藥企淡季做好規(guī)劃 旺季才能做好市場

添加日期：2017年8月9日 閱讀：2954

藥企淡季如何做銷售?不管你承不承認，絕大多數(shù)零售藥店、藥企來說，從藥品銷售數(shù)據(jù)上看，每一年的7-8月是一年之中較為艱難的月份，而8月*為難熬。那么，藥企淡季如何做銷售?

為什么是8月?

在氣候變化、年齡差異、病毒傳播和遺傳要素等主導(dǎo)吃藥多寡的驅(qū)動力里，氣候主導(dǎo)下的季節(jié)轉(zhuǎn)化就是較為明顯的要素。通常情況下，頭一年的10月到第二年的4月為醫(yī)藥銷售的旺季，5月至9月為醫(yī)藥銷售的淡季，為什么5個月的淡季里8月*難熬呢?

因為，5月，還有頭一年10月到第二年4月的銷售慣性沖減;6月份，通常是藥企半年營銷會議的節(jié)點月份，為了數(shù)據(jù)，銷售隊伍和客戶都有沖刺確保上半年任務(wù)的傳統(tǒng)和習慣，因而5月和6月，從數(shù)據(jù)上應(yīng)該還行。

7月份的難，在于經(jīng)過6月份的突擊壓貨，7月份進入了疲態(tài)，無論是渠道還是終端，基本上都一樣，原因是不言而喻的。

8月份，是真正的淡季時刻，既是5月6月壓力的緩沖期，也是為了9月份備貨的蟄伏期，真正的青黃不接時刻，所有的銷售策略驅(qū)而不動的月份。因而，8月份成為了一年之中*難熬的月份。

難熬在哪里?

8月的難熬，是整個企業(yè)的難熬，主要表現(xiàn)在以下兩大方面：

第*，銷售難熬：銷售難熬，**集中的體現(xiàn)就是銷售目標的達成率較低，基于任務(wù)完不成不好引申出來的產(chǎn)品、市場、客戶和模式問題，讓銷售成為藥企的眾矢之的。單品的銷量下滑、流通產(chǎn)品的規(guī)模銳減，甚至目錄藥的銷售也出現(xiàn)下滑;核心市場萎靡不振、主要市場哀鴻遍地、一般市場一塌糊涂;核心客戶在養(yǎng)生避暑、主要客戶在休養(yǎng)生息、一般客戶在勉強維持;招商模式癱瘓狀態(tài)，自營模式不慍不火。

第二，管理難熬：管理難熬，*集中的體現(xiàn)就是達成目標的效率低下。效率低下主要體現(xiàn)在整個組織運轉(zhuǎn)的效率低下、整個企業(yè)組織崗位的聯(lián)動性不強等方面，而且整個管理的費用并沒有隨著業(yè)務(wù)的寡淡而下降，甚至還有所增長，更要命的是考核實施帶來了問題，嚴格考核，害怕員工的波動，不嚴格考核，制度又成了擺設(shè)。

8月怎么過?

藥企淡季如何做銷售?筆者一直以來都認為，銷售的淡季就是管理的旺季，而不是非要想盡辦法來搞所謂的“淡季不淡”的什么攻勢，簡單地說就是：既然銷售的淡季無法阻擋，那我們就從管理的旺季入手，做好六個方面的工作，過好8月!

產(chǎn)品整合。在銷售不成問題的時候，根本沒有太多的時間關(guān)注產(chǎn)品本身，銷售淡季正好是解讀產(chǎn)品的好時刻，找一找產(chǎn)品定位和產(chǎn)品銷售中的不匹配問題，與競爭產(chǎn)品之間的差距問題，更好的打造產(chǎn)品，為產(chǎn)品旺季來臨做好全新上市和二次升級的準備，為產(chǎn)品的增量埋下伏筆。

市場統(tǒng)籌。再次從數(shù)據(jù)上梳理市場的現(xiàn)實情況和基本表現(xiàn)，再次找尋市場運營中存在的問題，尤其是市場問題的解決策略和推進節(jié)奏，圍繞市場的年度目標，制定出切實可行的操作方法，力爭做到一地一策。

客戶研究。無論是渠道客戶，還是終端客戶，都要從客戶自身和客戶在我們產(chǎn)品上的表現(xiàn)入手，再次梳理，發(fā)現(xiàn)客戶自身的變化和給予我們產(chǎn)品的變化，找到客戶驅(qū)動的突破點，為旺季的來臨做好客戶運營的策略體系。

模式打造。不管是自營模式，還是代理模式，在高速運轉(zhuǎn)中幾乎沒有時間進行修正，銷售的淡季就是模式修正的黃金時間段。自營模式的主要問題是什么?應(yīng)該怎么改變;代理模式的主要問題是什么應(yīng)該如何調(diào)整。為旺季銷售的沖刺打下堅實的模式基礎(chǔ)。

隊伍整合。隊伍整合，不僅包括人員的培訓、銷售技巧和模式的操作等，還包括組織設(shè)置的調(diào)整、崗位的解讀、職務(wù)的描述、考核的設(shè)置修正等，既保證隊伍的有序性，有保證隊伍的戰(zhàn)斗力。

制度梳理。制度保障是形成團隊的六大要素之一，也是企業(yè)文化的組成部分，隨著營銷實戰(zhàn)的不斷深入，在銷售旺季來臨的時候，一定需要更加規(guī)范和嚴格的制度體系保證銷售的順利推進，比如市場保護制度等。

結(jié)語

8月難熬，主要是在藥品銷售上，8月重要，主要是在營銷管理上，在對的時間做對的事情，藥品銷售旺季的沖刺，可能就會更加的順暢和精彩!

責任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2017-8-9 15:52:04

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