添加日期:2016年7月25日 閱讀:2580
壓貨,是每個廠家必做的事,也是每個經(jīng)銷商*擔心的事。一個經(jīng)銷商曾說過:壓在倉庫里的貨就不是錢,是負擔!不難看出,經(jīng)銷商對于壓貨,是多么厭惡,多么恐懼。但,經(jīng)銷商真的懂得拒絕嗎?
經(jīng)常有經(jīng)銷商抱怨廠家為了提升市場份額,營銷人員為了完成企業(yè)下達的目標任務,而拼命向經(jīng)銷商壓貨的情景。他們通過各種政策“引誘”,邀請主管經(jīng)理甚至區(qū)域總監(jiān)親自出面等辦法,來千方百計地讓客戶打款。
然而,區(qū)域市場的產(chǎn)品容量是一定的,在市場需求得到滿足或者更新?lián)Q代趨于平緩的情況下,經(jīng)銷商過量進貨,就有可能面臨著積壓,面臨著“活錢”有可能變成“死錢”,這讓經(jīng)銷商陷入進退兩難的境地。
那么,經(jīng)銷商應該如何巧妙應對廠家壓貨呢?
面對壓貨,要學會巧妙拒絕
其實,經(jīng)銷商如果結(jié)合自己的實力、庫存、市場需求量等現(xiàn)實狀況,確實沒法壓貨,而自己又不愿“打腫臉充胖子”,就不妨巧妙拒絕。
敢于說“NO”是一種勇氣,更是一門藝術(shù),但一定要注意措辭及方法,因為每一個人都不希望被拒絕,因此,選擇能讓對方接受的拒絕方式,便是經(jīng)銷商需要著重考慮的。
1 只對事不對人
告訴廠家營銷人員為何不能壓貨。經(jīng)銷商可以根據(jù)市場容量、競爭對手的銷量、目前市場競爭程度等方面,通過詳實的市場數(shù)據(jù)來給廠家營銷人員進行有理有據(jù)的分析,人都是有同理心的,只要你的理由充分,作為廠家也不會不顧對方想法而一意孤行的。
而有的經(jīng)銷商更是通過“哭窮”的方式,來巧妙地回應廠家的壓貨要求,要不行,你可以賒銷嘛?但這顯然又與廠家的初衷相違背。但經(jīng)銷商需要注意的是,拒絕壓貨,要對事不對人,并且,要提前感謝或者稱贊企業(yè)對自己一貫的支持,也要強調(diào)自己一貫對企業(yè)的響應和自己所付出的努力,避免由于營銷人員“泄憤報復”而采取“卸磨殺驢”行為。
因此,“三明治”式的拒絕,即先表明自己對企業(yè)一貫的忠誠與自己的不懈努力,然后,提出自己不能壓貨的理由,*后,表明自己會繼續(xù)一如既往地支持營銷人員的工作,并集中人財物大力推廣企業(yè)的產(chǎn)品,并在緩和而友好的氣氛中結(jié)束商談。
2 會鬧的孩子有奶吃
有的經(jīng)銷商借廠家壓貨之機,通過“獅子大張口”的方式,爭取更多的政策,這其實也算是“假拒絕”了,這種方式可以讓經(jīng)銷商“一箭雙雕”。
一是“不戰(zhàn)而驅(qū)人之兵”,你想壓貨,可以呀,但你要給我足夠的支持,如果廠家滿足不了,那就沒有辦法了。
二是有了政策支持,可以更好地參與市場競爭,更好地擠壓和打擊競爭對手,從而爭取更大化的市場份額,讓自己的壓貨能夠得到更好的“消化”。
當然,這種方式,適合規(guī)模較大,銷量較大,廠家較有依賴感的大客戶,小客戶可不要輕易向廠家“叫板”。
壓貨可以,先給點支持吧!
1 爭取人員支持
除了返利、促銷這些政策外,經(jīng)銷商還可以借機爭取終端人員支持。尤其對快消品來說,終端導購對于產(chǎn)品銷售具有非常重要的推進作用。
2 爭取智力支持
在接受壓貨的同時,經(jīng)銷商也可以尋求廠家對自己的智力支持,也就是幫助自己策劃市場,比如,可以邀請廠家企劃或者市場人員,幫助自己策劃訂貨會、推介會等,借此分銷產(chǎn)品。
3 爭取活動支持
另外,經(jīng)銷商也可以借滿足廠家壓貨要求的同時,合理爭取更多的活動支持,讓自己的應得利益*大化。比如,可以提出讓廠家出費用,協(xié)助經(jīng)銷商召開二批、終端店訂貨會、培訓會,有的現(xiàn)場收款就有上百萬元,效果短時間見效。
總之,面對廠家的壓貨,作為經(jīng)銷商既不能不加思考的拒絕,從而給自己被穿“小鞋”埋下伏筆,同時,也不能過于爽快地接受壓貨要求,進而有可能被認為“好欺”,從而一有壓貨任務就找你,讓你“壓不勝壓”。只有堅持有理、有利、有節(jié)的原則,經(jīng)銷商才能靈活壓貨,既不得罪廠家,又不讓自己承擔壓貨的風險,只有這樣,經(jīng)銷商也才能游刃有余,獲得與廠家更有利的合作地位。
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