探討藥企如何開發(fā)基藥營銷市場

添加日期：2015年3月30日 閱讀：2016

    基藥就是國家規(guī)定的基本藥物，在我國藥品中占有很大的分量。雖說基藥營銷相對來說較容易，但是競爭仍然不可小覷，還是有很多問題需要注意的。對于營銷人員來說，開發(fā)市場是一項難題，那么下面我們就來探討下基藥營銷如何開發(fā)市場吧。
    （1）增補(bǔ)進(jìn)地方基藥目錄：
    做基藥營銷首先要確定自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品進(jìn)入2013年版國家基藥目錄當(dāng)然*好，如果沒有進(jìn)入520目錄，務(wù)必完善一些條件進(jìn)入各地的基藥增補(bǔ)目錄。只有進(jìn)入了當(dāng)?shù)氐牡胤交�藥目錄才具備基藥招�?biāo)的先決條件，產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)氐牡胤交�藥目錄才算是入門資格。在基藥市場地方財政是主要出資方因此在增補(bǔ)時地方保護(hù)會更顯著，對非本土企業(yè)來說補(bǔ)標(biāo)難度會加大，因此成立專門的事務(wù)管理部門十分必要，另外恰當(dāng)?shù)亟柚��?dāng)?shù)卮�理商和商業(yè)力量介入會大大提高工作效率。
    （2）重視基藥招標(biāo)：
    基藥準(zhǔn)入首要條件：按基本藥物制度要求參與招投標(biāo)，建立科學(xué)強(qiáng)大的招投標(biāo)應(yīng)對體系、實施機(jī)構(gòu)，關(guān)注產(chǎn)品信息、競品信息、政策變化等（信息掌握的及時性至關(guān)重要）。基藥營銷人員確定產(chǎn)品招標(biāo)報價政策：保證企業(yè)產(chǎn)品的中標(biāo)率和中標(biāo)價格；基本藥物制度的實施是以省為主體，認(rèn)真分析和密切研究各省招標(biāo)采購的實施細(xì)則和模式。務(wù)必緊慎明晰各省的產(chǎn)品招標(biāo)價格策略，“傷其十指不如斷其一指”。
    （3）基藥終端確標(biāo)：
    本次520目錄中有1400多個品規(guī)，加上各省增補(bǔ)要有2000個品規(guī)以上，對于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言1000個品規(guī)足夠。因此在省基藥招標(biāo)之后以基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)為單位或以縣為單位對中標(biāo)品種進(jìn)行確認(rèn)。確標(biāo)要求時間緊，涉及范圍廣，而且對于工業(yè)企業(yè)意義重大，自營終端很難解決；基層醫(yī)療市場是個薄利市場，很少有企業(yè)有全國性的自營終端，即使是有少量人員也沒有覆蓋全省的能力，要在規(guī)定時間內(nèi)完成確標(biāo)很困難；靠配送企業(yè)很難解決這個問題。
    （4）基藥終端推廣和驅(qū)動：
    基藥營銷企業(yè)要依靠基層隊伍持續(xù)的終端推廣、維護(hù)帶來的認(rèn)可：與城市醫(yī)院類似，對縣級基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)務(wù)人員的持續(xù)教育、維護(hù)仍是產(chǎn)品上量的重要推力。通心絡(luò)、復(fù)方丹參滴丸和**救心丸在在縣級基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售布局和醫(yī)生認(rèn)可使其成長為重磅品種。符合醫(yī)生處方行為的驅(qū)動：在縣級醫(yī)院及基層醫(yī)院取消藥品加成、收支吃緊的局面下，總價低，安全性好，利潤空間高等符合醫(yī)生處方行為的品種將受到青睞。
    （5）基藥借勢營銷：
    基藥營銷已經(jīng)由“傳統(tǒng)價值鏈模式”轉(zhuǎn)變?yōu)椤绑w系營銷價值模式”。工業(yè)和商業(yè)兩家已經(jīng)不再是簡單的產(chǎn)品交易的關(guān)系了，而是一個戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。工商各自培育自己的核心競爭力和比較優(yōu)勢，各司其職。實現(xiàn)資源共享，利潤均分。
    基藥市場開發(fā)原則：首先集中原則：區(qū)域第*原則，其次選擇比努力重要原則：大客戶原則；*后是終端覆蓋率原則：借力基藥市場開發(fā)。
責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2015-3-30 17:04:33

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