優(yōu)秀銷售員必備哪些銷售技巧？

添加日期：2018年1月29日 閱讀：1304

銷售員是越來越多，但是優(yōu)秀的銷售員卻沒有幾個。相信每個銷售員都具備很多的銷售技巧，那么優(yōu)秀的銷售員必備哪些銷售技巧?

第*步、發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望

留意顧客及同伴的反應(yīng)。 投其所好地向顧客推薦勸說。 使用FAB法則介紹貨品的功能和特點(diǎn)。鼓勵顧客發(fā)表自己的意見。 避免多人、多次介紹(2人以上) 給予顧客較多的主動權(quán);結(jié)合顧客特點(diǎn)給予個別關(guān)注。



第二步、 商品介紹

在顧客表現(xiàn)出對某種商品產(chǎn)生興趣時，店員要立即取出商品送到顧客手中，以促進(jìn)其產(chǎn)生聯(lián)想，刺激顧客的購物欲望。讓顧客了解商品的使用情況，*有效的方法是邀請顧客參與。鼓勵。暗示顧客觸摸商品。

第三步、揣摩心里

接觸是成功鋪售的開始，因此應(yīng)極力鼓勵顧客接觸產(chǎn)品。 在協(xié)助接觸過程中，應(yīng)對顧客的接觸效果進(jìn)行評價，評價基本符合事實，來引導(dǎo)顧客感知。評價應(yīng)以贊美為主;贊美可在符合事實的基礎(chǔ)上適度夸張。 贊美應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點(diǎn)，贊美應(yīng)準(zhǔn)確、平實，掌握好贊美力度。

第四步、顧客類型的具體表現(xiàn)及應(yīng)對方法

自我欣賞型：在她已選中的產(chǎn)品中，表情自信，沉浸在一種陶醉的狀態(tài)，這類客戶應(yīng)表現(xiàn)出您對他選擇的欣賞，稱贊他的眼光獨(dú)到，極力贊美她選購的產(chǎn)品，表情可適度夸張。

尋求參謀型：總在征求店員或隨行人員的意見，自主性不強(qiáng)，并且反復(fù)觸摸充分，這類客戶應(yīng)表現(xiàn)您對服飾及嬰童護(hù)理的專業(yè)，提出中肯合理的意見，并積極認(rèn)真替其作主;若有同伴，推銷重點(diǎn)應(yīng)在其同伴身上。

沉默不語型：基本不說話，對別人的話充耳不聞，只是作自己的事，這類客戶應(yīng)可提建議，多加評價，但不要替其作主，應(yīng)介紹顧客關(guān)心的貨品讓其自己選擇。

第五步、商品說明：技巧運(yùn)用

吸引注意：櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)，向顧客展示產(chǎn)品(介紹畫冊、展示貨品) ，讓顧客觸摸產(chǎn)品，為顧客做搭配演示。

提高興趣：使用FAB法則向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處。 列舉其他顧客購買的例子。

加強(qiáng)欲望：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度，強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完。

確定行動：主動詢問顧客需要哪種產(chǎn)品，主動介紹其他配件產(chǎn)品。

加深記憶：主動介紹產(chǎn)品使用方法和注意事項。 做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感。 做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴。 不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象。

第六步、處理顧客異議

處理異議的**方法是給顧客提供利益。 聽清楚對方的不同意見，永不爭辯。設(shè)法以反問讓對方自己或他的同伴回答異議。

顧客關(guān)于“不降價”意見的處理：

增加商品的價值感和品牌效應(yīng)。

強(qiáng)調(diào)商品的品質(zhì)。

表達(dá)商品可以確實滿足顧客購買動機(jī)與需求。

解釋長期的使用效果。

做損益分析解釋低價商品與*佳效益的選擇。

語言方面技巧：問話技巧直接問：您覺得呢?/我?guī)湍�拿到收銀臺?

選擇式：您確定買袋裝還是聽裝?

建議式：現(xiàn)在買有禮品贈送/活動只剩下兩天，不買恐怕沒有了。

想當(dāng)然：我肯定您寶寶會喜歡/寶寶健康也是您*大的心愿。

此時應(yīng)留意顧客非語言的反應(yīng)，如微笑、點(diǎn)頭等，以有效把握時機(jī)。

第七步、收銀服務(wù)

一旦確定顧客購買，應(yīng)即時引導(dǎo)顧客到收銀臺或幫助顧客完成付款。 收銀員在收銀時要做到，進(jìn)款和找錢應(yīng)在顧客面前確認(rèn)數(shù)目。 顧客付款同時，導(dǎo)購應(yīng)對商品進(jìn)行迅速包裝，定要和顧客一起檢查貨品質(zhì)量。 商品包裝完畢后確認(rèn)發(fā)票與找回現(xiàn)金，交給顧客后等顧客收回現(xiàn)金放入錢包中，再交于商品，才是正確的禮儀。 主動向客戶傳遞售后服務(wù)如沖調(diào)方法、轉(zhuǎn)奶方法等方面的信息。

第八步、送客服務(wù)

將商品交予顧客時，要真誠的道謝，并將顧客送到門口，說“歡迎再次光臨!” ，要幫助顧客將其他商品一并放入袋中，并提醒顧客不要遺忘物品。收銀臺只是銷售過程的完成，而非服務(wù)的終結(jié)。 送客是*后的服務(wù)機(jī)會，要把送客視為優(yōu)先，而后招待入店之客。第*印象至關(guān)重要，顧客對店鋪留下的良好印象，會起到口碑的效應(yīng)。

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