添加日期:2017年9月27日 閱讀:2068
美國著名營銷**湯姆彼得斯把銷售比作是一場婚姻;橐鲂腋5拿卦E是什么?
一位家政**提出兩條標(biāo)準(zhǔn):結(jié)婚之前找一個(gè)好人,結(jié)婚之后自己要變成一個(gè)好人。廠商之間的合作既然是婚姻關(guān)系,那么幸福婚姻的秘訣也適合于此,這就是經(jīng)銷商管理的全部內(nèi)容:找到一個(gè)好的經(jīng)銷商,然后服務(wù)好經(jīng)銷商。
開發(fā)一個(gè)好經(jīng)銷商,前提是要認(rèn)識(shí)什么是好經(jīng)銷商?目前,有個(gè)觀點(diǎn)在企業(yè)界流傳:小品牌必須尋找小經(jīng)銷商,大企業(yè)才應(yīng)該和有資格找大經(jīng)銷商。
理由是,大經(jīng)銷商不重視小品牌的產(chǎn)品銷售和推廣,在資金、人員、分銷、助銷、倉儲(chǔ)、后勤等方面不予傾斜或配合。這讓小品牌很受傷,所以小品牌應(yīng)該找小經(jīng)銷商。
小經(jīng)銷商重視小品牌是因?yàn)樾〗?jīng)銷商手頭沒有什么好品牌,只能把有限的資金、人員、分銷、助銷、倉儲(chǔ)、后勤等資源往小品牌傾斜,小經(jīng)銷商打骨子里重視小品牌,所以小品牌應(yīng)該選擇小經(jīng)銷商。
我們認(rèn)為,這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。小品牌一定要找大經(jīng)銷商。
小品牌不能找小經(jīng)銷商
小品牌找小經(jīng)銷商,你的企業(yè)離關(guān)門快不遠(yuǎn)了,因?yàn),小?jīng)銷商缺乏把小品牌成功推廣的資源和能力,盡管他們對(duì)小品牌滿腔熱情。
第*,小經(jīng)銷商在一個(gè)區(qū)域市場是沒有市場影響力的,加上你本身又是小品牌,肯定同樣也是沒有什么品牌影響力的。兩個(gè)沒有影響力的合作伙伴的結(jié)合,可以想象一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能實(shí)現(xiàn)多大的市場業(yè)績。因?yàn)椋〗?jīng)銷商在協(xié)助小品牌拓展市場的過程中,沒有影響力是很難獲得次一級(jí)經(jīng)銷商(包括消費(fèi)者)認(rèn)可的。
第二,小經(jīng)銷商在一個(gè)區(qū)域市場是沒有市場號(hào)召力的,沒有號(hào)召力就沒有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)可談,沒有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)何以談分銷覆蓋。
第三,小經(jīng)銷商在一個(gè)區(qū)域市場是沒有市場操作力的,沒有操作力就更談不上銷售和推廣。
第四,小經(jīng)銷商在一個(gè)區(qū)域市場是沒有市場控制力的,沒有控制力的市場是極易混亂的市場,混亂的市場很難說是有生命力的市場。
第五,小經(jīng)銷商在幫助小品牌建立銷售網(wǎng)絡(luò)的過程中,很難獲得末端經(jīng)銷商信任,從而很難建立有效的分銷網(wǎng)絡(luò)。小經(jīng)銷商在售后服務(wù),過程支持方面比較脆弱,末端經(jīng)銷商通常會(huì)認(rèn)為存在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),所以分銷網(wǎng)絡(luò)難以建立。
第六,小經(jīng)銷商在資金、人員、分銷、助銷、倉儲(chǔ)、信任度、美譽(yù)度等綜合資源方面顯得極為匱乏,這是約束小品牌成長的一個(gè)重要瓶頸。小品牌和小經(jīng)銷商不知在銷售過程中誰來依賴誰?
