添加日期：2017年12月27日 閱讀：1295
“成人達己，讓客戶賺錢，使企業(yè)良性發(fā)展;在不確定的變數中找到確定的增長點，實現銷售的增長，是王老吉藥業(yè)團隊一直踐行的準則�！�
2018即將掀起新的一頁，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)也有了新的危機感：從宏觀經濟看，國內GDP增速徘徊在6.9%左右，低速增長已是“新常態(tài)”;聚焦到醫(yī)藥行業(yè)而言，隨著“營改增、兩票制”政策的落地實施，醫(yī)藥市場將迎來新一輪的洗牌，行業(yè)格局也將發(fā)生巨大的變革。在這樣的背景下，傳統(tǒng)**企業(yè)如果繼續(xù)故步自封，抱殘守缺，無疑是逆水行舟。但如何順勢而變，異軍突起?
出人意料的是，作為華南**藥企的王老吉藥業(yè)近年大膽轉變思路，走上了爆款營銷的快車道，2017年成功打造了小兒七星茶、廣東涼茶顆粒、保濟丸、保濟口服液系類和潤喉糖等多個爆款，公司整體銷售業(yè)績提前2個月完成既定的指標任務。
那么，他們如何實現**企業(yè)的華麗轉型?在終端戰(zhàn)略與落地上，他們打破了哪些慣性，推行了哪些創(chuàng)新?
不一樣的王老吉藥業(yè)
2017年12月，廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司在廣州總部舉辦了一場VIP客戶答謝會，跟往屆不同的是，這次邀約嘉賓的構成發(fā)生了新的變化。1/3是一級客戶，1/3是地配商業(yè)，1/3是終端連鎖。從中可看出，王老吉藥業(yè)如今經營方向的轉變：越來越重視終端純銷，越來越重視與消費者的溝通。
作為華南**企業(yè)和廣藥集團四大板塊之一“大南藥板塊”的骨干藥業(yè)，王老吉藥業(yè)擁有歷史悠久的品牌資源。以其明星產品保濟丸為例，作為家庭腸胃良藥代表，在東南亞地區(qū)一直享有“南有保濟，北有藿香”的美譽。
然而王老吉藥業(yè)深知，當前時期醫(yī)藥市場環(huán)境正發(fā)生巨大變革，傳統(tǒng)**企業(yè)也必須與時俱進。
因此，王老吉藥業(yè)近年一方面繼續(xù)堅持老藥新做，堅實市場的策略，憑借良好的口碑、過硬的工藝、用料的堅持、營銷的推動夯實市場份額，并加強內部科研創(chuàng)新，擴容劑型。據介紹，王老吉藥業(yè)通過創(chuàng)新改良劑型，推出保濟口服液，成為“中國中藥名牌產品”，被收錄于2015年《中國藥典》，是國家基本藥物、醫(yī)保目錄品種，目前年銷售額超億元，更每年保持40%以上的增長率。
另一方面，他們采取重塑良藥，再造價值鏈的策略，通過渠道的整理，重新定位商業(yè)、零售，乃至消費者對產品的認識，毛利率從8%提升到35%，商業(yè)零售有足夠推薦的理由及動力，實現了消費者從被攔截到被推薦，終端客戶從“藏著賣”到“搶著賣”的轉變。據透露，近年保濟丸增長率逐年上升，2017年更將近80%。
廣州王老吉藥業(yè)負責人介紹，2017年王老吉藥業(yè)銷售額同比增長15.8%，業(yè)績總額刷新了2016年的記錄，并提前60天完成全年的指標任務。
與此同時，王老吉藥業(yè)還取得三個重大突破。
