藥企淡季做好規(guī)劃 旺季才能做好市場(chǎng)

添加日期：2017年8月9日 閱讀：2879

藥企淡季如何做銷售?不管你承不承認(rèn)，絕大多數(shù)零售藥店、藥企來說，從藥品銷售數(shù)據(jù)上看，每一年的7-8月是一年之中較為艱難的月份，而8月*為難熬。那么，藥企淡季如何做銷售?

為什么是8月?

在氣候變化、年齡差異、病毒傳播和遺傳要素等主導(dǎo)吃藥多寡的驅(qū)動(dòng)力里，氣候主導(dǎo)下的季節(jié)轉(zhuǎn)化就是較為明顯的要素。通常情況下，頭一年的10月到第二年的4月為醫(yī)藥銷售的旺季，5月至9月為醫(yī)藥銷售的淡季，為什么5個(gè)月的淡季里8月*難熬呢?

因?yàn)椋?月，還有頭一年10月到第二年4月的銷售慣性沖減;6月份，通常是藥企半年?duì)I銷會(huì)議的節(jié)點(diǎn)月份，為了數(shù)據(jù)，銷售隊(duì)伍和客戶都有沖刺確保上半年任務(wù)的傳統(tǒng)和習(xí)慣，因而5月和6月，從數(shù)據(jù)上應(yīng)該還行。

7月份的難，在于經(jīng)過6月份的突擊壓貨，7月份進(jìn)入了疲態(tài)，無論是渠道還是終端，基本上都一樣，原因是不言而喻的。

8月份，是真正的淡季時(shí)刻，既是5月6月壓力的緩沖期，也是為了9月份備貨的蟄伏期，真正的青黃不接時(shí)刻，所有的銷售策略驅(qū)而不動(dòng)的月份。因而，8月份成為了一年之中*難熬的月份。

難熬在哪里?

8月的難熬，是整個(gè)企業(yè)的難熬，主要表現(xiàn)在以下兩大方面：

第*，銷售難熬：銷售難熬，**集中的體現(xiàn)就是銷售目標(biāo)的達(dá)成率較低，基于任務(wù)完不成不好引申出來的產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶和模式問題，讓銷售成為藥企的眾矢之的。單品的銷量下滑、流通產(chǎn)品的規(guī)模銳減，甚至目錄藥的銷售也出現(xiàn)下滑;核心市場(chǎng)萎靡不振、主要市場(chǎng)哀鴻遍地、一般市場(chǎng)一塌糊涂;核心客戶在養(yǎng)生避暑、主要客戶在休養(yǎng)生息、一般客戶在勉強(qiáng)維持;招商模式癱瘓狀態(tài)，自營(yíng)模式不慍不火。

第二，管理難熬：管理難熬，*集中的體現(xiàn)就是達(dá)成目標(biāo)的效率低下。效率低下主要體現(xiàn)在整個(gè)組織運(yùn)轉(zhuǎn)的效率低下、整個(gè)企業(yè)組織崗位的聯(lián)動(dòng)性不強(qiáng)等方面，而且整個(gè)管理的費(fèi)用并沒有隨著業(yè)務(wù)的寡淡而下降，甚至還有所增長(zhǎng)，更要命的是考核實(shí)施帶來了問題，嚴(yán)格考核，害怕員工的波動(dòng)，不嚴(yán)格考核，制度又成了擺設(shè)。

8月怎么過?

藥企淡季如何做銷售?筆者一直以來都認(rèn)為，銷售的淡季就是管理的旺季，而不是非要想盡辦法來搞所謂的“淡季不淡”的什么攻勢(shì)，簡(jiǎn)單地說就是：既然銷售的淡季無法阻擋，那我們就從管理的旺季入手，做好六個(gè)方面的工作，過好8月!

產(chǎn)品整合。在銷售不成問題的時(shí)候，根本沒有太多的時(shí)間關(guān)注產(chǎn)品本身，銷售淡季正好是解讀產(chǎn)品的好時(shí)刻，找一找產(chǎn)品定位和產(chǎn)品銷售中的不匹配問題，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間的差距問題，更好的打造產(chǎn)品，為產(chǎn)品旺季來臨做好全新上市和二次升級(jí)的準(zhǔn)備，為產(chǎn)品的增量埋下伏筆。

市場(chǎng)統(tǒng)籌。再次從數(shù)據(jù)上梳理市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況和基本表現(xiàn)，再次找尋市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中存在的問題，尤其是市場(chǎng)問題的解決策略和推進(jìn)節(jié)奏，圍繞市場(chǎng)的年度目標(biāo)，制定出切實(shí)可行的操作方法，力爭(zhēng)做到一地一策。

客戶研究。無論是渠道客戶，還是終端客戶，都要從客戶自身和客戶在我們產(chǎn)品上的表現(xiàn)入手，再次梳理，發(fā)現(xiàn)客戶自身的變化和給予我們產(chǎn)品的變化，找到客戶驅(qū)動(dòng)的突破點(diǎn)，為旺季的來臨做好客戶運(yùn)營(yíng)的策略體系。

模式打造。不管是自營(yíng)模式，還是代理模式，在高速運(yùn)轉(zhuǎn)中幾乎沒有時(shí)間進(jìn)行修正，銷售的淡季就是模式修正的黃金時(shí)間段。自營(yíng)模式的主要問題是什么?應(yīng)該怎么改變;代理模式的主要問題是什么應(yīng)該如何調(diào)整。為旺季銷售的沖刺打下堅(jiān)實(shí)的模式基礎(chǔ)。

隊(duì)伍整合。隊(duì)伍整合，不僅包括人員的培訓(xùn)、銷售技巧和模式的操作等，還包括組織設(shè)置的調(diào)整、崗位的解讀、職務(wù)的描述、考核的設(shè)置修正等，既保證隊(duì)伍的有序性，有保證隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。

制度梳理。制度保障是形成團(tuán)隊(duì)的六大要素之一，也是企業(yè)文化的組成部分，隨著營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的不斷深入，在銷售旺季來臨的時(shí)候，一定需要更加規(guī)范和嚴(yán)格的制度體系保證銷售的順利推進(jìn)，比如市場(chǎng)保護(hù)制度等。

結(jié)語

8月難熬，主要是在藥品銷售上，8月重要，主要是在營(yíng)銷管理上，在對(duì)的時(shí)間做對(duì)的事情，藥品銷售旺季的沖刺，可能就會(huì)更加的順暢和精彩!

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2017-8-9 15:52:04

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