牛逼的藥店都是這么用大數(shù)據(jù)的

添加日期：2017年12月15日 閱讀：2216

十二月現(xiàn)在過(guò)了有一半了，對(duì)于醫(yī)藥人來(lái)說(shuō)，今年是一個(gè)大數(shù)據(jù)元年。那么大數(shù)據(jù)給醫(yī)藥人帶來(lái)什么好處了呢?今天我們就說(shuō)一下，哪些銷(xiāo)量非常好的藥店都是怎么利用大數(shù)據(jù)的!

一 客單數(shù)對(duì)比

數(shù)據(jù)表明，今年1~9月份，該連鎖全部門(mén)的日均成交筆數(shù)和去年相比下滑了12%，平均每天減少了551單，也可以說(shuō)每天減少了551位顧客。成交筆數(shù)的減少說(shuō)明該連鎖對(duì)顧客的吸引程度在下降，也說(shuō)明了各分店的周邊藥店在吸引分流該連鎖的客群。從商品因素分析，說(shuō)明該連鎖對(duì)顧客的商品吸引力在下降，為什么呢?



這里存在三個(gè)問(wèn)題，一是商品的齊全度問(wèn)題，二是商品的匹配度的問(wèn)題，三是商品的價(jià)格合理性問(wèn)題。藥店對(duì)顧客的商品吸引力下降，說(shuō)明顧客需要的商品在店里找不到，顧客不需要的商品卻很多，或者店內(nèi)的商品價(jià)格超出周邊顧客所能承受的范圍，這都會(huì)給顧客造成不好的印象。

從專(zhuān)業(yè)和服務(wù)的層面來(lái)分析，說(shuō)明該連鎖各分店的專(zhuān)業(yè)水平和服務(wù)能力達(dá)不到顧客的需求。因?yàn)?怕店比店、人比人，一位顧客來(lái)該藥店，如果該店沒(méi)有為這位顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)和商品，顧客下次就不太愿意到該店消費(fèi)，而如果有一天在其他藥店得到了他認(rèn)為滿(mǎn)意的服務(wù)和商品后，那么這位顧客就從此不再光顧了。所以接下來(lái)，該連鎖要加強(qiáng)員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和服務(wù)技能的培訓(xùn)。

二 客單價(jià)對(duì)比

我們可以發(fā)現(xiàn)，今年1~9月份該連鎖客單價(jià)有所上升，但客單價(jià)上升既是好事但也可能是壞事，為什么這么說(shuō)呢?客單價(jià)上升了，說(shuō)明員工的銷(xiāo)售技能在提高，員工會(huì)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、療程銷(xiāo)售了，但是也不排除員工終端攔截的可能性，把低價(jià)格商品攔截掉，只銷(xiāo)售高價(jià)格的商品。長(zhǎng)此以往，必然導(dǎo)致傷客。上面我們分析出了該連鎖的成交筆數(shù)下降，而客單價(jià)卻在上升，其中很有可能存在問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)分析，該連鎖的考核導(dǎo)向確實(shí)是以高毛利、高價(jià)格商品為主，所以在各分店中造成了員工攔截行為頻發(fā)，給顧客造成了不好的印象，之后，該連鎖及時(shí)調(diào)整了商品績(jī)效考核方案，接下來(lái)將以銷(xiāo)售均衡的商品為主，避免單純追求高價(jià)格、高毛利品種。

三 會(huì)員銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

從以上數(shù)據(jù)，我們可以看出該連鎖會(huì)員動(dòng)銷(xiāo)率(即有購(gòu)買(mǎi)記錄的會(huì)員數(shù)/總會(huì)員數(shù)×**)偏低，只有65.5%，9個(gè)月中*活躍的會(huì)員(復(fù)購(gòu)4次以上)只有8.6%，也是屬于偏低的，所以這也是造成銷(xiāo)售額下滑的原因之一，說(shuō)明該連鎖的會(huì)員維護(hù)工作沒(méi)有做好，會(huì)員和連鎖之間的互動(dòng)性很差，會(huì)員的粘性也很差;藥店抓住了會(huì)員就抓住了銷(xiāo)售，所以今后該連鎖還要在會(huì)員開(kāi)發(fā)、會(huì)員維護(hù)、會(huì)員激發(fā)等一系列會(huì)員工作上多下功夫，如果使會(huì)員動(dòng)銷(xiāo)率提升至75%以上，那么會(huì)員銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)度也將有很大幅度的提升。

四 客品次與存銷(xiāo)比

1~9月份，該連鎖平均客品次(即成功交易顧客所購(gòu)買(mǎi)商品的平均單品數(shù)量)為1.3，該數(shù)據(jù)明顯偏低。這就充分說(shuō)明了該連鎖的員工專(zhuān)業(yè)知識(shí)較為欠缺，所以不敢賣(mài)、不敢推薦，顧客來(lái)買(mǎi)什么藥就拿什么藥;從商品層面來(lái)講，該連鎖商品之間的關(guān)聯(lián)程度也有待改進(jìn)。而1~9月份該連鎖的平均存銷(xiāo)比(即庫(kù)存金額/銷(xiāo)售金額×**)數(shù)據(jù)為2.2，存銷(xiāo)比數(shù)據(jù)相當(dāng)?shù)母�。　　這說(shuō)明該連鎖的庫(kù)存與銷(xiāo)售之間存在著嚴(yán)重的不合理現(xiàn)象，結(jié)合客品次數(shù)據(jù)，一方面是奇高的存銷(xiāo)比，一方面是奇低的客品次，這兩個(gè)數(shù)據(jù)之間存在很大的矛盾;接下來(lái)，該連鎖應(yīng)重點(diǎn)調(diào)整庫(kù)存商品，針對(duì)各分店要逐店進(jìn)行合理的庫(kù)存商品“瘦身”，同時(shí)提高店員的專(zhuān)業(yè)水平和導(dǎo)購(gòu)技巧。

五 促銷(xiāo)活動(dòng)數(shù)據(jù)分析

該連鎖在1~9月份每月舉辦了一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，從這9場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)看，整體效果還是不錯(cuò)的，但是從活動(dòng)貢獻(xiàn)度來(lái)看，除第8、9場(chǎng)的活動(dòng)貢獻(xiàn)度超出25%以外，其他的幾場(chǎng)活動(dòng)貢獻(xiàn)度都沒(méi)有突破20%，促銷(xiāo)活動(dòng)的效果是起來(lái)了，但是還要不斷提升活動(dòng)的貢獻(xiàn)度，接下來(lái)應(yīng)該變著花樣搞活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)不斷提升客流量和銷(xiāo)售額。

在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，活動(dòng)商品的選擇也是相當(dāng)?shù)年P(guān)鍵，通過(guò)數(shù)據(jù)我們可以看出，該連鎖第8和第9場(chǎng)活動(dòng)的商品選擇還是比較對(duì)路的，比較適合當(dāng)?shù)乩习傩盏男枨螅�所以活�?dòng)的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)也得到了提升。

看到這你有什么想法呢?是不是感覺(jué)大數(shù)據(jù)真的很神奇?真的很實(shí)用?



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2017-12-15 10:27:58

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