第*，三公仔兒藥系列產品的打造已見成效!從*初只有七星茶1個產品，到保濟口服液、小柴胡、益生菌等產品的陸續(xù)上市，產品越來越豐富。2017年3月他們全新推出升級裝的“晶品”保濟丸，細分腸胃用藥市場，以優(yōu)越的便攜性滿足差旅出行的個性化需求。同時，王老吉藥業(yè)宣布正式進軍益生菌市場，并與國際行業(yè)巨頭美國杜邦公司開展戰(zhàn)略合作，重磅推出**“三公仔”兒童活性益生菌產品，而且在7月三公仔益生菌正式上市。
第二，公司總體運營質量大幅提升，在銷售業(yè)績刷新的同時，他們的社會庫存同比下降27%，人均產出提升23%。
第三，公司終端團隊持續(xù)維價，讓合作客戶利潤大增。2017年王老吉藥業(yè)嚴抓渠道沖貨，強力開展渠道、終端維價，使一二級客戶告別價格倒掛、實現了產品加價銷售，更讓終端門店毛率大幅提升，即便是上億元的大品種，也實現了加價銷售。以三公仔品牌為例，2017年王老吉藥業(yè)與終端合作伙伴達成一致，實現了同城同價的目標(允許不同城市價格有差異)，打消客戶對于不同門店零售價差的顧慮。
**的爆款思維
在營銷策略上，近年王老吉藥業(yè)打破傳統(tǒng)思維的局限，致力打造**產品的爆款。據王老吉藥業(yè)負責人介紹，他們2017年經營策略的核心是兩個重點：其一，堅持品牌化運作，加速兒藥布局;其二，堅持屬地化銷售，再造利潤價值鏈，從成本中心向利潤中心轉型。
具體而言，他們重點抓品牌增值、產品升級和終端推廣這三項工作。
首先，通過加強廣告投放，提升產品認知。但值得注意的是，王老吉藥業(yè)強調以消費者為中心，持續(xù)教育消費者，提升品牌力。例如線上，他們采取“戶外廣告+SEO優(yōu)化+KOL運營+品牌活化”的立體宣傳;線下采取“事件+傳播+形象打造”的公益營銷。
其次，通過公益活動，提升品牌價值。據了解，2017年王老吉藥業(yè)推行了“愛子有方，大眼看童心”、“兒藥回收，關愛兒童健康”、“億顆糖，潤喉又潤心”、“關愛烈日下*可愛的人”、“保濟開學季”等多個主題公益活動，頻次多，覆蓋范圍廣。
以“愛子有方 大眼看童心”公益活動為例，他們傳播渠道覆蓋廣東新聞電視臺、廣東少兒頻道、廣州日報，以及新浪和搜狐等多家媒體，并引入網紅與目標人群溝通，預計全國觀眾可以達到百萬人次。
再者，王老吉藥業(yè)強調內容制造，助力傳播效率。一方面，他們與媽媽網合作，精準觸達母嬰目標用戶，強勢擴散品牌聲量，并開展名醫(yī)在線開課，通過**背書為品牌強力證言;另一方面，在線上推出“DOCTOR 貓育兒”，實現品牌活化，以品牌IP為內容核心，通過三公仔鮮明的性格角色打造品牌形象，提升用戶對三公仔品牌的認知度。
據介紹，目前王老吉藥業(yè)與十月呵護、育兒小智、月季媽媽等6個大V資源合作，總粉絲量大約559萬人，并通過點視、趣頭條、搜狐視頻客戶端、搜狐新聞客戶端等6個短視頻渠道覆蓋大約5000萬網民，同時三公仔品牌形象在騰訊、優(yōu)酷、樂視、搜狐等15個視頻網站呈現，預計可實現2億觀看人次。顯然，這些品牌“曝光率”為王老吉藥業(yè)的爆款營銷打下了重要基礎。
第四，王老吉藥業(yè)2017年提出了“終端媒體化，關注銷售*后一公里”的口號。為此王老吉藥業(yè)與連鎖加強合作，包括借力福建惠好四海、惠州百姓等合作連鎖的公眾號共建品牌，強化品牌元素在終端的活化，以陳列店包形式實現終端媒體化等合作。
此外，王老吉藥業(yè)近年注重與主流連鎖的深化合作，目前他們合作量超百萬的客戶已超過40家。
據透露，他們將為合作連鎖重點投入三項資源：
1、提供有價值的多元化產品組合，包括核心品種維價保利(同城同價)、增利醫(yī)保新品、店員培訓等;
2、提供品牌共建資源，包括各種媒體廣告和主題公益活動;
3、提供個性化消費者活動，例如促銷和社區(qū)推廣等。
