連鎖藥店：如何提高客戶的忠誠度？

添加日期：2015年5月19日 閱讀：2378

    在與藥店顧客溝通的過程中，筆者曾收到這樣的反饋：本來看好的藥品，經(jīng)導(dǎo)購“推銷”以后反而失去了購物的欲望；每次走進(jìn)一些大“品牌”大藥房，往往只看到店鋪門頭上LOGO的“牌”，卻覓不見店鋪的“品”。這反映出了以下幾個(gè)問題：一是導(dǎo)購缺乏一定的銷售技巧；二是店鋪缺乏一定的增值服務(wù)；三是顧客對藥店缺乏一定的忠誠度。
    藥店導(dǎo)購缺乏溝通技巧，只要對其加強(qiáng)培訓(xùn)即可；店鋪缺乏增值服務(wù)，可以經(jīng)過創(chuàng)新及強(qiáng)化服務(wù)增值的項(xiàng)目訓(xùn)練得到改善；然而，顧客對藥店缺乏一定的忠誠度，絕非短時(shí)期的培訓(xùn)所能解決的。
    在這里，筆者結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勅绾尾拍芴岣呖蛻舻闹艺\度，以供各位同仁及藥店管理者借鑒和參考。
    實(shí)行賣非定價(jià)
    所謂賣非定價(jià)，就是指客戶買到手的價(jià)格，要比實(shí)際的商品標(biāo)價(jià)稍微有一點(diǎn)誤差，雖然客戶“不差錢”，但當(dāng)客戶以低于標(biāo)價(jià)購買它喜歡的商品以后，心理就會有兩個(gè)滿意：一是導(dǎo)購或店鋪給了自己面子；二是客戶有了占了“便宜”的感覺。
    客戶經(jīng)常會埋怨店鋪的商品價(jià)位偏高，想用再便宜一點(diǎn)的價(jià)格買走自己心儀的商品；老板則想盡量把商品的定價(jià)標(biāo)的高一些，目的就是想多得到一些利潤；而導(dǎo)購關(guān)注的是現(xiàn)場馬上促成交易、多賣貨和多拿提成，但有時(shí)面對“現(xiàn)實(shí)”也只能“委曲求全”。老板、導(dǎo)購、客戶，這三者的關(guān)系，好比*小的三位數(shù)100，其實(shí)，老板、導(dǎo)購就是“00”，客戶就是“1”，如果沒有“1”，后面再多的“0”都沒有意義。所以，若想讓這個(gè)“1”參與進(jìn)來，變?yōu)椤?00”，那么，商場就必須想盡一個(gè)辦法，改進(jìn)銷售模式，實(shí)行賣非定價(jià)策略。
    不過，作為藥店及導(dǎo)購人員，實(shí)行賣非定價(jià)有以下條件：一是開始不能馬上讓客戶得到這個(gè)“便宜”，要在客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈購買欲的情況下；二是銷售時(shí)要佯裝向“上司”請示，并“得到”“降價(jià)”許可后才可實(shí)行；三是藥店在做商品標(biāo)價(jià)時(shí)適當(dāng)浮動一些幅度，以保證店鋪的正常利潤不被縮水。
    別讓客戶失望
    張大姐是A品牌連鎖藥店的老顧客，去年夏天的一個(gè)下午，她在藥店里挑選一款保健品時(shí)，忽然天氣有所變化要下雨，她擔(dān)心自己晾曬的過冬被褥被淋濕，便急忙打開手提包想用手機(jī)給家里人打電話，可不湊巧發(fā)現(xiàn)手機(jī)沒帶。當(dāng)時(shí)，張大姐發(fā)現(xiàn)藥店的柜臺里面有一部固定電話，于是便詢問店鋪的工作人員能否借電話一用。不料張大姐的話還沒有說完，柜臺里的服務(wù)人員便甩出這樣一句話：對不起，店里有規(guī)定，非店內(nèi)業(yè)務(wù)需要，不能私自擅用公話。這讓張大姐頓時(shí)感覺尷尬。
