回顧：2015年*實用的醫(yī)藥營銷模式

添加日期：2015年12月30日 閱讀：1660

　　2015年即將成為歷史，回顧這一年，醫(yī)藥營銷領域有著不少的成功營銷傳奇，也有不少失敗的醫(yī)藥營銷案例。那么這一年，有哪些醫(yī)藥營銷模式是*實用的？
　　過去的20多年來醫(yī)藥營銷行業(yè)的營銷本質已經嚴重脫離了醫(yī)藥行業(yè)的本質，但是2015年也有值得我們“欣賞”的醫(yī)藥營銷模式。
　　—、產品高費用空間的設計
　　支撐高費用空間設計的主要辦法是享受國家獨家產品和力爭產品單獨定價的策略。因為國家的招投標或者藥品價格掛網政策給了企業(yè)很多的機會，企業(yè)通過報批不同劑型、不同劑量、不同規(guī)格，或者申請工藝專利、單獨適應證等機會，可以將產品價格越招越高，招標降價幅度大的基本上都被企業(yè)停止銷售了，第—貴的藥品被降價了，第二貴的的藥品頂了上來，臨床醫(yī)生使用的總是*貴的藥，因為產品的利潤空間大，促銷能力帶動醫(yī)生的處方動力。
　　企業(yè)高費用空間設計的第二個核心關鍵是財務過票和洗錢能力。通過渠道商底價開票到正規(guī)的流通企業(yè)，正規(guī)流通企業(yè)正常開票到醫(yī)院，把開票額度的差價的17%增值稅逃掉了，無形中就比競爭產品多了十幾個點的市場競爭力，100萬就會多出十幾萬的費用，這就是過票能力。另外就是通過發(fā)票處理將過票的部分平賬，還不能被稅務機關查出來，這就是洗錢能力。從制藥企業(yè)的過票和平賬的本質來看都是違法行為。
　　通過洗出來的錢去做醫(yī)藥促銷工作，醫(yī)生拿到的是現(xiàn)金，不需要提供發(fā)票平賬，因此，從取證角度來說，醫(yī)生被確定貪污受賄賂行為的難度較大，導致處方的積極性很高。當然如果要查問題也非常簡單，所有的發(fā)票都是機打電子發(fā)票，價格都是清清楚楚的，從醫(yī)院的進貨倒查到商業(yè)公司、流通渠道，一直到醫(yī)藥招商企業(yè)開票，基本上都可以查到。平賬發(fā)票的真實性核對檢查就更加容易。
　　二、通過利益驅動醫(yī)生處方
　　具體的方法是所有的公司都有醫(yī)藥營銷促消政策，國內企業(yè)往往給的高，合資企業(yè)給的很低，這些是和不同企業(yè)的營銷模式相關。外資企業(yè)將大多數(shù)費用都投入到產品的研究和學術推廣的相關項目之中，是從金字塔的頂端開始設計的，基于產品的獨特性，壟斷了相關學科*大牌的**，因此，疾病治療相關領域的指南和共識，基本上都被這些企業(yè)所控制，外資企業(yè)越貴的藥物越被臨床治療指南所推薦。按照醫(yī)院三級查房管理，小大夫都得聽主任的醫(yī)囑，因此，外資企業(yè)是真正“牽牛鼻子的人”。
　　在這種背景下，外資企業(yè)是不需要給普通的處方醫(yī)生很多的推廣費用的。而國內的企業(yè)原研產品很少，做學術也沒有內容，做高端**和和學術大牌的工作總感覺這些人招惹不起，因為他們參加國際會、國內會、自辦學術會、科內會，加上個人的研究課題等，需要企業(yè)承擔的費用比較恐怖，所比國內企業(yè)的**團隊比較欠缺，當然也理解不了**的價值和利用**推廣的精髓。
　　三、情感驅動的醫(yī)藥營銷模式
　　情感營銷在處方醫(yī)生的管理上面就表現(xiàn)得更加透徹，基本上對大處方醫(yī)生就像對主人一樣，保姆式的服務，接送孩子、接送飛機場……能干不能干的都干了，伺候得醫(yī)生都有點厭煩了。有一次陪**外出參加學術會議，**說你們的代表很煩人，大清早就在家門口守著，中午在科室門口守著，晚上還陪著下班，趕都趕不走，你把他換了，別讓他跑我們醫(yī)院。想想我們的醫(yī)藥代表，真是不容易啊!
　　醫(yī)藥營銷模式的成功與否關系到企業(yè)命脈，2016年將至，醫(yī)藥招商企業(yè)想要成功，更需要有持之以恒的醫(yī)藥營銷模式作為支撐。
責任編輯：楊海靜    atm-sprinta.com    2015-12-30 14:20:17

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