**經(jīng)銷商選品策略！廠商，經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員，零售商必讀！

添加日期：2016年8月8日 閱讀：1959

1.選價(jià)位




　　經(jīng)銷商在選擇新的產(chǎn)品時(shí)，要根據(jù)自己的資源狀況選取合適的價(jià)位：




　　1.網(wǎng)絡(luò)主導(dǎo)型。這類經(jīng)銷商多年的經(jīng)營過程中，已經(jīng)積累了豐富的終端網(wǎng)絡(luò)資源，與終端的客情關(guān)系較好。這類的經(jīng)銷商適合選擇渠道和廠家的主導(dǎo)產(chǎn)品，選擇產(chǎn)品適合尋找主流價(jià)位帶內(nèi)的產(chǎn)品，更容易大范圍的推廣。




　　2.人脈主導(dǎo)型。這類的經(jīng)銷商有豐富的社會(huì)資源和高端渠道的大戶。對于這些經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品選擇的價(jià)位區(qū)間集中在中高端價(jià)位帶之中，更能夠體現(xiàn)品質(zhì)。




　　3.資源+網(wǎng)絡(luò)主導(dǎo)型。強(qiáng)大的資源加上網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。一般選擇廠家戰(zhàn)略性品牌，進(jìn)行全渠道運(yùn)作，與廠家聯(lián)合運(yùn)作力爭成為當(dāng)?shù)氐闹鲗?dǎo)品牌。


2.選品牌




　　1.省內(nèi)品牌PK全國品牌

　　從各個(gè)區(qū)域市場的競爭格局來看，主流價(jià)位帶價(jià)位的省內(nèi)品牌占據(jù)主導(dǎo)地位。中高端價(jià)位帶全國性的品牌4影響更大，占據(jù)主導(dǎo)地位。

　　2.省內(nèi)超**PK省內(nèi)一線品牌PK省內(nèi)二三線品牌

　　食品的發(fā)展競爭漸漸的進(jìn)入品牌階段，品牌力已經(jīng)成為競爭之中的主導(dǎo)因素。越強(qiáng)的品牌力，發(fā)展越迅速，更容易被消費(fèi)者接受。品牌力越弱，則越容易被淘汰。

　　品牌力=業(yè)績*價(jià)位，具體看各個(gè)城市產(chǎn)品需求的主流價(jià)位帶品牌的未來發(fā)展。


3.選模式




　　1、廠家主導(dǎo)模式的優(yōu)劣勢




　　優(yōu)勢：

　　1、人員隊(duì)伍的支持；

　　2、廣告宣傳支持；

　　3、消費(fèi)者培育支持；

　　4、經(jīng)銷商運(yùn)作省心省力：經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)物流配送與資金回籠；

　　5、預(yù)期好：有成為超級單品的可能，可以長線運(yùn)作；

　　6、核心是強(qiáng)大資源的前置性投入：人員、資金以及廣告宣傳投入；




　　劣勢：

　　1、資金門檻高：**+墊付市場費(fèi)用；

　　2、周期長：以廠家主導(dǎo)運(yùn)營成功的大單品，周期在2—3年；

　　3、廠商配合要求高：廠家主導(dǎo)，同樣要處理好廠商分工與協(xié)作與問題；

　　4、要加強(qiáng)操作靈活性：廠家為主運(yùn)營市場，經(jīng)銷商配合執(zhí)行，合作過程中加根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整，應(yīng)對市場變化；