    張大姐原以為藥店可以幫她解決的微不足道的小事，反而被冷漠的拒絕了，不僅她的自尊心受到了傷害，而且，周圍顧客的側(cè)目更令其不適。此事令藥店在張大姐心里留下了極差的印象，張大姐也表示今后不會再光顧該店。
    盡管這只是個(gè)案，但有一點(diǎn)可以肯定，即張大姐不再是該品牌連鎖藥店的客戶了。其實(shí)，制度是死的，服務(wù)是靈活的，藥店服務(wù)人員為何不能突破制度，讓客戶感受一下“親情”的服務(wù)呢？作為藥店怎能讓客戶為自己的服務(wù)感到失望， A品牌連鎖又憑什么讓如張大姐一般的顧客忠誠于你？
    提供創(chuàng)新增值性服務(wù)
    俗話說：免費(fèi)的往往也是*貴的。所以，免費(fèi)供應(yīng)茶水的現(xiàn)象，并不是隨處可見。如在商家零售連鎖的超市里，免費(fèi)為客戶供應(yīng)茶水雖是一件不足以掛齒的小事，卻鮮有可見。殊不知，一杯茶水或白開水，在春季能讓客戶感到“超市春常在”；在夏天能解客戶酷暑之渴；在秋天能讓客戶體驗(yàn)店鋪品牌之“韻”；在冬天能給進(jìn)門的顧客驅(qū)寒補(bǔ)暖……
    茶水的作用，絕不止這些。對于一個(gè)真正口渴的潛在客戶，他會心存感恩；對于非口渴的客戶，他會感知店鋪的真誠待客；對于一個(gè)純粹閑逛而無購物需求的人來說，茶水是傳送店鋪的口碑，會帶來越來越多的人氣，即使今天他沒有購物需求，他日一旦有此需求，也會第*時(shí)間想到“茶水店鋪”。因此，如果說進(jìn)店的客戶是貪圖免費(fèi)的茶水，不如講免費(fèi)的茶水是給門店帶來人脈和錢脈的好點(diǎn)子和新創(chuàng)意。
    另外，作為藥店，還可以為顧客提供免費(fèi)測量血壓、免費(fèi)的“病情診斷”、免費(fèi)的店慶抽獎(jiǎng)等服務(wù)。筆者曾在舊文中提及“舍得盈利模式”，即店鋪為客戶提供免費(fèi)的體驗(yàn)，讓客戶吸引店內(nèi)，從而讓客戶變得更加忠誠。藥店的免費(fèi)服務(wù)戰(zhàn)略，不僅是藥店服務(wù)增值的一個(gè)良好表現(xiàn)，也為店鋪的持續(xù)交易奠定了基礎(chǔ)。
    打消顧客的防備心
    在導(dǎo)購急功近利甚至是“強(qiáng)賣硬推”的情況下，客戶往往抱著較強(qiáng)的防備心理。此時(shí)，即便客戶有購買欲，也會擔(dān)心一說話就暴露了自己的底牌。其實(shí)，面對進(jìn)門后一言不發(fā)的客戶，店鋪首先要做的不是馬上想辦法讓客戶開口說話，而是要研究客戶為什么一言不發(fā)，如何讓客戶由“心理防備”變?yōu)椤案信d趣”；如何讓客戶從“快樂進(jìn)店”到“驚喜出店”再到“還想進(jìn)店”，這才是店鋪該做的一門功課。
    此時(shí)，如果導(dǎo)購告訴大家，不管客戶來店買不買都可以參加免費(fèi)的抽獎(jiǎng)活動（幾乎所有藥店都是客戶消費(fèi)以后才能抽獎(jiǎng)），不僅不會讓客戶有緊張及壓抑感，而且還夠引起一些人的興趣，同時(shí)又能為門店聚集一定的人氣。
    因此，面對初次光臨店鋪或是沒有購物需求只是“隨便看看”的客戶，導(dǎo)購人員可以用免費(fèi)的抽獎(jiǎng)活動等來吸引客戶。只有對藥店有了興趣，客戶才會將興趣慢慢轉(zhuǎn)換為忠誠，因?yàn)�，忠誠不是一開始就有的，它需要從客戶的興趣積累開始和培養(yǎng)。
    定期開展高質(zhì)VIP活動VIP是英文Very Important Person的縮寫，意即貴賓，直譯為非常重要的人、大人物，我們通常譯為貴賓或高級會員。對于藥店、商場及超市來說，非常重要的人當(dāng)然就是經(jīng)常來光顧且出手大方的客戶。緣于此，商場便有了“VIP”服務(wù)。但縱觀三、四級市場的藥店、商場與超市，除了日常的價(jià)格打折外，店鋪“VIP”服務(wù)究竟還體現(xiàn)在哪里？
