私人診所怎樣經(jīng)營才能發(fā)展？

添加日期：2017年11月30日 閱讀：1363

任何診所不論大小，首先要明確自己的競爭核心，對于社區(qū)診所來說，許多人認(rèn)為只要醫(yī)術(shù)高明就能獲得認(rèn)同，但事實(shí)上醫(yī)學(xué)技巧并不是診所核心競爭力的全部，尤其對小診所而言，其立足發(fā)展更多地是依靠經(jīng)營能力，只有技術(shù)**、管理**、營銷**的診所，在面對競爭時(shí)才能有反擊的能力。



在具體的營銷策略上，首先要做好老顧客的維護(hù)工作，做好顧客資料登記、定期回訪等工作;其次要充分利用社區(qū)活動的機(jī)會，參與社區(qū)舉行的各種公益活動;同時(shí)通過積分或是一些獎勵措施(平價(jià)醫(yī)療項(xiàng)目、免費(fèi)檢查等)提高自己的知名度�？傊�，小地盤也要建立自己的品牌優(yōu)勢，做好營銷文章。

中小型診所如何過難關(guān)，許多中小型診所都負(fù)債，而利潤還停留在維持費(fèi)用的水平上。負(fù)責(zé)人都在焦頭爛額的忙著打點(diǎn)或者拆東墻補(bǔ)西墻。守著這個家業(yè)，卻入不敷出，以后該怎么辦?-----一片茫然。

筆者這幾年一直在關(guān)注北京的中小型診所的發(fā)展?fàn)顩r，并和一些負(fù)責(zé)人進(jìn)行過溝通交流，針對中小型診所目前的處境，寫下一些建議，供大家參考。

第*部分，中小型診所的經(jīng)營現(xiàn)狀縱觀中國中小型診所的現(xiàn)狀，總結(jié)來有以下幾方面：

1.政策規(guī)范醫(yī)藥市場，大大增加了診所的難度

一般醫(yī)療項(xiàng)目，因?yàn)橥�行太多，使診所的難度大大增加了-----獨(dú)家醫(yī)療項(xiàng)目利潤才好一些，同類的醫(yī)療項(xiàng)目比較多，幾乎沒辦法提高利潤;國家加大了醫(yī)療市場的媒體廣告監(jiān)管，昂貴的媒體費(fèi)用和原則上只能宣傳說明書內(nèi)容，大大增加了廣告投入運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn);有實(shí)力的診所正在加大力度搶占市場份額。他們加大的品牌作用、有資金實(shí)力、有醫(yī)護(hù)網(wǎng)絡(luò)，使中小型診所又恨又怕的。原來中小型診所占著本地優(yōu)勢，銷量不大，夠吃夠用，可現(xiàn)在，背著各種負(fù)債包袱和有實(shí)力的診所、大醫(yī)院賽跑，太累了。

2.中小型診所要有核心競爭力的醫(yī)療項(xiàng)目

大多中小型診所目前醫(yī)護(hù)的醫(yī)療項(xiàng)目，普通的占的比例較大。有的診所尋找到一些好的醫(yī)療項(xiàng)目來補(bǔ)充，使得這些診所的醫(yī)療項(xiàng)目利潤比較好，有了客觀利潤。所以尋找有競爭力的醫(yī)療項(xiàng)目，是診所的主要策略。如開展眼科的RGP學(xué)生近視治療項(xiàng)目，市場廣闊，投資小，見效大。

3.中小型診所缺乏外部信息來源

中小型診所受資金實(shí)力、發(fā)展歷史、醫(yī)護(hù)人才、經(jīng)營理念等諸多方面的影響，外部的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)都不是很健全。沒有更多的知識更新，使診所的各個方面均落武，有很多的醫(yī)療方法，醫(yī)療設(shè)備甚至醫(yī)療項(xiàng)目早已經(jīng)換代和淘汰，沒有有及時(shí)更新。

4.中小型診所缺乏資金實(shí)力和醫(yī)護(hù)人才

中小型診所缺乏資金實(shí)力，這是個不容回避的問題，加上負(fù)債因素，使一些診所無力再投入，來開發(fā)新項(xiàng)目。診所知名度小，資金實(shí)力不夠，加上患者量不大，很難留得住人才。而且好多診所不愿做遠(yuǎn)景的人力資源規(guī)劃，現(xiàn)用現(xiàn)招，也是醫(yī)護(hù)人才匱乏的一個原因。

第二部分，中小型診所的經(jīng)營策略針對中小型診所的經(jīng)營現(xiàn)狀，對診所提些經(jīng)營策略建議：

1.診所發(fā)展策略

要明確診所的發(fā)展方向，首先要正視自己，面對現(xiàn)實(shí)。診所想發(fā)展成什么樣的規(guī)模?能投多少資金?能得到政府職能部門支持力度有多大?診所項(xiàng)目的優(yōu)勢、劣勢是什么?醫(yī)護(hù)人員的優(yōu)勢、劣勢是什么?

