案例分享：處方外流能否走出試驗(yàn)田？

添加日期：2017年12月4日 閱讀：1020

從今年初開(kāi)始，在媒體的造勢(shì)之下，處方外流似乎有了全面開(kāi)花之勢(shì)。但事實(shí)上，目前處方外流仍然局限于局部試點(diǎn)。如何促進(jìn)處方外流走出試驗(yàn)田階段?醫(yī)藥零售企業(yè)在其中應(yīng)積極扮演什么樣的角色?11月23日下午，在昆明舉辦的中國(guó)藥品零售經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新峰會(huì)(經(jīng)新會(huì))上，西安怡康醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司副總經(jīng)理包維剛現(xiàn)場(chǎng)分享了怡康的經(jīng)驗(yàn)和思考。



試點(diǎn)為什么花落怡康?

作為陜西市場(chǎng)龍頭代表之一，批零一體化是怡康的特色之一，據(jù)包維剛介紹，怡康的集團(tuán)業(yè)務(wù)覆蓋醫(yī)藥零售批發(fā)、醫(yī)藥電商、醫(yī)藥物流、醫(yī)院醫(yī)療、健康管理等業(yè)務(wù)板塊，其中藥品批發(fā)配送覆蓋了全省85%以上區(qū)域，除了城市等級(jí)醫(yī)院以外，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層市場(chǎng)也有很高的覆蓋率，這為他們與醫(yī)院合作承接處方外流打下了重要的基礎(chǔ)。

而更為重要的是，政策利好的東風(fēng)。包維剛指出，近兩年密集出臺(tái)的政策極大加快了藥店承接院外處方的步伐。

包維剛指出，醫(yī)藥分開(kāi)、處方外流是國(guó)家探索醫(yī)改新模式，作為一項(xiàng)國(guó)家政策長(zhǎng)期堅(jiān)定不移實(shí)施，所以他認(rèn)為處方外流將能走出試驗(yàn)田。

怡康承接處方外流的現(xiàn)狀與問(wèn)題

據(jù)了解，早在在國(guó)務(wù)院2015年處方外流政策下發(fā)全面推動(dòng)之前，怡康就已在2013年三統(tǒng)一中標(biāo)后，于陜西省內(nèi)的醫(yī)院附近布點(diǎn)300多家藥店。積極響應(yīng)國(guó)家醫(yī)改政策，今年怡康的處方藥銷(xiāo)售占比已提升3%。

但包維剛也指出，目前怡康在承接處方外流過(guò)程中存在的三個(gè)現(xiàn)象：

1、受醫(yī)院大夫引方量費(fèi)用居高不下的影響，整體處方藥版塊利潤(rùn)相對(duì)較低;

2、受傳統(tǒng)藥店連鎖長(zhǎng)期影響，門(mén)店對(duì)醫(yī)院處方藥企人員合作觀念需要轉(zhuǎn)變;

3、處方藥企對(duì)藥店支持呈上升化態(tài)勢(shì)，但離藥店實(shí)際期望還有一段距離。

他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)分析，有四個(gè)問(wèn)題亟需解決：

其一，藥企支持相對(duì)有限。處方藥企因銷(xiāo)量原因在藥店和醫(yī)院之間觀望，且在醫(yī)院以及內(nèi)部體系之間利益分配尚不明確。

其二，系統(tǒng)操作不熟練。為做好配套服務(wù)體系，公司不斷升級(jí)NP系統(tǒng)，但諸多店員難以短時(shí)間內(nèi)快速熟悉，導(dǎo)致數(shù)據(jù)系統(tǒng)操作普及率較低。

其三，專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力有限。受處方藥藥事服務(wù)的專(zhuān)屬特性的制約，店員接待、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)、回訪等一條龍服務(wù)能力急需提升。

其四，利潤(rùn)有限。藥店同行為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額競(jìng)相壓低引進(jìn)品種扣率，導(dǎo)致利潤(rùn)微薄致使經(jīng)營(yíng)面臨很大壓力。

目前怡康探索的路徑歸納起來(lái)主要有四個(gè)重點(diǎn)：

一、完善品類(lèi)

