添加日期:2018年1月2日 閱讀:3003
隨著信息時(shí)代的到來,以及藥店數(shù)量的激增,擺在連鎖藥店面前的共同難題是門店客流量的不斷下降。而客流量減少反映出來的,不僅是業(yè)績的減少,還是核心顧客的流失。事實(shí)上,后者往往更為致命。
時(shí)代在進(jìn)步,連鎖藥店要想贏得生存發(fā)展權(quán),除了直接提高門店利潤率外,還需要保證門店的客流量,達(dá)到“大客流”和“毛利率”雙贏。因?yàn)闆]有一定的利潤支撐,藥店的發(fā)展就是一句空話;而沒有客流的支持,藥店便很難壯大起來。
如何平衡“客流量”與“毛利率”的蹺蹺板是難點(diǎn)
然而在實(shí)際的銷售過程中,因?yàn)闃I(yè)績壓力、政策制度以及專業(yè)度不足等原因,有時(shí)候店員難免會(huì)忽略顧客需求,直接推薦毛利較高的產(chǎn)品。此時(shí)若顧客對(duì)價(jià)格敏感且店員不能說服顧客,則很容易出現(xiàn)傷客行為,從而降低門店客流量。
因此,如何平衡門店“毛利率和客流量的蹺蹺板”,成為當(dāng)今連鎖藥店亟需思考的問題。
消費(fèi)者的真實(shí)需求,是蹺蹺板的支點(diǎn)
顧客購買藥品的目的是緩解疾病癥狀或治好疾病,需要專業(yè)人員“對(duì)癥用藥”。若店員不夠?qū)I(yè),則無法滿足顧客真正的健康需求,“保障客流、提升客流”便無從談起。
“在滿足顧客健康需求的基礎(chǔ)上,合理推薦‘高價(jià)位’的好藥無可厚非;但若脫離專業(yè),單純推薦高毛利產(chǎn)品,則很容易出現(xiàn)傷客行為!笔衿矫翊笏幏扛笨偛美顝(qiáng)洞悉此難題的平衡點(diǎn)在于消費(fèi)者的真實(shí)需求,“當(dāng)代消費(fèi)者十分精明,如果過度推薦會(huì)損害顧客進(jìn)店購藥的滿意度,從而影響門店客流量!
消費(fèi)者進(jìn)店的目的無非是希望店員推薦切合病癥的“對(duì)”藥,作為富有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)——廣州白云山潘高壽藥業(yè),在深刻思考、挖掘消費(fèi)者需求后,提出“賣好藥才有回頭客,賣對(duì)藥才有更多回頭客”的理念,希望通過改變以往“利潤導(dǎo)向”的思維,通過賣“對(duì)”藥留住更多消費(fèi)者,提高消費(fèi)者回頭率,從而真正長效地提高門店的業(yè)績。
而當(dāng)談到如何才能實(shí)現(xiàn)讓店員賣“對(duì)”藥這個(gè)問題,漱玉平民李強(qiáng)則表示,應(yīng)從藥店的專業(yè)化入手。
實(shí)現(xiàn)專業(yè)化,門店才有底氣談毛利率
藥店專業(yè)化是藥店提升競(jìng)爭力的根本,通過專業(yè)化的藥事及售藥技巧,從根本上解決患者的疾病痛苦,才是藥店*大的核心價(jià)值所在,也是藥店提高綜合毛利率的重要途徑之一。
漱玉平民副總裁李強(qiáng)認(rèn)為,實(shí)現(xiàn)藥店專業(yè)化,避免因過度推薦高毛利產(chǎn)品而造成顧客流失,可從兩方面入手:
1
考核制度
除了設(shè)定毛利產(chǎn)品業(yè)績考核比例外,還可以通過“**調(diào)查”等形式考核店員的服務(wù)能力,將服務(wù)與顧客滿意度納入考核范圍,避免店員因業(yè)績壓力單純推薦高毛利產(chǎn)品;
2
專業(yè)培訓(xùn)
除了常規(guī)的“線上+線下”培訓(xùn)方式外,還應(yīng)鼓勵(lì)店員參與到行業(yè)舉辦的各種賽事活動(dòng)中,在實(shí)戰(zhàn)中提升銷售技巧。
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