藥店世紀(jì)難題：如何平衡毛利率和客流量？

添加日期：2018年1月2日 閱讀：3003

隨著信息時(shí)代的到來，以及藥店數(shù)量的激增，擺在連鎖藥店面前的共同難題是門店客流量的不斷下降。而客流量減少反映出來的，不僅是業(yè)績的減少，還是核心顧客的流失。事實(shí)上，后者往往更為致命。

時(shí)代在進(jìn)步，連鎖藥店要想贏得生存發(fā)展權(quán)，除了直接提高門店利潤率外，還需要保證門店的客流量，達(dá)到“大客流”和“毛利率”雙贏。因?yàn)闆]有一定的利潤支撐，藥店的發(fā)展就是一句空話;而沒有客流的支持，藥店便很難壯大起來。

如何平衡“客流量”與“毛利率”的蹺蹺板是難點(diǎn)



然而在實(shí)際的銷售過程中，因?yàn)闃I(yè)績壓力、政策制度以及專業(yè)度不足等原因，有時(shí)候店員難免會(huì)忽略顧客需求，直接推薦毛利較高的產(chǎn)品。此時(shí)若顧客對(duì)價(jià)格敏感且店員不能說服顧客，則很容易出現(xiàn)傷客行為，從而降低門店客流量。

因此，如何平衡門店“毛利率和客流量的蹺蹺板”，成為當(dāng)今連鎖藥店亟需思考的問題。

消費(fèi)者的真實(shí)需求，是蹺蹺板的支點(diǎn)

顧客購買藥品的目的是緩解疾病癥狀或治好疾病，需要專業(yè)人員“對(duì)癥用藥”。若店員不夠?qū)�業(yè)，則無法滿足顧客真正的健康需求，“保障客流、提升客流”便無從談起。

“在滿足顧客健康需求的基礎(chǔ)上，合理推薦‘高價(jià)位’的好藥無可厚非;但若脫離專業(yè)，單純推薦高毛利產(chǎn)品，則很容易出現(xiàn)傷客行為�！笔�玉平民大藥房副總裁李強(qiáng)洞悉此難題的平衡點(diǎn)在于消費(fèi)者的真實(shí)需求，“當(dāng)代消費(fèi)者十分精明，如果過度推薦會(huì)損害顧客進(jìn)店購藥的滿意度，從而影響門店客流量�！�

消費(fèi)者進(jìn)店的目的無非是希望店員推薦切合病癥的“對(duì)”藥，作為富有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)——廣州白云山潘高壽藥業(yè)，在深刻思考、挖掘消費(fèi)者需求后，提出“賣好藥才有回頭客，賣對(duì)藥才有更多回頭客”的理念，希望通過改變以往“利潤導(dǎo)向”的思維，通過賣“對(duì)”藥留住更多消費(fèi)者，提高消費(fèi)者回頭率，從而真正長效地提高門店的業(yè)績。

而當(dāng)談到如何才能實(shí)現(xiàn)讓店員賣“對(duì)”藥這個(gè)問題，漱玉平民李強(qiáng)則表示，應(yīng)從藥店的專業(yè)化入手。

實(shí)現(xiàn)專業(yè)化，門店才有底氣談毛利率

藥店專業(yè)化是藥店提升競(jìng)爭力的根本，通過專業(yè)化的藥事及售藥技巧，從根本上解決患者的疾病痛苦，才是藥店*大的核心價(jià)值所在，也是藥店提高綜合毛利率的重要途徑之一。

漱玉平民副總裁李強(qiáng)認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)藥店專業(yè)化，避免因過度推薦高毛利產(chǎn)品而造成顧客流失，可從兩方面入手：

1

考核制度

除了設(shè)定毛利產(chǎn)品業(yè)績考核比例外，還可以通過“**調(diào)查”等形式考核店員的服務(wù)能力，將服務(wù)與顧客滿意度納入考核范圍，避免店員因業(yè)績壓力單純推薦高毛利產(chǎn)品;

2

專業(yè)培訓(xùn)

除了常規(guī)的“線上+線下”培訓(xùn)方式外，還應(yīng)鼓勵(lì)店員參與到行業(yè)舉辦的各種賽事活動(dòng)中，在實(shí)戰(zhàn)中提升銷售技巧。



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2018-1-2 11:09:47

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