藥企進軍OTC市場謹記這5個忠告

添加日期：2016年8月5日 閱讀：1662

醫(yī)藥行業(yè)的變革帶來很多看似機會的機會，曾經(jīng)的OTC霸主也許要被迫讓位，新進入OTC藥品市場的不少醫(yī)藥招商企業(yè)都激情地做著遐想無限的OTC中國夢。

中國醫(yī)藥圈正在進行三項革命式的運動，一是上游工業(yè)的GMP認證運動，有不少企業(yè)被政策淘汰;二是中游商業(yè)的GSP認證運動，部分醫(yī)藥商業(yè)公司將被清出局;三是褒貶不一的基藥進目錄和招投標運動。



然而三大革命式的運動正在或多或少、潛移默化地改變著當(dāng)下中國的OTC藥品市場格局，曾經(jīng)成功的經(jīng)驗也許會成為當(dāng)下藥企開拓OTC藥品市場失敗的導(dǎo)火索。

因此，藥企如果想讓自己的OTC中國夢能夢想成真，必須認清自我、透視對手、緊跟趨勢、洞悉顧客。在此，筆者給準備進入或者正沉浸在OTC中國夢夢境中的藥企朋友提出五個忠告，一方面也許能讓您一夢踏青云，另一方面也許能讓您避免不慎陷入白日做夢的困境。

1、忘記成功，追求創(chuàng)新

OTC市場的操盤團隊一定要找兩類朋友交流，一類是曾經(jīng)的成功者，一類是曾經(jīng)的失敗者，缺一不可。他們的經(jīng)驗互為補充，為你的市場策略奠定堅實的基礎(chǔ)。成功者的經(jīng)驗?zāi)悴荒芡耆珡?fù)制，那會讓你陷入偽成功之路，失敗者的經(jīng)驗則可以讓你規(guī)避策略風(fēng)險。只有參考綜合信息之后，走出適合自己的創(chuàng)新之路，才能成就OTC市場的霸業(yè)。

2、忘記大而全、追求小而美

沒有任何一個OTC藥企或者產(chǎn)品能夠?qū)⑷珖��?3萬家藥店都納入它的合作版圖，任何按照“如果思維”布局OTC招商市場的策略都是偽策略。“如果”每家藥店鋪貨5盒，那就可以鋪貨215萬盒，這個“如果”就是典型的“紙上談兵”，因為永遠無法實現(xiàn)!OTC市場的成功只能從樣板單店、樣板連鎖、樣板城市、樣板省份、樣板消費者開始，好的策略能讓一個省產(chǎn)生過億的銷售，糟糕的策略能讓一個產(chǎn)品全國的銷售量也過不了**元�；�于國人的人性之復(fù)雜，能夠讓國內(nèi)20%的藥店終端成為你的朋友，你就成功了，聚沙成塔是OTC市場的永恒定律。

3、忘記獨活，追求共存

中國市場很大，沒有人可以獨霸市場，渴望滅殺所有競爭對手的夢想應(yīng)該被扼殺在搖籃中。以往排他性的攔截策略，讓藥店流失了顧客，讓工業(yè)迷失在渠道設(shè)計的游戲中從而忽視了顧客的心智陣地。當(dāng)今OTC市場“獨活”的代價越來越高，所有競爭者非約定地聯(lián)合起來共同培育同一個品類市場才是王道，只有共同的“蛋糕”做大，才能讓自我成長，否則挑剔的顧客會果斷品嘗和愛上更新、更好吃的"蛋糕"。覆巢之下，安有完卵？

4、忘記自我，追求多贏

每個企業(yè)都有利潤考核，過于執(zhí)著于自我的利潤，忽視合作伙伴的合理利潤，永遠無法真正獲得合作伙伴們的平臺使用權(quán)。即便產(chǎn)品陳列在貨架上，在店員的眼中，它也許只是一個有形狀的空氣造型，合理的利潤分配，讓產(chǎn)品走進合作伙伴的心智，讓TA們向顧客傳遞產(chǎn)品正能量信息，底限是別成為TA們口中競爭產(chǎn)品的負面參考物。

5、忘記CCTV，追求顧客體驗

經(jīng)過30年的廣告轟炸、經(jīng)過全天候廣告纏身的環(huán)境，產(chǎn)品的廣告作用幾乎淪陷到只能讓顧客產(chǎn)生**購買的沖動，但無法讓顧客產(chǎn)生持續(xù)購買的情結(jié)。只有卓越的產(chǎn)品體驗，如藥到病除、口感舒坦、用藥安全、服務(wù)貼心、意外驚喜、物超所值等這類體驗，才有可能讓海量的顧客成為企業(yè)發(fā)展的基石，基于國人當(dāng)下存在缺乏信任的危機——你說的是真的嗎?這是OTC招商企業(yè)365天都要應(yīng)對的問題。

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2016-8-5 15:02:25

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