小品牌本身需要依托大經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)自己的大發(fā)展,小經(jīng)銷商本身也想依賴大企業(yè)來壯大自己。這樣就造成了理念沖突,從而導(dǎo)致雙方依賴甚至推諉,造成銷售工作不力,結(jié)果是雙方極易互相抱怨,貽誤市場戰(zhàn)機(jī)。
小品牌要找大經(jīng)銷商
小品牌一定要找大經(jīng)銷商,因?yàn),大?jīng)銷商具有小品牌沒有的優(yōu)勢(shì)資源,可以彌補(bǔ)小品牌的不足。
第*,大經(jīng)銷商資金充足;
第二,大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健全;
第三,大經(jīng)銷商有**市場影響力、號(hào)召力;
第四,大經(jīng)銷商有**的市場控制力、操作力,等等。
小品牌其實(shí)*缺少的就是品牌影響力和市場操作力。這些大經(jīng)銷商可以靠其影響力、市場操作力來幫你完成原始積累,有了這些,小品牌才有可能有逐漸有自己的品牌力和市場操作力。小品牌企業(yè)一定要記住,大經(jīng)銷商是為小品牌提供價(jià)值的核心經(jīng)銷商,是小品牌企業(yè)*強(qiáng)大的靠山。
大經(jīng)銷商是否愿意經(jīng)銷小品牌
會(huì),至少有一部分大經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷商小品牌,因?yàn),這是他的產(chǎn)品組合策略決定的。
大經(jīng)銷商有不同的產(chǎn)品組合策略,有的大經(jīng)銷商全部經(jīng)營大品牌,還有一些大經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合是高中低端產(chǎn)品搭配。他們?cè)敢饨?jīng)銷小品牌,因?yàn)樾∑放票M管沒有知名度,但豐厚的利潤空間,足以讓他們動(dòng)心。
小品牌如何贏得大經(jīng)銷商的青睞
好,有人說了,大經(jīng)銷商是好啊!但是小品牌找大經(jīng)銷商太難了,大經(jīng)銷商根本就不予理睬。事實(shí)果真如此嗎?其實(shí),這只是銷售人員的一種借口罷了。
認(rèn)為小品牌不能找大經(jīng)銷商的人,提出的一個(gè)理由是:大經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)小品牌感興趣,因此,要找小經(jīng)銷商。
這個(gè)觀點(diǎn)不值得反駁,試問:銷售人員說服大銷商對(duì)你的產(chǎn)品感興趣難,還是靠小經(jīng)銷商把你的小品牌推廣出去難?二者哪個(gè)更難?
其實(shí),小品牌想贏得大經(jīng)銷商的青睞方法很多。
小品牌要獲得大經(jīng)銷商的青睞,前提是要有一個(gè)好產(chǎn)品。
其次,小品牌在價(jià)格制定、利潤模式分配、售后服務(wù)等方面下足了功夫也能獲得大經(jīng)銷商的認(rèn)可。小品牌要找出自己的優(yōu)勢(shì)資源,其實(shí)小品牌有太多大企業(yè)不具備的優(yōu)勢(shì)資源。
其實(shí)大經(jīng)銷商也很苦,早已被大企業(yè)搞的焦頭爛額:沒有利潤,沖貨嚴(yán)重,大量資金被占?jí)旱榷际谴蠼?jīng)銷商正在埋怨甚至唾棄大企業(yè)的理由,這類現(xiàn)象尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)尤為明顯。這就是小品牌的機(jī)會(huì)。
所以,小品牌應(yīng)該多在產(chǎn)品質(zhì)量,產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品概念、市場區(qū)分、利潤分配、操作模式方面下功夫,只有這些功夫下足了,小品牌就離大經(jīng)銷商的“座上賓”不遠(yuǎn)了,小品牌也就離大企業(yè)快不遠(yuǎn)了。
許多業(yè)務(wù)員愿意找大經(jīng)銷商,但讓業(yè)務(wù)員頭疼的問題是,如何打動(dòng)大經(jīng)銷商,說服大老板們?cè)敢饨?jīng)銷呢?
