開(kāi)展藥店拜訪工作如何做更有效

添加日期：2015年1月8日 閱讀：1975

    抓住了終端，就等于抓住了市場(chǎng)，這是眾多醫(yī)藥企業(yè)近年來(lái)所形成的共識(shí)�！叭�九”、“太極”、“聯(lián)邦”這些醫(yī)藥巨子斥巨資以進(jìn)軍零售市場(chǎng)，大辦零售藥店，便是很好的例證。在眾多的市場(chǎng)大軍來(lái)?yè)屨剂闶劢K端這塊蛋糕時(shí)，藥店里上到經(jīng)理，下到柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員，對(duì)那些每日眾多的、頻繁出入藥店店堂的終端工作人員，司空見(jiàn)慣，愛(ài)理不理；終端工作人員遭白眼、冷遇、吃閉門羹是常有的事。
    因此，很多終端工作人員覺(jué)得終端工作無(wú)從下手。其實(shí)，只要我們找準(zhǔn)了切入點(diǎn)，將終端工作的第*環(huán)節(jié)——拜訪這一工作做好了，其它的業(yè)務(wù)工作自然就水到渠成，順理成章了。下面，就如何有效地開(kāi)展藥店拜訪工作談幾點(diǎn)看法。
    開(kāi)門見(jiàn)山，直述來(lái)意
    一進(jìn)店堂，就將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明；比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)藥品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來(lái)談鋪貨事宜，還是來(lái)查銷量；需要藥店提供哪些方面的配合和支持……并表明你合作的誠(chéng)意。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，藥店則很可能將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者，而盡其百般周到的服務(wù)。當(dāng)他們?yōu)橥扑]藥品、介紹功效、提醒禁忌事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?nèi)绻�再突然�?lái)一句“我是某某廠家的，不是來(lái)買藥……”，營(yíng)業(yè)員則有一種強(qiáng)烈的被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感情緒。這時(shí)，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。
    突出自我，贏得注目
    有時(shí)，我們一而再再而三地踏入同一藥店時(shí)，卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的，叫什么名字，在與之做哪些品種的業(yè)務(wù)。此時(shí)，我們必須想辦法突出自己，引起藥店的關(guān)注。
    首先，不要吝嗇名片。每次去藥店時(shí)，給相關(guān)人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇致勝。比如，將名片的反面朝上，先以經(jīng)營(yíng)的品種來(lái)吸引藥店工作人員，因?yàn)樗幍暾嬲�關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止。
    其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，在一顯眼處寫出自己的姓名、聯(lián)系電話，并以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對(duì)藥店工作人員強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話，“這個(gè)人”隨時(shí)都可以為您服務(wù)。
    第三、以已操作成功的代理品種的名牌效應(yīng)引起關(guān)注：xx做得這么成功，就是我公司獨(dú)家代理的。
    第四、表現(xiàn)出與店堂經(jīng)理等關(guān)鍵人物的關(guān)系非常之好：如當(dāng)著營(yíng)業(yè)員的面與經(jīng)理稱兄道弟、開(kāi)玩笑等。經(jīng)理的好朋友，店員肯定不敢輕易得罪。
    投其所好，群分類聚
    我們踏入藥店?duì)I銷時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態(tài)度生硬地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢！你下次再來(lái)吧。”店員說(shuō)這些話時(shí)，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進(jìn)行娛樂(lè)活動(dòng)，如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。當(dāng)然，第*種情形之下，我們必須耐心等待，并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫店員做點(diǎn)什么，如當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買行為舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫店員推介；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話，以獨(dú)到的見(jiàn)解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等；送給他們，作為娛樂(lè)的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識(shí)。
    明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象
    如果我們多次拜訪了同一家藥店，卻收效甚微，要進(jìn)的貨總是談不妥，我們就要反思是否找對(duì)人了。這就是要處理好我們平時(shí)所強(qiáng)調(diào)的“握手”與“擁抱”的關(guān)系，搞清誰(shuí)是藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)、財(cái)務(wù)主管、一般營(yíng)業(yè)員、廠家促銷員。不同事宜找不同的職位（職務(wù)）的人。比如，要藥店接收新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財(cái)務(wù)主管；而要加大產(chǎn)品的推介力度，*好是找一線的營(yíng)業(yè)員了。
    宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利
    商人重“利”，這個(gè)“利”字，我們可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”；只要能給藥店帶來(lái)某一種好處，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給藥店帶來(lái)暫時(shí)的或長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益的“好處”，一一向藥店數(shù)落出來(lái)；讓他感覺(jué)到與我公司做生意，既放心又舒心，優(yōu)勢(shì)宣傳時(shí)。我們可以采取F（特色、賣點(diǎn)）B（利益）I（沖擊、誘導(dǎo)）原則。
    以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破
    藥店員工在業(yè)務(wù)過(guò)程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對(duì)外，這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”較難。所以，我們必須找一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)在藥店較有威信人，根據(jù)他的喜好，開(kāi)展相應(yīng)的行動(dòng)，與之建立“私交”，如給他正在上學(xué)的孩子送一書(shū)包，送一本復(fù)習(xí)試題資料，然后再用這個(gè)人的藥店里的威信、口碑、推介來(lái)感染說(shuō)服藥店里其他的人，以達(dá)到進(jìn)藥、收款、促銷的目的。
    四勤一體，適時(shí)跟進(jìn)
    藥店的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸，我們無(wú)須害怕失敗，要發(fā)揚(yáng)四千精神，走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)，每天多跑一家藥店，每家藥店多去一次，每次多聊幾句、多聽(tīng)?zhēng)拙�、多看幾眼，看產(chǎn)品的陳列包裝，有無(wú)缺貨現(xiàn)象，聽(tīng)藥店的要求、建議和市場(chǎng)反饋信息；把后續(xù)工作做細(xì)做好，這與“刀不磨，要生銹”的道理是一樣的。
責(zé)任編輯：楊海靜    atm-sprinta.com    2015-1-8 9:25:05

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