從心理上該如何來(lái)劃分你的客戶類型 銷售必讀

添加日期：2018年11月16日 閱讀：1320

這年頭做銷售，已經(jīng)不是六七十年代的銷售了。六七十年代的銷售，站在店里默默地等客戶上門來(lái)購(gòu)買就好，并且上門的客戶百分之九十以上都會(huì)購(gòu)買。在2018年的今天來(lái)看，銷售已經(jīng)不再是過(guò)去的銷售了，如今的銷售除了要充分了解自己的產(chǎn)品知識(shí)，還要與客戶進(jìn)行充分的殊死搏斗，一個(gè)不小心可能就被客戶擊敗然后你的準(zhǔn)客戶就會(huì)成為別家公司的真正的客戶。

今天要給大家聊得是，如何從心里上來(lái)劃分客戶的類型！

1、堅(jiān)毅型

這一類客戶性格堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。這一類客戶也是銷售業(yè)務(wù)員的難點(diǎn)所在，但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的銷售額大有益處�？傮w說(shuō)來(lái)，堅(jiān)毅型的客戶不喜歡銷售業(yè)務(wù)員隨意行動(dòng)，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。這一類客戶初次見(jiàn)面時(shí)往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型客戶*好經(jīng)第三者介紹，這樣會(huì)有利得多。

2、敏感型

這一類客戶對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)。對(duì)待這一類客戶一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語(yǔ)謹(jǐn)慎，一定要避免銷售業(yè)務(wù)員之間或是銷售業(yè)務(wù)員與其他客戶進(jìn)行私下議論，這樣極易引起敏感型客戶的反感。如果你能在推銷過(guò)程中把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，并且能在合適的時(shí)間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。

3、隨和型

這一類客戶總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱。他們?cè)诿鎸?duì)銷售業(yè)務(wù)員時(shí)容易被說(shuō)服，不令銷售業(yè)務(wù)員難堪。這一類客戶表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所要要耐心地和他們周旋，而這也并不會(huì)引起他們太多的反感。對(duì)于性格隨和的客戶，銷售業(yè)務(wù)員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用。如果他們賞識(shí)你，他們會(huì)主動(dòng)幫助你推銷。但這一類客戶卻有容易忘記自己諾言的缺點(diǎn)。

4、內(nèi)向型

這類客戶生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待推銷上他們的反映是不強(qiáng)烈。說(shuō)服此類客戶對(duì)銷售業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)難度是相當(dāng)大的。這類客戶對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭銷售業(yè)務(wù)員過(guò)分熱情，因?yàn)檫@與他們的性格格格不入。對(duì)于這一類客戶，銷售業(yè)務(wù)員給予他們的第*印象將直接影響著他們的購(gòu)買決策。另外，對(duì)這一類客戶要注意投其所好，則容易談得投機(jī)，否則會(huì)難以接近。

5、頑固型

這類客戶多為老年客戶，是在消費(fèi)上具有特別偏好的客戶。他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿意輕易改變?cè)�有的消費(fèi)模式與結(jié)構(gòu)，對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的態(tài)度多半不友好。銷售業(yè)務(wù)員不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類客戶，否則容易引起對(duì)方強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方比較有把握一些。對(duì)這類客戶應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。

6、懷疑型

這類客戶對(duì)產(chǎn)品和銷售業(yè)務(wù)員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。面對(duì)懷疑型的客戶，銷售業(yè)務(wù)員的自信心顯得更為重要，你一定不要受客戶的影響，一定要對(duì)產(chǎn)品充滿信心。但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)榭蛻魧?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、**評(píng)論會(huì)對(duì)你有幫助。切記不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起客戶對(duì)讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功。

7、寡言型

他們?cè)谡麄�(gè)推銷過(guò)程中表現(xiàn)消極，對(duì)推銷冷淡�？蛻粝萑氤聊�的原因是多方面的。銷售業(yè)務(wù)員不擅辭令會(huì)使整個(gè)局面僵持，這時(shí)銷售業(yè)務(wù)員可以提出一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺激客戶的談話欲�？蛻魧�(duì)面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識(shí)并且興趣不高，銷售業(yè)務(wù)員此時(shí)一定要避免提技術(shù)性問(wèn)題出來(lái)討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說(shuō)，打破沉默；客戶由于考慮問(wèn)題過(guò)多而陷入沉默，這時(shí)不妨給對(duì)方一定的時(shí)間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái)大家協(xié)商；客戶由于討厭銷售業(yè)務(wù)員而沉默，銷售業(yè)務(wù)員這時(shí)*好反省一下自己，找出問(wèn)題的根源，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問(wèn)題不易解決則先退，以備再試成功。

8、虛榮型

這一類客戶在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重。對(duì)待這類客戶要熟悉他感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個(gè)推銷過(guò)程中銷售業(yè)務(wù)員不能表現(xiàn)太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說(shuō)的印象。如果在推銷過(guò)程中你能使第三者開(kāi)口附和你的客戶，那么他會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易托出你的底盤。

9、好勝型

這一類客戶好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。對(duì)待這種客戶一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦得多。但是你要記住″爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者″，萬(wàn)不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會(huì)助你取得成功。再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方突破口。

當(dāng)然，客戶的心里是會(huì)隨機(jī)變化的，但是萬(wàn)變不離其中，只要你給上訴9種情況體會(huì)理解后，相信你的客戶很容易就會(huì)被你搞定。

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責(zé)任編輯：小剛 atm-sprinta.com 2018-11-16 10:10:25

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