　　5、固化利潤；




　　2．經(jīng)銷商主導(dǎo)模式的優(yōu)劣勢：




　　優(yōu)勢：

　　1、資金門檻低：**適合+墊付款較少+旺季不惡性壓貨；

　　2、靈活性高：經(jīng)銷商資源/意志*大限度利用；

　　3、廠商關(guān)系簡單：廠家人員配合為主，廠商關(guān)系相對簡單；

　　4、風(fēng)險(xiǎn)較低；

　　5、利潤率相對較高；




　　劣勢：

　　1、資源投入：無前置資源投入，以回款定投入；

　　2、預(yù)期一般：上量預(yù)期低；

　　3．結(jié)合行業(yè)與自身資源現(xiàn)狀，選擇適合自己模式的產(chǎn)品；




　　假如無法拿到區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌的經(jīng)銷權(quán)或者無法滿足廠方要求時(shí)，選擇運(yùn)營商產(chǎn)品是*佳選擇；


4.選產(chǎn)品（運(yùn)營商產(chǎn)品）




　　1.A運(yùn)營產(chǎn)品PKB運(yùn)營產(chǎn)品：

　　A采取精簡的產(chǎn)品線策略目前無運(yùn)營商產(chǎn)品；A對B以下價(jià)位產(chǎn)品放開了產(chǎn)品開發(fā)；




　　2.區(qū)域品牌A字系PKB系PKC系：

　　從品牌力進(jìn)行排列：比如A系>B系>C系；

　　從市場表現(xiàn)看A字系產(chǎn)品動(dòng)銷良好，市場容量穩(wěn)定；

　　從根源看：消費(fèi)者品牌意識(shí)覺醒，品牌影響消費(fèi)者購買決策的權(quán)重越來越大；

　　從稀缺性看：A系廠家采取謹(jǐn)慎的限量開發(fā)政策，具有一定的市場稀缺性；




　　3.A字系產(chǎn)品PKA字系產(chǎn)品：

　　從運(yùn)作主體、營銷定位、產(chǎn)品、價(jià)格/政策、前期市場表現(xiàn)等維度綜合考量：

　　以上是某品牌在進(jìn)入某地市場時(shí)，業(yè)務(wù)人員把自己產(chǎn)品在內(nèi)的A品與同等價(jià)位的其他幾個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行的橫向量化分析。經(jīng)過客觀比較通過上表進(jìn)行綜合考量：A品綜合優(yōu)勢第*，獲得了經(jīng)銷商的認(rèn)同，同時(shí)與A產(chǎn)品達(dá)成了合作。


5.選價(jià)格體系和利潤




　　好的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身的優(yōu)點(diǎn)之外，完整的價(jià)格體系和足夠的利潤是必不可少的。好產(chǎn)品沒有好的利潤，不會(huì)有經(jīng)銷商，終端愿意以接受。




　　1.有完整的終端標(biāo)價(jià)，掃碼價(jià)，零售成交價(jià)等組成的完整的價(jià)格體系。

　　2.給經(jīng)銷商，終端留下足夠的利潤空間。指定終端的出貨價(jià)格指導(dǎo)價(jià)格，建議零售價(jià)。

　　3.指定可變現(xiàn)的活動(dòng)策劃，避免造成價(jià)格體系的混亂。


6.選廣告、促銷




　　1.產(chǎn)品的廣告投放，電視，戶外，網(wǎng)絡(luò)，紙質(zhì)媒體等各種廣告方式，消費(fèi)者接觸度更高，更容易被消費(fèi)者接受。




　　2.足夠的促銷支持，各種廣宣品的支持，能夠在終端營造良好的終端氛圍，推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入市場。


7.選服務(wù)




　　 除了之前可以直接看到的因素之外，廠家后期的服務(wù)也是十分重要的。




　　1.廠家與商家聯(lián)合制定的市場方案，加快產(chǎn)品在市場的推進(jìn)速度。

　　2.廠家對產(chǎn)品市場秩序的維護(hù)，是否有嚴(yán)格的價(jià)格管理，竄貨管理，對竄貨現(xiàn)象，價(jià)格混亂顯現(xiàn)制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度。

　　3.服務(wù)人員配置。對每一個(gè)換取與配置專門的服務(wù)任員，從銷售，市場反饋，及時(shí)調(diào)整銷售策略。

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2016-8-8 9:33:18

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