銷售8部曲 只需8步搞定所有客戶

添加日期：2016年8月8日 閱讀：2862

很多人一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。 銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯的。

李嘉誠就曾經(jīng)說過“我一生*好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的“。那么優(yōu)秀的銷售該如何做呢？銷售怎樣做才是有效的呢？接下來就跟著小編來學(xué)習(xí)一下吧！

1、調(diào)動情緒，就能調(diào)動 一切

良好的情緒管理(情商)，是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，積極的情緒是一種良好的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。

營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。 那么我們怎么才能把情緒調(diào)整**狀態(tài)呢?怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢?

1)憂慮時，想到*壞情況在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。 因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的*壞情況，并讓自己能夠接受。

2)煩惱時，知道安慰自我人的痛苦與快樂，并不是由客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。安慰自我，找尋出口是很重要的。

3)沮喪時，可以引吭高歌作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必，沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。

2、建立信賴感

1)共鳴如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，你說的越多，信賴感就越難建立。此時要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成，人和人之間很愿意尋找同頻率。

2)節(jié)奏 作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者的動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。做銷售，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要快;對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，世界華人成功學(xué)**陳安之老師微信：caz33833 信賴感怎么也建立不起來。同時還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)**。

3、找到客戶的問題所在

信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。 我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。

4、提出解決方案塑造產(chǎn)品價值

實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。

5、解除疑慮幫助客戶下決心

客戶下不了決心馬上掏錢，這個時候**不能去成交，否則消費者買后會反悔的。

我們要一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎?”，他說：“我回去跟我愛人商量商量�！蹦憔屠^續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題�！彼�就會說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

6、成交踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。

成交階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律。否則的話，你的流程要從頭來一遍。進(jìn)行封閉式提問： 比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“您是今天買還是過兩天買呀?”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的?”這叫催促性的限制性提問。問完問題之后，你就**不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話。

7、作好售后服務(wù)

真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。

8、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。 客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。 轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶**的需求。

這八招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應(yīng)該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個過程。



責(zé)任編輯：屈金花 atm-sprinta.com 2016-8-8 14:41:02

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