添加日期:2017年11月28日 閱讀:799
保健品增長乏力已經(jīng)成為藥品零售行業(yè)的一個基本認知,但作為藥店銷售占比接近10%的品類,保健品的開拓可以說是連鎖藥店更久不變的課題。老百姓大藥房連鎖(天津)有限公司(以下簡稱天津老百姓大藥房)就通過開拓新品類,結(jié)合技術(shù)手段實現(xiàn)了穩(wěn)定增長。
保健品新品類開拓為何那么重要?
中康CMH曾針對全國63家連鎖企業(yè)進行調(diào)研,調(diào)研結(jié)果顯示,在連鎖企業(yè)未來將重點發(fā)展并計劃提升銷售占比的品類中,保健品以49%的占比排在首位,其次是藥材類(17%),OTC及醫(yī)械類均以13%并列第三大考慮的發(fā)展品類。
隨著消費者保健意識和消費能力的提升,保健品市場正迎來一個爆發(fā)式增長的時代機遇。但這塊不斷膨脹的“蛋糕”在零售渠道的增長未如預期,甚至一度出現(xiàn)下滑。根據(jù)中康CMH監(jiān)測數(shù)據(jù),2016年藥店終端的保健品銷售增幅僅0.9%,2017年一季度更是同比出現(xiàn)負增長。
究其原因,行業(yè)內(nèi)普遍認為原因不外乎:產(chǎn)品同質(zhì)化,產(chǎn)品缺乏核心研發(fā)和創(chuàng)造能力;虛假宣傳、違規(guī)添加藥品、制假售假等亂象頻出,消費者信任度受創(chuàng);渠道競爭激烈,以海淘為典型代表的電商沖擊來勢兇猛,直銷、會銷仍在圍追堵截。
但其實這些原因,行業(yè)內(nèi)早已意識到。多年來不少連鎖也都在探討如何才能突破,但顯然外部因素難以改變,唯有強自身提升核心競爭力才能破局。
天津老百姓大藥房總經(jīng)理成蕾深以為然。她認為連鎖藥店在面對保健品增長乏力的現(xiàn)狀,應該圍繞消費者需求進行潛力新品類的挖掘,原因有二:一是傳統(tǒng)類別增長乏力,藥店渠道以往經(jīng)營的品類主要圍繞魚、卵、鈣加上常規(guī)的維生素類,產(chǎn)品線相對成熟的同時也意味著很難有質(zhì)的增長;二是目前藥店的顧客結(jié)構(gòu)相對單一,其中社區(qū)店問題*為突出,主要服務(wù)于半徑1公里內(nèi)的消費者,客群固定,銷售主要依賴老會員、老顧客,如果沒有新品類,老顧客、老會員的需求無法被滿足。
開拓保健品潛力品類的新思路
作為天津市場門店數(shù)*多(已有門店100余家,分布在天津15個區(qū)縣)、影響力*大的藥品零售連鎖企業(yè),天津老百姓大藥房就在保健品新品類開拓上下了一番苦功。“目前市面上很多產(chǎn)品都有同質(zhì)化的問題,所以我們是在原有品類基礎(chǔ)上,結(jié)合市面上的新產(chǎn)品,和一些有品牌力、影響力的企業(yè),以貼近生活需求、功能性的保健品為基礎(chǔ),進行相應的開拓!背衫俳榻B其開拓思路主要分三步走:
一、針對新產(chǎn)品、新品牌廠家,加強合作,做好顧客服務(wù)。
二、結(jié)合會員大數(shù)據(jù),圍繞病癥基礎(chǔ),進行病前干預、引導消費者治未病意識的形成。同時以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),找到消費者的潛在需求,協(xié)同廠家合作開發(fā)適應市場需求的新產(chǎn)品。
三、做好持續(xù)性服務(wù),進行后期效果跟蹤,做好精準營銷,進行二次挖掘。
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