分析完自身的優(yōu)劣勢后，實(shí)事求是的制定診所發(fā)展方向，在穩(wěn)定中求發(fā)展，要求不要太高，步伐不要太大。對內(nèi)實(shí)行全員實(shí)責(zé)制，精簡人員;優(yōu)化醫(yī)療項(xiàng)目的采購措施;節(jié)約維護(hù)和其他費(fèi)用開支;建立信息數(shù)據(jù)庫，派專人負(fù)責(zé)收集。對外實(shí)行診所品牌策略。可能有的診所負(fù)責(zé)人會說，現(xiàn)在的目標(biāo)是賺錢，診所的優(yōu)勢不多，還做什么品牌宣傳?品牌對診所的作用不用多說，而診所的品牌宣傳不僅僅是用電視、報(bào)紙、名人等高投入來實(shí)現(xiàn)的。品牌的形成需要點(diǎn)滴的積累和時(shí)間，診所本身要具備品牌意識，針對診所自身情況，合理利用資源也能實(shí)現(xiàn)品牌推廣，如：借助當(dāng)?shù)匦侣劊�宣傳所�?nèi)重大事件。要做診所品牌，*先要讓業(yè)內(nèi)人士知道這個診所，再一步步滲透到患者心中。

2.項(xiàng)目組合策略

首先做一份比較詳細(xì)的真實(shí)的市場調(diào)研報(bào)告出來，不要怕麻煩。調(diào)查范圍主要是診所現(xiàn)有的項(xiàng)目的同類診所的情況，包括：同類診所的價(jià)格、成本價(jià)、促銷費(fèi)(廣告費(fèi))、醫(yī)護(hù)渠道、醫(yī)護(hù)策略、醫(yī)護(hù)分布、市場份額、醫(yī)護(hù)人員工資及提成等。這是制定項(xiàng)目策略的依據(jù)。

然后將診所現(xiàn)有醫(yī)療項(xiàng)目進(jìn)行分類。挑出市場前景比較好、市場容量比較大、同類項(xiàng)目比較少的醫(yī)療科目，作為診所主打醫(yī)療科目.把其他利潤空間比較小的醫(yī)療項(xiàng)目當(dāng)成普通科，走市場調(diào)撥路線(甩大路貨)這些普通科目按照成本價(jià)提供，目的在于提高診所競爭力，減少單位成本費(fèi)用，另一方面可以增加科室原輔料的采購量，從而降低成本。

接著再分析診所將要作為主打的醫(yī)療項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)性和治療病癥的特點(diǎn)，如：診所有2個骨科醫(yī)療項(xiàng)目，是治療風(fēng)濕和骨刺的方法。經(jīng)市場調(diào)研，骨病市場前景看好，骨科醫(yī)療項(xiàng)目市場容量很大，但同類醫(yī)療項(xiàng)目很多，市場競爭激烈，市場開發(fā)費(fèi)用高。針對這些情況，我建議采用醫(yī)療項(xiàng)目系列組合策略.骨科大病醫(yī)療項(xiàng)目有：頸腰椎病、風(fēng)濕類風(fēng)濕、骨刺、關(guān)節(jié)炎、骨質(zhì)疏松等，診所可以進(jìn)行頸腰椎病、關(guān)節(jié)炎、骨質(zhì)疏松醫(yī)療項(xiàng)目,盡量項(xiàng)目專一，方便提高知名度和推廣。

同樣的道理，婦科，兒科，泌尿科等都可以做這樣的醫(yī)療項(xiàng)目系列組合。

3.聯(lián)合戰(zhàn)略合作伙伴

診所的策略什么是戰(zhàn)略合作伙伴診所?簡單說就是能認(rèn)同診所發(fā)展經(jīng)營思路的，能參與診所醫(yī)護(hù)規(guī)劃的，區(qū)域市場運(yùn)作能得到診所*大支持的，能和診所共發(fā)展的診所。戰(zhàn)略合作伙伴診所多了，所有的診所均活了。

各個診所把醫(yī)療項(xiàng)目系列組合后，采用“1=4或者1=5”策略市場模式，對代理診所的吸引力大大增強(qiáng)了。也就是說，診所用一個好的醫(yī)療項(xiàng)目和4個5個診所聯(lián)合，帶動4、5個診所開展此醫(yī)療項(xiàng)目，利潤當(dāng)然大大的增加了。如果是臨床醫(yī)療項(xiàng)目，一個科室有4、5個醫(yī)療項(xiàng)目，促銷工作當(dāng)然大大方便了。

比如可以增加中醫(yī)透骨五聯(lián)療法項(xiàng)目(加盟熱線，010-67157855)，

4.人員結(jié)構(gòu)策略

中小型診所不用追求醫(yī)護(hù)人員的大醫(yī)院的工作經(jīng)驗(yàn)、多年同行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)等等，以為在大醫(yī)院里做過的都是人才，干了8年10年的才有豐富經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)診所發(fā)展初期，需要的是能吃苦耐勞的、充滿創(chuàng)業(yè)激情的年輕人。至于策劃，經(jīng)營中遇到的問題呀什么的，去問專業(yè)的市場顧問就行了。



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2017-11-30 10:14:56

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