開展藥店拜訪工作如何做更有效

添加日期：2015年1月8日 閱讀：1892

    抓住了終端，就等于抓住了市場，這是眾多醫(yī)藥企業(yè)近年來所形成的共識。“三九”、“太極”、“聯(lián)邦”這些醫(yī)藥巨子斥巨資以進軍零售市場，大辦零售藥店，便是很好的例證。在眾多的市場大軍來搶占零售終端這塊蛋糕時，藥店里上到經(jīng)理，下到柜臺營業(yè)員，對那些每日眾多的、頻繁出入藥店店堂的終端工作人員，司空見慣，愛理不理；終端工作人員遭白眼、冷遇、吃閉門羹是常有的事。
    因此，很多終端工作人員覺得終端工作無從下手。其實，只要我們找準了切入點，將終端工作的第*環(huán)節(jié)——拜訪這一工作做好了，其它的業(yè)務工作自然就水到渠成，順理成章了。下面，就如何有效地開展藥店拜訪工作談幾點看法。
    開門見山，直述來意
    一進店堂，就將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明；比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個藥品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談鋪貨事宜，還是來查銷量；需要藥店提供哪些方面的配合和支持……并表明你合作的誠意。如果沒有這一番道明來意的介紹，藥店則很可能將我們當成一名尋常的消費者，而盡其百般周到的服務。當他們?yōu)橥扑]藥品、介紹功效、提醒禁忌事項等等而大費口舌時，我們?nèi)绻�再突然來一句“我是某某廠家的，不是來買藥……”，營業(yè)員則有一種強烈的被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。
    突出自我，贏得注目
    有時，我們一而再再而三地踏入同一藥店時，卻很少有人知道我們是哪個廠家的，叫什么名字，在與之做哪些品種的業(yè)務。此時，我們必須想辦法突出自己，引起藥店的關注。
    首先，不要吝嗇名片。每次去藥店時，給相關人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時，可以出奇致勝。比如，將名片的反面朝上，先以經(jīng)營的品種來吸引藥店工作人員，因為藥店真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止。
    其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時，在一顯眼處寫出自己的姓名、聯(lián)系電話，并以不同色彩的筆跡標出，并對藥店工作人員強調(diào)說：只要您拔打這個電話，“這個人”隨時都可以為您服務。
    第三、以已操作成功的代理品種的名牌效應引起關注：xx做得這么成功，就是我公司**代理的。
    第四、表現(xiàn)出與店堂經(jīng)理等關鍵人物的關系非常之好：如當著營業(yè)員的面與經(jīng)理稱兄道弟、開玩笑等。經(jīng)理的好朋友，店員肯定不敢輕易得罪。
    投其所好，群分類聚
    我們踏入藥店營銷時，常常會碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態(tài)度生硬地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧�！钡陠T說這些話時，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進行娛樂活動，如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。當然，第*種情形之下，我們必須耐心等待，并找準時機幫店員做點什么，如當消費者購買行為舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫店員推介；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話，以獨到的見解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等；送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識。
    明辨身份，找準對象
    如果我們多次拜訪了同一家藥店，卻收效甚微，要進的貨總是談不妥，我們就要反思是否找對人了。這就是要處理好我們平時所強調(diào)的“握手”與“擁抱”的關系，搞清誰是藥店經(jīng)理、柜長、財務主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。不同事宜找不同的職位（職務）的人。比如，要藥店接收新品種，必須找經(jīng)理；要結款，必須找財務主管；而要加大產(chǎn)品的推介力度，*好是找一線的營業(yè)員了。
    宣傳優(yōu)勢，誘之以利
    商人重“利”，這個“利”字，我們可以簡單地把它理解為“好處”；只要能給藥店帶來某一種好處，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給藥店帶來暫時的或長遠的利益的“好處”，一一向藥店數(shù)落出來；讓他感覺到與我公司做生意，既放心又舒心，優(yōu)勢宣傳時。我們可以采取F（特色、賣點）B（利益）I（沖擊、誘導）原則。
    以點帶面，各個擊破
    藥店員工在業(yè)務過程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對外，這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”較難。所以，我們必須找一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長在藥店較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應的行動，與之建立“私交”，如給他正在上學的孩子送一書包，送一本復習試題資料，然后再用這個人的藥店里的威信、口碑、推介來感染說服藥店里其他的人，以達到進藥、收款、促銷的目的。
    四勤一體，適時跟進
    藥店的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸，我們無須害怕失敗，要發(fā)揚四千精神，走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計，每天多跑一家藥店，每家藥店多去一次，每次多聊幾句、多聽幾句、多看幾眼，看產(chǎn)品的陳列包裝，有無缺貨現(xiàn)象，聽藥店的要求、建議和市場反饋信息；把后續(xù)工作做細做好，這與“刀不磨，要生銹”的道理是一樣的。
責任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2015-1-8 9:25:05

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