問題和解決問題的方法一道產(chǎn)生。業(yè)務(wù)員只要多動(dòng)腦筋,吸引大經(jīng)銷商的方法很多,如:
業(yè)務(wù)員既可以用產(chǎn)品銷售力和服務(wù)力、產(chǎn)品市場前景和贏利能力說服經(jīng)銷商,也可以用公司優(yōu)惠的銷售政策、強(qiáng)有力的人員支持、費(fèi)用支持、廣告支持、促銷支持誘惑經(jīng)銷商;既可以用自己的市場運(yùn)作思路和市場操作方案吸引經(jīng)銷商,也可以用自己的專業(yè)素養(yǎng)和人格魅力打動(dòng)經(jīng)銷商。
一、找準(zhǔn)大經(jīng)銷商
大經(jīng)銷商對(duì)小品牌是否有興趣,關(guān)鍵要看經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略。有的大經(jīng)銷商全部代理大品牌,他們對(duì)小品牌沒有興趣。業(yè)務(wù)員找這樣的經(jīng)銷商,是敲錯(cuò)了門,找錯(cuò)了人。
有的大經(jīng)銷商用大品牌樹立形象,用小品牌賺錢。業(yè)務(wù)員首先要調(diào)查經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如果他正在經(jīng)銷小品牌且做得不錯(cuò),就是可以拜訪的對(duì)象。
業(yè)務(wù)員可以用一個(gè)工具“品牌差距比”來衡量。品牌差距比就是看看經(jīng)銷商代理的各品牌銷量之間的間距有多大。如果經(jīng)銷商的品牌銷售差距過大,業(yè)務(wù)員要對(duì)此類經(jīng)銷商要敬而遠(yuǎn)之,他不是你的目標(biāo)客戶。
二、組建新客戶開發(fā)突擊隊(duì)
一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、溝通能力強(qiáng)的高手與一個(gè)初出茅廬的新手相比,更容易開發(fā)出大的經(jīng)銷商。因此,企業(yè)可以將經(jīng)驗(yàn)豐富的高水平業(yè)務(wù)員組織出來,專門負(fù)責(zé)新客戶的開發(fā),然后將開發(fā)出來的客戶交由新業(yè)務(wù)員來維護(hù)。
三、倒著開發(fā)經(jīng)銷商
小品牌只所以找不到大經(jīng)銷商,甚至找不到愿意代理的經(jīng)銷商,原因之一是經(jīng)銷商對(duì)小品牌不了解,對(duì)企業(yè)沒信心,對(duì)市場前景心中無數(shù)。
業(yè)務(wù)員拍胸脯向經(jīng)銷商承諾,我的產(chǎn)品一定能賣出去,你賣我的產(chǎn)品一定能賺錢,打死經(jīng)銷商也不會(huì)相信的。
經(jīng)銷商們不相信你的產(chǎn)品,不相信你的企業(yè),不相信你的承諾,但經(jīng)銷商們相信事實(shí)。經(jīng)銷商都愿意經(jīng)銷已經(jīng)在市場賣火的產(chǎn)品。
利用經(jīng)銷商的這一心理,業(yè)務(wù)員可以先集中精力從終端入手把產(chǎn)品在終端賣好,這樣就會(huì)化被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng),“由我去找經(jīng)銷商,變成讓經(jīng)銷商來找我”。
做市場有兩種不同的營銷模式,“先找經(jīng)銷商,然后再啟動(dòng)終端市場”和“先啟動(dòng)終端市場,再挑經(jīng)銷商”。
兩者只是變換一下順序,但結(jié)果截然不同。先找經(jīng)銷商,小品牌就會(huì)處于劣勢(shì)和被動(dòng)狀態(tài),只能答應(yīng)經(jīng)銷商提出的種種苛刻條件,*后體現(xiàn)在銷售政策上,就是被經(jīng)銷商榨干了。
如果先啟動(dòng)終端市場,倒過來做渠道,就能牢牢掌握市場的主動(dòng)權(quán)。業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)造勢(shì),化被動(dòng)為主動(dòng),與其送上門去被人“宰割”,不如省下這筆錢制造主動(dòng)。
某品牌業(yè)務(wù)員在開發(fā)某區(qū)域市場時(shí),先做了50家終端店,終端市場初步啟動(dòng)起來后,在報(bào)紙上打廣告說:“50家終端緊急尋找頭兒——尋找總經(jīng)銷商”,結(jié)果引來一批實(shí)力雄厚的大經(jīng)銷商。
四、培養(yǎng)樣板客戶
小品牌先培養(yǎng)一個(gè)客戶,支持他發(fā)展起來,然后以實(shí)例為證,這就能讓經(jīng)銷商“看到”信心。
五、用市場操作方案打動(dòng)客戶