王老吉藥業(yè)負責人表示，回顧2017年工作，王老吉藥業(yè)聚焦資源、加大品牌推廣和終端純銷拉動，全力解決消費者“愿意買”的問題�！敖柚覀冞B鎖客戶平臺，解決銷售*后一公里問題，把貨賣給消費者�！�
成人達己，2018年緊扣五大增長點
對于雙跨“醫(yī)院與OTC”的王老吉藥業(yè)來說，即將到來的2018年是挑戰(zhàn)更是機會。王老吉藥業(yè)負責人分析，新時期的醫(yī)藥行業(yè)存在眾多的經營變數，關鍵在于結合企業(yè)實際情況，找準增長點與驅動力。他透露，未來王老吉藥業(yè)的發(fā)展重點將圍繞5個增長點，并明確對應企業(yè)的驅動力。
其一，三公仔兒藥產品群的布局與打造。
王老吉藥業(yè)負責人表示，隨著二胎政策的放開，每年新增兒童高達1800萬，兒童用藥市場擴容是個確定的增長點，因此開展兒藥全國市場布局是王老吉藥業(yè)未來的重要任務。目前三公仔品牌以七星茶為產品龍頭，市場占有率在78%左右，同時王老吉藥業(yè)以客戶需求為導向，先后推出等系列兒童專屬產品。而三公仔品牌價值屢創(chuàng)新高，多次榮獲“全國健康行業(yè)*具影響力品牌”、“*受歡迎兒童專用藥品牌”、“媽媽放心品牌”等榮譽。
其二，廣藥集團巨星品種保濟系列的打造。
據悉，廣藥集團將全方位支持巨星品種發(fā)展，2018年王老吉藥業(yè)將借力廣藥集團打造巨星品種，深耕華南、加速全國布局，加強醫(yī)院學術推廣，快速推動保濟成長。據透露，近年王老吉藥業(yè)保濟丸增長率逐年上升，2017年更將近80%，而且2017年廣藥集團正式將王老吉藥業(yè)保濟系列從明星產品提升到巨星產品梯隊，意味著要從億元類別向十億類別進軍。同時，為商旅人群定制的晶品保濟丸備受合作連鎖好評，預計2018年銷量翻3倍以上。
其三，醫(yī)院市場的開拓。
王老吉藥業(yè)將以“克感”為主打品種，以保液為重點推廣品種，在做好醫(yī)院市場、第三終端的同時，順應處方外流趨勢，加大“院邊店”的開發(fā)及推廣，實現“處方帶動”與“OTC品牌拉動”良性互動發(fā)展。
其四，全國市場的布局。
目前王老吉藥業(yè)銷售額的80%來自廣東廣西，2018年他們將開啟新征程加速全國布局。在華南根據地，繼續(xù)深耕市場，借力品牌與網絡，豐富產品線，下沉到縣鎮(zhèn);在省外，開拓“湖南福建”。其實早從2015年起，王老吉藥業(yè)就確立拓展外省，加速全國布局。如今他們從“京廣線”、“廣渝線”進行外省開拓，其中湖南、湖北、廣西、云南、四川均是銷售**級以上的重要省外市場。
其五，可控增值營銷。
2018年，王老吉藥業(yè)不單要堅持“品牌化運營”、“價值利益鏈再造”，同時還將倒著渠道做營銷，加大*后一公里的資源投入，服務滿足好消費者。值得注意的是，王老吉藥業(yè)擁有一支強執(zhí)行力的終端隊伍，用他們終端客戶的話來說，王老吉藥業(yè)終端隊伍一直“說得到做得到”，而且近兩年王老吉藥業(yè)對新品采用“控渠道、控區(qū)域、控價格”的可控增值營銷，實現品牌增值、產品溢價和客戶利益提升，獲得了公司一二級合作客戶的認可。
王老吉藥業(yè)負責人表示：“營銷無止境，成功也無定式。成人達己，讓客戶賺錢，使企業(yè)良性發(fā)展;在不確定的變數中找到確定的增長點，實現銷售的增長，是王老吉藥業(yè)團隊一直踐行的準則�！�
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