客戶有異議 醫(yī)藥代表應(yīng)如何應(yīng)對

添加日期：2016年1月28日 閱讀：2478

醫(yī)藥代表送禮似乎成為一種銷售上量的手法，通過送禮博得藥店營銷人員的好感而幫助其促消，然而往往事與愿違。
　　由于店員長期接觸不同的醫(yī)藥代表，其對類似小禮品越發(fā)不重視，甚至被認(rèn)為理所當(dāng)然。所以，醫(yī)藥代表要想將“藥店門難進(jìn)、臉難看、事難辦、款難結(jié)、銷量起不來”的現(xiàn)狀加以改變，就必須學(xué)習(xí)“送禮”的小竅門。
　　送對人
　　碩大的醫(yī)藥市場，和我們產(chǎn)品銷量掛鉤的人太多了，是每個人都要送嗎?答案很顯然是否定的。如果每個人都送，不僅成本大，也會增加醫(yī)藥代表的精力。所以醫(yī)藥代表在贈送禮品時，需記住“所有人員都送，就不會有人當(dāng)真”。
　　而如何選擇送禮的對象?一般原則是，當(dāng)我們的產(chǎn)品銷售在哪個環(huán)節(jié)受阻了，醫(yī)藥代表就需去解決這個問題，而某人正巧又是能解決這個問題的關(guān)鍵人，那么該關(guān)鍵人就是我們的送禮對象，也就是重點客戶。如產(chǎn)品斷貨不采購或想讓采購經(jīng)理壓貨，那醫(yī)藥代表就需找采購經(jīng)理;產(chǎn)品想作為重點品種，則醫(yī)藥代表需找門店運(yùn)營的經(jīng)理;產(chǎn)品銷量不佳，就去找一個愿意幫你賣的店員。當(dāng)然，一個產(chǎn)品在藥店里要賣好，必須要處理好兩個關(guān)鍵人——進(jìn)貨人與賣貨人，只要這個渠道通暢了，產(chǎn)品銷量自然上去。
　　說對話
　　說對話對于送禮而言，無疑能起到錦上添花的功效。送禮的關(guān)鍵就在于微妙的語言，像夏天送西瓜，有的醫(yī)藥代表直接拿個西瓜就進(jìn)去了：“請大家吃西瓜啊，這天氣太熱了。”很顯然這些話過于平常。事實上，醫(yī)藥代表完全可以這樣說：“這天氣太熱了，大家上班這么辛苦，吃點西瓜大家降降暑，西瓜有清熱生津的作用，號稱‘天生白虎湯’，大家看看有沒有這么神奇!”此話一出，既達(dá)到了送禮的目的又可以消除彼此的戒心。這樣一來，相關(guān)產(chǎn)品銷售能不起來嗎?
　　如在拜訪某連鎖采購時，如果看到他的辦公桌上放著普洱茶。剛好有朋友去云南旅游，就讓他在當(dāng)?shù)貛兔�帶回了幾盒。再次去拜訪時，在其辦公室私聊，將普洱茶送給了他，并說道：“xx總，每次見您都喝普洱茶，這次有朋友去云南旅游，專門讓他給我?guī)Я艘缓芯�品普洱茶，您嘗嘗看。據(jù)說普洱茶的功效很多，可以降脂減肥降壓，養(yǎng)胃護(hù)胃還可以醒酒，對于平時應(yīng)酬比較多的您來說再好不過了�！眡x總聽后，定會開心地收下。
　　送對物
　　禮品的選擇一定要有特色，對上客戶的口味。如何才算有特色?這就需要醫(yī)藥代表自己琢磨，比如相關(guān)關(guān)鍵人同你是老鄉(xiāng)，那醫(yī)藥代表就可送點家鄉(xiāng)的特產(chǎn)。在拜訪中，醫(yī)藥代表也要留意觀察客戶的習(xí)慣，如愛吃某種水果、抽某個牌子的煙、喝哪種茶，因為客戶的這些習(xí)慣或許能在將來送禮之時產(chǎn)生幫助。另外，醫(yī)藥代表還可以送一些“特殊化”的禮物，如得知你的客戶今天生日，一早可以送一束鮮花去;知曉她有一個上幼兒園的小孩，可以送一些幼兒的圖書或光碟;再如得知某個客戶剛得公子或公主，可以送一些衣物等。
　　筆者曾經(jīng)給一位客戶送過類似的“特殊化”禮物：筆者在拜訪武漢某藥房時，和李經(jīng)理聊得比較開心，談到聯(lián)合用藥時，很多觀點得到了李經(jīng)理的認(rèn)可。隨后筆者說道，“我*近在學(xué)習(xí)一本書，改天送您一本，希望對您的醫(yī)藥營銷有所幫助。”第二天書準(zhǔn)時送達(dá)。某日，看到她在微信圈寫了這么一段話：“每天睡前十分鐘，每次讀一節(jié)。非常感謝鄢經(jīng)理對我工作的支持!”看到這，筆者也感慨道，“客戶每天都能記得我，何愁產(chǎn)品在他的藥店沒銷量?”
　　選對時機(jī)
　　找對了人，也選對了禮品，那還需找準(zhǔn)時機(jī)和場所。所謂時機(jī)就是客戶一個人的時候你拿出禮物送。當(dāng)客戶在和其他同事交流工作或者和其他廠商談業(yè)務(wù)時，醫(yī)藥代表是不能送禮物的。而所謂的場所，無非就是在辦公室或者辦公室以外。小禮品、方便收撿的禮品就可以直接帶到辦公室送，比較大的、目標(biāo)比較容易發(fā)現(xiàn)的，為了不要給我們的客戶帶來麻煩，醫(yī)藥代表*好是要個地址，直接發(fā)快遞。
　　如某日拜訪某連鎖藥店采購經(jīng)理，見到某廠家業(yè)務(wù)員提著一盒茶葉就進(jìn)去了，結(jié)果采購經(jīng)理拒收，并且非常生氣，說不用那么客氣，會保證他的產(chǎn)品正常銷售等套話。試想，哪個人敢在眾目睽睽之下接受你的禮品呢?
　　不管你是受醫(yī)藥招商企業(yè)所托，還是個人自發(fā)送禮，醫(yī)藥代表將禮物送對人才是有價值的回報。


責(zé)任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2016-1-28 17:56:35

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