某公司業(yè)務(wù)員小李鎖定一個(gè)理想客戶,他在了解客戶和市場情況后,制定一份市場開發(fā)方案,信心十足地去拜訪客戶,開門見山向客戶介紹自己的市場推廣方案。
從客戶所在市場的基本情況,如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費(fèi)水平、市場結(jié)構(gòu)等,到競品情況,如價(jià)格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等,再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位,以及與競品相比的優(yōu)劣勢(shì)所在,不免讓客戶覺得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。
*后,小李還為客戶操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議,包括:詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場所鎖定、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、客戶需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。
客戶看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案,聽著他頭頭是道的講解,頻頻點(diǎn)頭,*后高興地簽訂了合作協(xié)議。
業(yè)務(wù)員制定一份市場開發(fā)方案,既讓經(jīng)銷商看到成功啟動(dòng)市場的可能性,又能看到市場發(fā)展前景,這就給了經(jīng)銷商信心。
六、以**形象打動(dòng)客戶
經(jīng)銷商的一個(gè)普遍心理是,愿意和一個(gè)**型的業(yè)務(wù)員合作。業(yè)務(wù)員就要以**形象征服客戶。
某品牌業(yè)務(wù)員拜訪一個(gè)大經(jīng)銷商,絕口不提對(duì)方與自己公司合作的事情,而是像老朋友一樣幫助對(duì)方分析企業(yè)代理一個(gè)品牌后的經(jīng)營得失:如正常情況下的年?duì)I業(yè)額、正常的毛利率、經(jīng)營成本、每年的收益,市場操作思路,說得經(jīng)銷商頻頻點(diǎn)頭。
接著,業(yè)務(wù)員又向經(jīng)銷商演示了自己多年來研究的系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化、工具化的營銷分析方法與工具,如“業(yè)務(wù)單元目標(biāo)分解與目標(biāo)達(dá)成可行性動(dòng)態(tài)模型”“分銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃動(dòng)態(tài)決策模擬”“區(qū)域銷售增量分析模型”“分規(guī)格/價(jià)格細(xì)分競爭態(tài)勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略”“分渠道細(xì)分競爭態(tài)勢(shì)及應(yīng)對(duì)措施”“業(yè)務(wù)單元量本利與市場行動(dòng)動(dòng)態(tài)模擬”等。
業(yè)務(wù)員還對(duì)經(jīng)銷商講:粗放式的營銷時(shí)代已經(jīng)過去,而精細(xì)化、數(shù)據(jù)化的營銷模式才能在新的市場競爭中取得比較優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)銷商見了這些只有使用電腦才能運(yùn)用的分析和管理方法不斷咋舌,自己做了20多年的生意想不到市場還可以這樣做。為了徹底掌握這套方法,又讓業(yè)務(wù)員給自己講了兩遍,直至自己可以運(yùn)用為止。沒過多久,經(jīng)銷商主動(dòng)打電話約業(yè)務(wù)員,希望簽約合作。
七、用人品的魅力打動(dòng)經(jīng)銷商
推銷首先是推銷你自己。業(yè)務(wù)員既要用產(chǎn)品魅力吸引客戶,也要用人品魅力打動(dòng)客戶。
某公司區(qū)域經(jīng)理小范認(rèn)準(zhǔn)某商貿(mào)公司是一個(gè)理想的經(jīng)銷商,**登門拜訪,遭到經(jīng)銷商拒絕。
小范在和經(jīng)銷商閑聊天時(shí),捕捉到一個(gè)重要信息,經(jīng)銷商兒子在上高三,明年就要參加高考了,可是上次模擬考試,物理成績不理想。經(jīng)銷商邊說邊嘆氣。
