藥店管理：藥店管理三板斧

添加日期：2019年11月7日 閱讀：808

【第*板斧】合理控制存銷比

藥店經(jīng)營者想進(jìn)行門店拓展，但面臨巨大資金壓力，目前公司資金占壓較為嚴(yán)重。如何解決呢?連鎖藥店門店庫存積壓很大，中西成藥存銷比為3.2，也就是說，門店的商品能夠維持90多天的銷售。經(jīng)過溝通，發(fā)現(xiàn)門店存在請貨不合理的現(xiàn)象。一般門店請貨由店長憑借經(jīng)驗完成，并沒有具體的數(shù)據(jù)支持。關(guān)注庫存的合理性，是藥店日常非常重要的一個工作內(nèi)容。存銷比過大的商品，成為滯銷品的危險性就更高，要適當(dāng)?shù)臏p少庫存。存銷比過小的話，就說明存貨不足，容易造成斷貨。

存銷比的參考值，根據(jù)企業(yè)商品運轉(zhuǎn)的方式不同，有不同的標(biāo)準(zhǔn)，比如一家連鎖企業(yè)，配送中心隨時備貨，可以隨時配送的，那么門店的存銷比就可以低一些，*好的可以達(dá)到0.7 以內(nèi)，對于配送中心零庫存或近似零庫存管理的模式，門店的存銷比就需要高一些，控制在1.2以內(nèi)就是一個不錯的數(shù)值了，畢竟，零售的*終目的是為了*大限度地滿足顧客，盡量保證不缺貨，而不是單純地控制庫存。

【第二板斧】客群定位與商品配置相符

目前促銷活動對于藥店而言是一項重要工作，各種會員日、節(jié)假日、健康日都成為藥店促銷的理由。但當(dāng)人力、物力、財力耗盡之時效果并不明顯。究其根本在于客群定位與商品配置不符，導(dǎo)致促銷活動無效。

通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：從中西成藥下各中類銷售占比來看，其中心腦血管銷售占比為18%，感冒藥12%，顧客群偏向中老年顧客群。存在對中青年顧客關(guān)注不夠，導(dǎo)致丟失市場份額。從時點客流(分時段客流量曲線)進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn): 2013年客流的增長出現(xiàn)在了下班以后，說明中青年進(jìn)店拉動了2013年的客流增長，通過更多的促銷活動吸引了中青年顧客進(jìn)店。但是商品配置與中青年顧客不匹配，所以導(dǎo)致促銷活動效果不明顯。因此得出結(jié)論: 商品配置傾向于老年人，導(dǎo)致拉近中青年顧客的促銷活動并未帶來銷售業(yè)績的提升。

新興藥房董事長郭生榮提出：“新興藥房向不促銷要效益。”其根本原因就是希望藥店擺脫促銷的盲、忙、茫的的現(xiàn)狀，真正做到瑞商網(wǎng)所倡導(dǎo)的“精準(zhǔn)定位的促銷體系”，從而使得藥店業(yè)績良性增長。

【第三板斧】向攔截說“不”

門店通常存在比較明顯的攔截現(xiàn)象。當(dāng)攔截這個觀點的時候剛提出的時候，很多人第*反應(yīng)是店員的攔截，也就是導(dǎo)購攔截。店員引導(dǎo)顧客買貴的藥或者買高毛品。但是有些顧客不聽話，不被誘惑直接去找。如果顧客找到了，自己拿著藥去結(jié)賬，不能不賣給顧客。店員就會覺得很郁悶，攔不住。怎么辦呢?又想了一招兒：堅決藏起來。

店員不想賣便宜的或者低毛利的藥品。基本放在顧客不容易看到的地方，放在腳底下，于是就出現(xiàn)了第二層攔截：陳列攔截。陳列攔截的出現(xiàn)也是被廣大顧客非常反感的。所以行業(yè)流傳進(jìn)藥店買藥的顧客蹲著買。店員發(fā)現(xiàn)攔截攔不住，顧客自己到貨架去找的時候，就會出現(xiàn)第二步的攔截—陳列攔截。

陳列攔截出現(xiàn)之后，發(fā)現(xiàn)有些顧客還能找到，老頭老太太腰腿還不錯，趴在地上也能找到。那這怎么辦呢?那就是不想賣的門店不請貨了，顧客就真找不到了。所以進(jìn)入了第三步的攔截—采購攔截。

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