添加日期:2015年3月30日 閱讀:2063
基藥就是國家規(guī)定的基本藥物,在我國藥品中占有很大的分量。雖說基藥營銷相對來說較容易,但是競爭仍然不可小覷,還是有很多問題需要注意的。對于營銷人員來說,開發(fā)市場是一項難題,那么下面我們就來探討下基藥營銷如何開發(fā)市場吧。
(1)增補進地方基藥目錄:
做基藥營銷首先要確定自己的產(chǎn)品,產(chǎn)品進入2013年版國家基藥目錄當然*好,如果沒有進入520目錄,務必完善一些條件進入各地的基藥增補目錄。只有進入了當?shù)氐牡胤交幠夸洸啪邆浠幷袠说南葲Q條件,產(chǎn)品進入當?shù)氐牡胤交幠夸洸潘闶侨腴T資格。在基藥市場地方財政是主要出資方因此在增補時地方保護會更顯著,對非本土企業(yè)來說補標難度會加大,因此成立專門的事務管理部門十分必要,另外恰當?shù)亟柚數(shù)卮砩毯蜕虡I(yè)力量介入會大大提高工作效率。
(2)重視基藥招標:
基藥準入首要條件:按基本藥物制度要求參與招投標,建立科學強大的招投標應對體系、實施機構(gòu),關注產(chǎn)品信息、競品信息、政策變化等(信息掌握的及時性至關重要);帬I銷人員確定產(chǎn)品招標報價政策:保證企業(yè)產(chǎn)品的中標率和中標價格;基本藥物制度的實施是以省為主體,認真分析和密切研究各省招標采購的實施細則和模式。務必緊慎明晰各省的產(chǎn)品招標價格策略,“傷其十指不如斷其一指”。
(3)基藥終端確標:
本次520目錄中有1400多個品規(guī),加上各省增補要有2000個品規(guī)以上,對于基層醫(yī)療機構(gòu)而言1000個品規(guī)足夠。因此在省基藥招標之后以基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)為單位或以縣為單位對中標品種進行確認。確標要求時間緊,涉及范圍廣,而且對于工業(yè)企業(yè)意義重大,自營終端很難解決;基層醫(yī)療市場是個薄利市場,很少有企業(yè)有全國性的自營終端,即使是有少量人員也沒有覆蓋全省的能力,要在規(guī)定時間內(nèi)完成確標很困難;靠配送企業(yè)很難解決這個問題。
(4)基藥終端推廣和驅(qū)動:
基藥營銷企業(yè)要依靠基層隊伍持續(xù)的終端推廣、維護帶來的認可:與城市醫(yī)院類似,對縣級基層醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)務人員的持續(xù)教育、維護仍是產(chǎn)品上量的重要推力。通心絡、復方丹參滴丸和**救心丸在在縣級基層醫(yī)療機構(gòu)的銷售布局和醫(yī)生認可使其成長為重磅品種。符合醫(yī)生處方行為的驅(qū)動:在縣級醫(yī)院及基層醫(yī)院取消藥品加成、收支吃緊的局面下,總價低,安全性好,利潤空間高等符合醫(yī)生處方行為的品種將受到青睞。
(5)基藥借勢營銷:
基藥營銷已經(jīng)由“傳統(tǒng)價值鏈模式”轉(zhuǎn)變?yōu)椤绑w系營銷價值模式”。工業(yè)和商業(yè)兩家已經(jīng)不再是簡單的產(chǎn)品交易的關系了,而是一個戰(zhàn)略合作伙伴關系。工商各自培育自己的核心競爭力和比較優(yōu)勢,各司其職。實現(xiàn)資源共享,利潤均分。
基藥市場開發(fā)原則:首先集中原則:區(qū)域第*原則,其次選擇比努力重要原則:大客戶原則;*后是終端覆蓋率原則:借力基藥市場開發(fā)。
責任編輯:候明芳 atm-sprinta.com 2015-3-30 17:04:33
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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