參考醫(yī)院建立全品類(lèi)藥品類(lèi)目，降低采購(gòu)門(mén)檻引進(jìn)醫(yī)院品種，豐富現(xiàn)有門(mén)店采購(gòu)品種，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。嚴(yán)格監(jiān)督藥品質(zhì)量杜絕假藥、劣藥。

二、建立流程標(biāo)準(zhǔn)

為將工作落到實(shí)處，為門(mén)店處方服務(wù)人員制定一套詳盡的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，規(guī)范門(mén)店藥師處方服務(wù)流程體系，使一線(xiàn)處方作業(yè)有據(jù)可查，確保藥事服務(wù)及時(shí)到位。

三、專(zhuān)人專(zhuān)業(yè)服務(wù)

門(mén)店設(shè)置專(zhuān)人負(fù)責(zé)，開(kāi)辟專(zhuān)區(qū)對(duì)接攜醫(yī)院處方前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客。提升藥店專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)，在處方藥品銷(xiāo)售的同時(shí)衍生更多專(zhuān)業(yè)化、細(xì)致化內(nèi)容，滿(mǎn)足醫(yī)院外流顧客的健康需求。剔除“掛牌”藥師，按行業(yè)管理制度配備一定比例的執(zhí)業(yè)藥師。

四、升級(jí)數(shù)據(jù)系統(tǒng)

升級(jí)系統(tǒng)NP，借助數(shù)據(jù)管理做好日常處方維護(hù)，將紙質(zhì)版處方改為電子版保存，確保每一單統(tǒng)方不丟失。為轉(zhuǎn)方便捷、快速找藥、顧客回訪建立一套可追溯 、可留存的處方系統(tǒng)管理體系。聯(lián)合烏鎮(zhèn)微醫(yī)集團(tuán)、怡康長(zhǎng)安康泰醫(yī)院、怡康到家APP在線(xiàn)醫(yī)生實(shí)施遠(yuǎn)程視頻問(wèn)診。

然而，結(jié)合怡康探索的經(jīng)驗(yàn)，包維剛也提出，藥店同行在探索承接處方外流過(guò)程中，需要思考三個(gè)問(wèn)題：

1、藥店同行之間為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額引進(jìn)品種時(shí)競(jìng)相壓價(jià)，導(dǎo)致毛利極低使藥店的正常經(jīng)營(yíng)面臨很大壓力。這對(duì)于剛剛起步的國(guó)家扶持“處方外流”來(lái)說(shuō)相對(duì)不利，如何實(shí)現(xiàn)渠道利益分配合理化?如何建立一個(gè)公平公正的良性發(fā)展空間?

2、引進(jìn)處方品種時(shí)大病種藥企品種優(yōu)勢(shì)明顯話(huà)語(yǔ)強(qiáng)硬，面對(duì)同質(zhì)化藥企產(chǎn)品毛利低的實(shí)況，藥店應(yīng)不應(yīng)該占用日常經(jīng)營(yíng)資金，在藥企支持不到位的情況下繼續(xù)加大處方外流市場(chǎng)的爭(zhēng)奪?如何在這種形式下做好市場(chǎng)的分析判斷?

3、面對(duì)“8000億處方外流”的大蛋糕，藥店連鎖如何快速培養(yǎng)人員提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力?如何建立一套實(shí)用的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程?

包維剛分享了怡康目前的思考。他們認(rèn)為，國(guó)家醫(yī)改力度是核心關(guān)鍵。而醫(yī)院的放手程度則是第二大因素，特別是以藥養(yǎng)醫(yī)在醫(yī)院已運(yùn)行多年，驟然減去，醫(yī)院難以放下，除非找到新的贏利點(diǎn)彌補(bǔ)失去利潤(rùn)。

再者是處方藥企業(yè)的推進(jìn)力度，但藥企以銷(xiāo)售額為衡量標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)院和藥店誰(shuí)帶來(lái)份額多，藥企就會(huì)傾向誰(shuí)。

*后的因素是藥店自身的適應(yīng)程度，藥店作為未來(lái)處方藥的新受益者，應(yīng)持開(kāi)放歡迎的態(tài)度，需要做好各方面配套服務(wù)體系方可吃到新蛋糕。



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2017-12-4 11:17:55

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