    誠然，對于店鋪來說，活動的目的主要是交流反饋、了解會員需求和密切會員關(guān)系，從而體現(xiàn)藥店、商場的增值服務(wù)。但VIP活動的功能并不止于此。它還能提升品牌美譽(yù)度、影響力和銷售業(yè)績和提高店鋪忠誠度。如果藥店、商場或大藥房能定期開展VIP活動，并且注重質(zhì)量和頻率，如為客戶提供省內(nèi)近距離旅游、家庭體檢（限定人數(shù)）、每月生日PARTY、訂閱報(bào)刊雜志、兌換禮品和修鞋及美甲等增值性的“VIP”服務(wù)項(xiàng)目，那些被稱為“VIP”的客戶的忠誠度就會更高。
    讓客戶先鐘情再忠誠每個(gè)人的愛好有所不同，所以，每個(gè)光顧店鋪的人，其潛在的需求也就會不一樣。因此，作為藥店，**別指望客戶進(jìn)門光顧就是為了買你的藥品。這也就是說，藥店、便民藥房和大藥房必須想辦法盡量滿足各種進(jìn)店顧客的潛在需求，同時(shí)通過一種需求轉(zhuǎn)化成另一種需求，讓客戶變“鐘情”為“忠誠”。
    如很多人都有閱讀、寫作、養(yǎng)花及帶孩子逛街的愛好，若能在藥店、便民藥房和大藥房的某個(gè)顯眼位置與柜臺陳列搭配擺放一些鮮花或一些報(bào)刊雜志，諸如《家庭如何用藥》、《家庭與健康》、《家庭居室如何養(yǎng)花》、《怎樣讓孩子愛學(xué)習(xí)》、《生活小百科》，以及與如何選購產(chǎn)品、分辨質(zhì)量真假等相關(guān)的醫(yī)藥書籍、雜志，不僅能點(diǎn)綴店鋪的空間、凈化商場空氣，同時(shí)還能吸引不同層次、不同愛好的人進(jìn)店關(guān)注，從而增加入店率和提高店鋪人氣；另外，也能讓客戶多了解藥品知識，*終讓客戶先“鐘情”再“忠誠”。
    建立激勵(lì)性的雙向互動
    在多數(shù)人眼中，客戶買單后便可直接送走了。殊不知，這卻是超市、商場及藥店管理的大忌。因?yàn)�，這純粹是赤裸裸的金錢與商品的交易，更有的導(dǎo)購面無表情地將客戶的“找零”看也不看客戶一眼，漫不經(jīng)心地直接放在柜臺上，讓客戶頗感不受待見。由此觀之，商場及店鋪?zhàn)岊櫩湍檬裁慈ブ艺\你？又為何忠誠于你？
    針對此，筆者的建議是建立富有激勵(lì)性的雙向互動：在客戶每次買單后，店鋪對其做一個(gè)“消費(fèi)激勵(lì)”——對愿意留下電話和姓名的客戶，實(shí)行贈送購物積分卡，并進(jìn)行積分統(tǒng)計(jì)，對每月的積分前3名客戶免費(fèi)贈送小禮品，對每季度的積分前5名客戶贈送貴賓卡，對年度的積分前10客戶則贈送年度大禮包；商場也可聯(lián)合品牌商給年度獲獎(jiǎng)?lì)櫩皖C發(fā)一個(gè)年度店鋪消費(fèi)大獎(jiǎng)并贈送一個(gè)“年消費(fèi)**”大禮包……
    通過一系列的“消費(fèi)激勵(lì)”活動，帶動其他客戶互動。客戶與客戶“互動”，目的是為了沖個(gè)“消費(fèi)**”，*終獲得獎(jiǎng)金和大禮包；商場與客戶“互動”，不僅是為了聚集店鋪的人氣，促進(jìn)店鋪的生意興隆，*主要的還是在于培養(yǎng)客戶的忠誠度。責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2015-5-19 10:16:46

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