小范在大學(xué)是學(xué)文科,聽到這里,心中一動(dòng),計(jì)上心來。他安慰經(jīng)銷商說,張哥,你放心,我有個(gè)朋友是大學(xué)物理老師,碩士畢業(yè),我讓他給孩子補(bǔ)習(xí)實(shí)習(xí)。經(jīng)銷商十分驚喜地說,真的?那太好了,然后連聲感謝。小范趕快說,那我現(xiàn)在去找他了。
從經(jīng)銷商辦公室出來后,小范打車來到當(dāng)?shù)匾凰髮W(xué)物理系,找到一位年輕的碩士生老師,說明情況,聘請(qǐng)他作家教。當(dāng)即帶著老師到經(jīng)銷商家里輔導(dǎo)孩子功課。第二天,經(jīng)銷商主動(dòng)打電話給小范提出愿意代理產(chǎn)品。
八、利用銷售工具說服經(jīng)銷商
我給南方某餅干企業(yè)做培訓(xùn)時(shí),一個(gè)負(fù)責(zé)豫北市場的業(yè)務(wù)員提出一個(gè)問題:我們產(chǎn)品沒有知名度,品牌影響力不大,經(jīng)銷商說,沒聽說過你們的牌子,也不愿意代理。問我怎么辦?我問他,在拜訪經(jīng)銷商時(shí),都做了哪些準(zhǔn)備?客戶提出的問題,是如何回答的?他說不出個(gè)道道來。
事實(shí)上,許多業(yè)務(wù)員是兩手空空拜訪客戶,見到客戶說,我們產(chǎn)品多么多么好,然后拍胸脯對(duì)經(jīng)銷商說,你放心,我們產(chǎn)品肯定好賣,你賣我們的產(chǎn)品一定能賺錢。
經(jīng)銷商寧可相信世上有鬼,也不會(huì)相信業(yè)務(wù)員那張破嘴的。經(jīng)銷商都是老江湖了,他能輕易相信業(yè)務(wù)員的這些大話嗎?經(jīng)銷商不相信業(yè)務(wù)員的介紹但他會(huì)相信事實(shí)。
因此,我給這位業(yè)務(wù)員出主意說,你可以從原料、廠房、生產(chǎn)線、公司榮譽(yù)室、產(chǎn)品專柜、專賣店、獲獎(jiǎng)證書,參展柜臺(tái)、顧客等多個(gè)角度,拍了照片,制作成相冊(cè),然后在拜訪經(jīng)銷商時(shí)拿出來讓他們看看。讓經(jīng)銷商對(duì)公司和產(chǎn)品有了直觀了解,激發(fā)出了經(jīng)銷商的合作興趣。
九、培訓(xùn)經(jīng)銷商
有一次我在北京一所中國農(nóng)業(yè)大學(xué)給一家農(nóng)藥企業(yè)的60多個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。這家企業(yè)在東北招商,他們的招商方法是和大學(xué)合作,搞了一個(gè)經(jīng)銷商精英研究生班,邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商培訓(xùn)。一邊培訓(xùn),一邊招商。培訓(xùn)時(shí)間五天。
公司從大學(xué)請(qǐng)**給大家講專業(yè)知識(shí),請(qǐng)營銷和管理**來講課。經(jīng)銷商們的反應(yīng)有兩點(diǎn):
一是覺得這家企業(yè)有實(shí)力。他們和大學(xué)聯(lián)系這么緊密,背后有強(qiáng)大的技術(shù)支持,一定會(huì)有發(fā)展前途。
二是覺得他們花這么多的錢培訓(xùn)經(jīng)銷商,他們是與經(jīng)銷商真誠合作的。第*期效果不錯(cuò),收到現(xiàn)金二百多萬,緊接著這家企業(yè)又舉辦了第二期,又來了四五十家經(jīng)銷商。
十、用勤奮打動(dòng)經(jīng)銷商
某企業(yè)提倡的“成功五步訣”:第*次拜訪客戶,沒被趕出來,就已經(jīng)成功了;第二次,給對(duì)方名片而沒被當(dāng)場扔掉,就已經(jīng)成功了;第三次,客戶肯賜你一張名片,就已經(jīng)成功了;第四次,肯給你5分鐘時(shí)間介紹企業(yè)與產(chǎn)品,就已經(jīng)成功了;第五次,肯接受你的邀請(qǐng)吃一頓飯,就已經(jīng)成功了。
某公司業(yè)務(wù)員每一次拜訪客戶遭到經(jīng)銷商拒絕后,從身上帶的包里拿出一塊抹布,幫助客戶擦擦貨架和柜臺(tái)。連續(xù)**如此,到了第八天,在他擦完貨架和柜臺(tái)后,客戶說,咱們簽協(xié)議吧。
此外,還有許多一些實(shí)用的方法,如為自己創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)地位,先聲奪人,取得影響力,以此吸引大經(jīng)銷商;業(yè)務(wù)員也可以向經(jīng)銷商做出承諾,如經(jīng)銷商在市場打開后,可以擴(kuò)大其銷售區(qū)域等等。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。