中小型代理商一定要看。!

    添加日期:2016年5月26日 閱讀:1769

    2009年發(fā)軔的新一輪醫(yī)藥改革從2011年開(kāi)始進(jìn)入醫(yī)改快車(chē)道,進(jìn)入2016年后更是進(jìn)入“高鐵時(shí)代”,過(guò)去慣用的游戲規(guī)則已被打破,行業(yè)對(duì)未來(lái)的不確定性和不可把握性愈發(fā)明顯。新常態(tài)下,中小代理商如何應(yīng)對(duì)?

    聲明:本文適合符合以下條件的代理商觀看

    1.處方藥或者傳統(tǒng)意義上的臨床產(chǎn)品代理商,而非普藥、OTC或第三終端控銷(xiāo)產(chǎn)品。

    2.傳統(tǒng)意義上的自然人,做若干個(gè)產(chǎn)品,做一家或幾家醫(yī)院,一般相對(duì)集中于某一科室或某一類(lèi)別,不是全國(guó)總代或以運(yùn)作政府事物關(guān)系為核心的省級(jí)代理商。

    3.有一定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、有專(zhuān)業(yè)的臨床推廣人員,已經(jīng)形成區(qū)域性團(tuán)隊(duì)性質(zhì)的代理商。

    4.廠家的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)或業(yè)務(wù)員,在依托廠家資源的前提下,已經(jīng)轉(zhuǎn)型或在轉(zhuǎn)型中的代理商。

    5.自營(yíng)或傭金推廣方式的代理商,而非分銷(xiāo)性質(zhì)。

    一、扛

    扛得住,扛;扛不住,死扛。

    除非你愿意被淘汰,除非你愿意主動(dòng)認(rèn)慫,除非你愿意主動(dòng)出局,否則,這是*重要的第*條軍規(guī)。你不扛,你又不愿意退出,那只有堅(jiān)持下去吧。剩者為王,醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的快速發(fā)展,也到了剩者為王的時(shí)代,堅(jiān)持下去,你就是*后的勝利者。因?yàn)椴还茉趺礃,在未?lái)可以預(yù)見(jiàn)的10年或20年內(nèi),掌握終端的代理商必須存在。

    無(wú)論是“營(yíng)改增”還是“兩票制”,只要掌握了終端,你就是上游企業(yè)的上帝,傭金制、雇傭軍、被整合和收編,性質(zhì)不都一樣嗎?終端代理商群體會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大,終端代理商興盛的時(shí)代即將來(lái)臨!

    二、深挖現(xiàn)有品種

    家里有糧,心中不慌,這在任何時(shí)候都是實(shí)用的。思想要天馬行空,干活要腳踏實(shí)地。

    不管未來(lái)怎么變化,眼前的事情要做好是一定的。未來(lái)不管招標(biāo)政策如何變化,手中現(xiàn)有的品種,在現(xiàn)在的情況下,可以繼續(xù)產(chǎn)糧,可以繼續(xù)給你貢獻(xiàn)利潤(rùn),在安全的前提下,*大化地為你創(chuàng)造眼前的銀子不是很現(xiàn)實(shí)嗎?與其整天提心吊膽、杞人憂(yōu)天,不如扎扎實(shí)實(shí)把現(xiàn)有的產(chǎn)品耕耘好、深挖好。

    現(xiàn)有運(yùn)作的品種,要根據(jù)政策方向和趨勢(shì)進(jìn)行深度分析,是長(zhǎng)期持有還是堅(jiān)決放棄,是能夠新標(biāo)延續(xù)還是僅僅短線(xiàn)操作。

    三、順勢(shì)而為

    處方藥或臨床產(chǎn)品運(yùn)作,具有典型的政策驅(qū)動(dòng)性。政策巨變時(shí)代,其實(shí)就是一個(gè)重新洗牌的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中,我們要睜大眼睛研究新的政策、新的環(huán)境特點(diǎn)、新的運(yùn)作趨勢(shì)。只有對(duì)變化的環(huán)境了如指掌,只有根據(jù)變化的環(huán)境做出自己的改變,只有研究趨勢(shì)順勢(shì)而為,才能在新一輪洗牌后成為勝者,成為**,成為洗牌后的利益*大化者。

