藥品銷售如同下棋 搞定客戶要走好這7步

添加日期：2016年8月10日 閱讀：2524

醫(yī)藥營銷是一個(gè)過程，一個(gè)與客戶打交道的過程。醫(yī)藥營銷技巧的每一步都如同下棋，下棋時(shí)需要一步一步的走，醫(yī)藥營銷也需要一步一步的推進(jìn)，不能操之過急。那么醫(yī)藥營銷這步棋該如何走呢？

第*步：讓客戶知道

要讓客戶知道你們醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品，這是醫(yī)藥營銷首先要做的事兒。做這種事兒并不困難，進(jìn)門之后說幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要多跟客戶聯(lián)系。醫(yī)藥營銷工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當(dāng)然，不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏地醫(yī)藥營銷就能提高效率、增加興趣。**別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)購買，讓客戶掏錢可不是一件容易的事。

第二步：讓客戶明白

知道不等于明白，而客戶不明白就不可能購買產(chǎn)品。什么是“明白”?人家把你們醫(yī)藥公司的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格等等都搞清楚了才算明白。你只有對產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由于工作很忙，所以往往不會(huì)給你很多介紹的時(shí)間，能不能在很短的時(shí)間內(nèi)把應(yīng)該說的話簡明扼要地說清楚，這是對醫(yī)藥營銷員的重大考驗(yàn)。還有一種情況，就是客戶并不想弄明白你要醫(yī)藥營銷的產(chǎn)品，因?yàn)樗麑�這種產(chǎn)品根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。

第三步：讓客戶信任

客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購買決定，因?yàn)樗�還不了解你和你的企業(yè)，或者說還不能信任你醫(yī)藥營銷的產(chǎn)品。越是醫(yī)藥營銷復(fù)雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。這時(shí)候，你還要進(jìn)一步做爭取信任的工作。醫(yī)藥營銷，爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時(shí)候，一句話、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì)讓人家起疑心。醫(yī)藥營銷人員必須加強(qiáng)自己的誠信修養(yǎng)，因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。

第四步：讓客戶動(dòng)心

客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會(huì)購買嗎?那可不一定�？蛻舻男睦硎菑�(fù)雜的。他們可能還在琢磨你醫(yī)藥營銷產(chǎn)品的究竟有沒有特殊價(jià)值，可能還在盤算要不要用這個(gè)產(chǎn)品來替換原有的同類產(chǎn)品，也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。聰明的醫(yī)藥營銷員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動(dòng)心。醫(yī)藥營銷員要多學(xué)一點(diǎn)兒心理學(xué)，不但要善于把握客戶心理，而且要善于影響客戶心理。人們常說醫(yī)藥營銷人員經(jīng)常跟客戶打交道，其實(shí)是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。

第五步：讓客戶選擇

客戶動(dòng)心之后還不一定購買你醫(yī)藥營銷的產(chǎn)品。凡是有經(jīng)驗(yàn)的客戶都有很強(qiáng)的選擇意識(shí)。他們在初步?jīng)Q定購買你的產(chǎn)品之后還會(huì)思考這樣的問題，即其他廠家的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價(jià)格更便宜等等。有的客戶還會(huì)在時(shí)間選擇方面動(dòng)腦筋，即在考慮究竟是現(xiàn)在購買合適還是將來購買更合適。醫(yī)藥營銷員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關(guān)心這方面的問題，也要實(shí)事求是、恰如其分地做一些有效說服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。

第六步: 讓客戶放心

讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過宣傳解釋售后服務(wù)措施來實(shí)現(xiàn)。客戶通過感性認(rèn)識(shí)和理性思考，一旦打算購買你醫(yī)藥營銷的產(chǎn)品，剩下的問題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候，醫(yī)藥營銷員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判�。宣傳解釋售后服�?wù)措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙;也不要少說，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。

第七步：讓客戶決定

即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因?yàn)橛行┛蛻舻恼J(rèn)識(shí)容易反復(fù)，當(dāng)時(shí)要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動(dòng)搖。為了成功地把產(chǎn)品醫(yī)藥營銷出去，醫(yī)藥營銷員要對成交之際可能發(fā)生的意外情況做好足夠的精神準(zhǔn)備，并隨時(shí)堅(jiān)定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰(zhàn)，直到客戶*后決定購買為止。成功醫(yī)藥營銷不僅需要豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，而且也需要意志堅(jiān)定、沉著應(yīng)戰(zhàn)等許多寶貴的心理素質(zhì)。

下棋要靈活機(jī)動(dòng)，醫(yī)藥營銷也要靈活機(jī)動(dòng)

這“七步棋”與其說是醫(yī)藥營銷的程序，不如說是醫(yī)藥營銷中的要素。醫(yī)藥營銷要服從和服務(wù)于客戶的購買心理，因?yàn)橐话憧蛻糍徺I產(chǎn)品都會(huì)或前或后、或多或少地存在這些心理活動(dòng)，所以醫(yī)藥營銷人員必須洞察這些心理活動(dòng)并靈活機(jī)動(dòng)地加以應(yīng)對。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2016-8-10 11:21:41

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