遭遇態(tài)度冷漠的客戶應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)

添加日期：2015年8月14日 閱讀：2180

　　醫(yī)藥代表難免會(huì)遇到一些態(tài)度很冷漠的客戶讓其經(jīng)常碰壁。面對(duì)這種情況，你是怎么應(yīng)對(duì)的呢。
　　1.現(xiàn)象：①在去拜訪的時(shí)候，有些客戶就是態(tài)度很冷漠，對(duì)你提出的問(wèn)題愛(ài)理不理或者敷衍，讓我們感覺(jué)很難受②有些客戶態(tài)度冷淡，對(duì)你提出的問(wèn)題敷衍，而且提出不少反對(duì)意見(jiàn)或者你無(wú)法滿足的需求
　　2.結(jié)果：這類(lèi)客戶是*常見(jiàn)的，也是我們做代表必然會(huì)碰到的。很多代表碰到這類(lèi)客戶很受傷，而且往往處理不好，銷(xiāo)量上不來(lái)
　　3.解析：
　�、龠�是那句話“沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨”。所以我們的客戶見(jiàn)到我們的時(shí)候表現(xiàn)出的冷漠是很正常的。畢竟我們的工作和他的工作是沒(méi)有直接關(guān)系的。他為什么要理我們呢？
　　②當(dāng)然，從另外一個(gè)角度來(lái)看，我們是來(lái)傳遞產(chǎn)品信息的。但是，傳遞也需要他接受，所以他們一開(kāi)始表現(xiàn)出不接受不合作的態(tài)度也是正常的。從心理學(xué)的角度看，就是和你不熟。我們每個(gè)人在見(jiàn)到陌生人的時(shí)候都不會(huì)一開(kāi)始就表現(xiàn)出很友好的態(tài)度的嘛。這就是人作為動(dòng)物的一種本能反應(yīng)，在和陌生人接觸的時(shí)候總是懷有一種高度警惕的心理。
　　③在醫(yī)生一開(kāi)始和我們接觸的時(shí)候，把我們和大多數(shù)代表當(dāng)成一樣的。代表他們見(jiàn)多了，所以開(kāi)始的時(shí)候就采取敷衍或提出反對(duì)意見(jiàn)的態(tài)度，看看代表的表現(xiàn)和反應(yīng)。其實(shí)這也是對(duì)代表的一種考驗(yàn)和試探。
　�、芴岢龇磳�(duì)意見(jiàn)其實(shí)是關(guān)注你的一種暗示，而不要當(dāng)成是拒絕。當(dāng)然，有的客戶為了拒絕你會(huì)提出很多反對(duì)意見(jiàn)，而且態(tài)度表現(xiàn)出很冷漠，這個(gè)時(shí)候我們也要注意去判斷。冷漠也有真冷漠與假冷漠之分。
　　4.處理：
　�、倥龅嚼淠�的客戶，我們要表現(xiàn)出應(yīng)有的風(fēng)度，不卑不亢。首先看他怎么說(shuō)，如果是敷衍我們的客戶，那有可能是我們和他還不熟悉。這個(gè)時(shí)候也不要急于求成，調(diào)整我們的拜訪目的，開(kāi)始幾次就是去熟悉的，不要多談。偶爾帶點(diǎn)筆啊本子啊之類(lèi)的小禮品表示一下我們的誠(chéng)意。這樣子去過(guò)三五次之后，一般的客戶我們就有點(diǎn)熟悉了，這個(gè)時(shí)候我們?cè)偃ズ退麄冋勎覀兿胝劦氖虑�。相信這個(gè)時(shí)候那些假冷漠的客戶其實(shí)是會(huì)慢慢接受我們的。
　　②如果是那種真冷漠的客戶，我們拜訪多次還是很冷漠，而且不理不問(wèn)的樣子。這個(gè)時(shí)候我們其實(shí)應(yīng)該開(kāi)始表現(xiàn)出強(qiáng)硬一點(diǎn)的態(tài)度�？梢灾苯訂�(wèn)問(wèn)他為什么不愿意理我們。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候我們已經(jīng)走投無(wú)路，為什么不置之死地而后生呢？我那時(shí)就有個(gè)主任是這樣子的。我大概拜訪了他差不多十次左右，他每次都不理我，態(tài)度極其冷漠。那時(shí)我很郁悶，很受傷，但是我沒(méi)有放棄。有次在門(mén)診，看沒(méi)什么病人了，而且也沒(méi)代表在外面，我就進(jìn)去了。我就說(shuō)：“張主任，我想耽誤您三分鐘時(shí)間，可以嗎？”他說(shuō)什么事？我說(shuō)：“每次見(jiàn)到您，我是既開(kāi)心又害怕。”他楞了一下。我繼續(xù)說(shuō)“開(kāi)心的是見(jiàn)到您也許可以跟您學(xué)習(xí)，害怕的是耽誤您的時(shí)間”他開(kāi)始有點(diǎn)疑惑了。我繼續(xù)說(shuō)“之前找您您說(shuō)的我都能理解，，我也很害怕耽誤您的時(shí)間。同時(shí)，作為一名醫(yī)學(xué)生，我想向您學(xué)習(xí)。作為一個(gè)代表，您是我*重要的客戶。我希望能在學(xué)術(shù)您的研究領(lǐng)域向您請(qǐng)教，也希望在您的治療領(lǐng)域成為您的伙伴。可能您一直很忙，所以今天我就冒昧打擾您想就這個(gè)問(wèn)題請(qǐng)教一下您，也希望得到您的幫助。您看這是您的一些論文，其中有些問(wèn)題正好和我們的產(chǎn)品相關(guān)，所以想想您請(qǐng)教，可以嗎？”當(dāng)時(shí)他就真的愣住了，幾秒種才回過(guò)神來(lái)。但是態(tài)度已經(jīng)轉(zhuǎn)變了，后來(lái)慢慢地熟悉了，后來(lái)他就成為我們的VIP了。那時(shí)我就想，反正豁出去了，就算真的他發(fā)火了，那我也無(wú)怨無(wú)悔。反正已經(jīng)搞不定，為什么不去試試呢？
　　③還有一些冷漠的客戶是真的冷漠，誰(shuí)都不理。如果我們用了上面兩種方法還搞不定的話，我覺(jué)得這個(gè)客戶我們是可以考慮放棄的。畢竟我們做代表不是要搞定所有的客戶，是要搞定我們?cè)摳愣ǖ目蛻�。至于哪些客戶是我們的目�?biāo)客戶，這在以后會(huì)談到的。
　　總體上來(lái)說(shuō)，態(tài)度冷漠的這些客戶，基本上大多都不是真的冷漠，說(shuō)直白一點(diǎn)就是和我們不熟。所以只要我們多跑跑，熟悉了以后就會(huì)慢慢有機(jī)會(huì)的�？蛻舻氖潜�川，但我們要做的就是破冰和融冰。
責(zé)任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2015-8-14 16:28:39

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