    口服藥、婦兒專(zhuān)科、基低藥、掛網(wǎng)、分級(jí)診療、路徑指南、醫(yī)保支付價(jià)、醫(yī)聯(lián)體、分類(lèi)采購(gòu)、輔助用藥目錄、慢性病管理、一致性評(píng)價(jià)都是當(dāng)前趨勢(shì)明顯的政策導(dǎo)向,在自我定位上,在產(chǎn)品選擇上,這些都是要研究和順應(yīng)的趨勢(shì)。

    四、資源挖掘

    傭金制、院外、OTC、第三終端或者醫(yī)療器械耗材都是資源挖掘的方式,尤其是傭金制和院外。

    五、著眼未來(lái)?yè)屍贩N

    搶位占位,資源將會(huì)愈加稀缺。對(duì)臨床代理商而言,產(chǎn)品永遠(yuǎn)是載體,手中沒(méi)有產(chǎn)品,何談其他。臨床代理商選擇產(chǎn)品建議從以下三個(gè)方面進(jìn)行篩選。

    六、經(jīng)營(yíng)合規(guī) 手續(xù)完善

    合規(guī)是必須的,合規(guī)是必然的,合規(guī)是**的選擇。要想繼續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)生存發(fā)展,要想繼續(xù)游刃有余,除了合規(guī),沒(méi)有其他選擇,沒(méi)有任何中間道路可以選擇。

    七、安全第* 利潤(rùn)第二

    在各行各業(yè)反腐敗的大環(huán)境下,醫(yī)藥行業(yè)也不例外,經(jīng)歷多年的不規(guī)范發(fā)展,任何一個(gè)代理商按照現(xiàn)行的游戲規(guī)則多多少少都會(huì)存在這樣那樣的問(wèn)題,活著才是真正的剩者為王,要想活著就必須首先保證安全,在安全的前提下追求利潤(rùn),經(jīng)營(yíng)的**法則就是安全第*,利潤(rùn)第二。

    八、有專(zhuān)業(yè)有未來(lái)

    簡(jiǎn)單的粗暴的帶金銷(xiāo)售已經(jīng)漸成過(guò)去,專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣已經(jīng)不再空洞和蒼白。有專(zhuān)業(yè)才有未來(lái),這已經(jīng)是既成事實(shí)的事實(shí)。醫(yī)藥代表既然是一種職業(yè),就必然有職業(yè)基本的要求,專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣,專(zhuān)業(yè)化的客情建設(shè),專(zhuān)業(yè)化的臨床拜訪(fǎng),專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)建設(shè),專(zhuān)業(yè)化的臨床用藥指導(dǎo),專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品推廣賣(mài)點(diǎn)提煉與總結(jié),都需要專(zhuān)業(yè)化來(lái)支撐。

    九、背靠大樹(shù)甘做老二

    新常態(tài)的核心特征就是不確定性,在不確定的前提下,背靠大樹(shù)甘做老二不失為一個(gè)很好的辦法。都說(shuō)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一個(gè)汪洋大海,一不小心連泰坦尼克號(hào)都會(huì)沉沒(méi),何況個(gè)人?增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力**的辦法就是背靠大樹(shù),況且在“營(yíng)改增”、在“兩票制”甚或“一票制”的趨勢(shì)下,不甘心、不主動(dòng)不代表你就能玩轉(zhuǎn)未來(lái)!

    十、轉(zhuǎn)行

    實(shí)在不行就轉(zhuǎn)行吧,這條軍規(guī)適用于所有行業(yè)和所有的人?偛荒芏荚谝豢脴(shù)上吊死吧,羅馬的道路**條,人活著是要追求幸福指標(biāo)的,實(shí)現(xiàn)幸福指標(biāo)的路徑有很多種、有很多行業(yè)可以實(shí)現(xiàn),沒(méi)有必要或者必須是醫(yī)藥行業(yè)。即使轉(zhuǎn)行,也可以圍繞核心醫(yī)療資源來(lái)做,畢竟在一定階段,轉(zhuǎn)行的風(fēng)險(xiǎn)很大,依托現(xiàn)有醫(yī)療資源轉(zhuǎn)行相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)很小,比如有朋友圍繞現(xiàn)有代理商客戶(hù)轉(zhuǎn)行做微商,選擇美容產(chǎn)品做突破,短時(shí)間內(nèi)很成功。

    責(zé)任編輯:趙帥超 atm-sprinta.com 2016-5-26 15:50:07

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