出新低。

這邊藥價(jià)聯(lián)動(dòng)，那邊搞一個(gè)GPO，左右聯(lián)動(dòng)后還要繼續(xù)上上下下，有藥企投標(biāo)同仁悲從心中起，怒從膽邊生：戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰地忙碌了半天，到了*后是狗不理人也累自己心也煩。從興奮到絕望，從麻木到抽風(fēng)，從無(wú)奈到憤然，其中個(gè)人酸楚，誰(shuí)試誰(shuí)知道。據(jù)說(shuō)，為了應(yīng)付一個(gè)廣東系統(tǒng)，某藥企專職派了四個(gè)人負(fù)責(zé)廣東藥招。額的天，還是那首讓人欲仙欲死的《十年》唱得好：一邊享受，一邊淚流�；蛘邞�(yīng)該是《新鴛鴦蝴蝶夢(mèng)》中的歌詞更加應(yīng)景：昨日像那東流水，離我遠(yuǎn)去不可流，今日再招標(biāo)，多煩憂……

那么，調(diào)侃過(guò)后，面對(duì)二次議價(jià)，藥企應(yīng)該如何理性面對(duì)?筆者扶眼鏡、敲黑板，建議有三：

一、選擇優(yōu)質(zhì)配送商業(yè)。隨著二次議價(jià)的放開(kāi)及兩票制的實(shí)施，新形勢(shì)下，藥企應(yīng)當(dāng)審時(shí)度勢(shì)，選擇覆蓋能力強(qiáng)、回款好、市場(chǎng)準(zhǔn)入能力強(qiáng)的商業(yè)(上藥控股、南京藥業(yè)、國(guó)控系)，和這些主流商業(yè)精準(zhǔn)對(duì)接，以便形成強(qiáng)勢(shì)的渠道+準(zhǔn)入+采購(gòu)?fù)�路�?

二、進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。隨著二次議價(jià)的日益猛烈，對(duì)于靠帶金銷售的市場(chǎng)銷售而言，必須及時(shí)掉頭，從客情為主轉(zhuǎn)移到學(xué)術(shù)為主、客情為輔的層面上來(lái)，要學(xué)會(huì)從“與人打交道”快速轉(zhuǎn)變到“與專業(yè)打交道”的關(guān)系構(gòu)建上，未來(lái)的臨床市場(chǎng)銷售，經(jīng)過(guò)政策與市場(chǎng)的雙重錘煉，真正能夠決定勝敗的，其實(shí)是專業(yè)能力。

三、結(jié)合市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品策略。隨著采購(gòu)目錄的精減，各地開(kāi)展的二次議價(jià)已日益轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的臨床需求。這就要求企業(yè)要從自身產(chǎn)品定位、產(chǎn)品價(jià)值再挖掘、競(jìng)品市場(chǎng)存量等方面進(jìn)行提前規(guī)劃、適時(shí)變化，實(shí)實(shí)在在地提高藥品質(zhì)量。

無(wú)論是二次議價(jià)、降價(jià)也好，臨床的需求與產(chǎn)品價(jià)值的完美結(jié)合才是致勝的王道，用一句話概括新形勢(shì)下藥企的應(yīng)對(duì)之道，那就是：把藥做好，然后讓大家都知道你的藥好。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-7-24 16:24:51

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