添加日期:2016年8月10日 閱讀:2602
醫(yī)藥營銷是一個(gè)過程,一個(gè)與客戶打交道的過程。醫(yī)藥營銷技巧的每一步都如同下棋,下棋時(shí)需要一步一步的走,醫(yī)藥營銷也需要一步一步的推進(jìn),不能操之過急。那么醫(yī)藥營銷這步棋該如何走呢?
第*步:讓客戶知道
要讓客戶知道你們醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品,這是醫(yī)藥營銷首先要做的事兒。做這種事兒并不困難,進(jìn)門之后說幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要多跟客戶聯(lián)系。醫(yī)藥營銷工作是很辛苦的,要想獲得成功就不要怕吃苦。當(dāng)然,不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟,有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏地醫(yī)藥營銷就能提高效率、增加興趣。**別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)購買,讓客戶掏錢可不是一件容易的事。
第二步:讓客戶明白
知道不等于明白,而客戶不明白就不可能購買產(chǎn)品。什么是“明白”?人家把你們醫(yī)藥公司的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格等等都搞清楚了才算明白。你只有對(duì)產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由于工作很忙,所以往往不會(huì)給你很多介紹的時(shí)間,能不能在很短的時(shí)間內(nèi)把應(yīng)該說的話簡(jiǎn)明扼要地說清楚,這是對(duì)醫(yī)藥營銷員的重大考驗(yàn)。還有一種情況,就是客戶并不想弄明白你要醫(yī)藥營銷的產(chǎn)品,因?yàn)樗麑?duì)這種產(chǎn)品根本就不感興趣。在這種情況下,如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。
第三步:讓客戶信任
客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購買決定,因?yàn)樗不了解你和你的企業(yè),或者說還不能信任你醫(yī)藥營銷的產(chǎn)品。越是醫(yī)藥營銷復(fù)雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。這時(shí)候,你還要進(jìn)一步做爭(zhēng)取信任的工作。醫(yī)藥營銷,爭(zhēng)取信任固然離不開必要的證明材料,但光靠這些是不夠的,有的時(shí)候,一句話、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì)讓人家起疑心。醫(yī)藥營銷人員必須加強(qiáng)自己的誠信修養(yǎng),因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。
第四步:讓客戶動(dòng)心
客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會(huì)購買嗎?那可不一定。客戶的心理是復(fù)雜的。他們可能還在琢磨你醫(yī)藥營銷產(chǎn)品的究竟有沒有特殊價(jià)值,可能還在盤算要不要用這個(gè)產(chǎn)品來替換原有的同類產(chǎn)品,也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。聰明的醫(yī)藥營銷員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理,再說幾句貼心話就有可能讓客戶動(dòng)心。醫(yī)藥營銷員要多學(xué)一點(diǎn)兒心理學(xué),不但要善于把握客戶心理,而且要善于影響客戶心理。人們常說醫(yī)藥營銷人員經(jīng)常跟客戶打交道,其實(shí)是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。
第五步:讓客戶選擇
客戶動(dòng)心之后還不一定購買你醫(yī)藥營銷的產(chǎn)品。凡是有經(jīng)驗(yàn)的客戶都有很強(qiáng)的選擇意識(shí)。他們?cè)诔醪經(jīng)Q定購買你的產(chǎn)品之后還會(huì)思考這樣的問題,即其他廠家的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價(jià)格更便宜等等。有的客戶還會(huì)在時(shí)間選擇方面動(dòng)腦筋,即在考慮究竟是現(xiàn)在購買合適還是將來購買更合適。醫(yī)藥營銷員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關(guān)心這方面的問題,也要實(shí)事求是、恰如其分地做一些有效說服工作,不然的話上面的四步棋就算白走了。
第六步: 讓客戶放心
讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂,這要通過宣傳解釋售后服務(wù)措施來實(shí)現(xiàn)?蛻敉ㄟ^感性認(rèn)識(shí)和理性思考,一旦打算購買你醫(yī)藥營銷的產(chǎn)品,剩下的問題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候,醫(yī)藥營銷員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定,有針對(duì)性地回答客戶提出的各種問題,使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判。宣傳解釋售后服?wù)措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事,否則就是欺騙;也不要少說,客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。
第七步:讓客戶決定
即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心,因?yàn)橛行┛蛻舻恼J(rèn)識(shí)容易反復(fù),當(dāng)時(shí)要是有人在旁邊插一句潑冷水的話,他們的決心就更容易動(dòng)搖。為了成功地把產(chǎn)品醫(yī)藥營銷出去,醫(yī)藥營銷員要對(duì)成交之際可能發(fā)生的意外情況做好足夠的精神準(zhǔn)備,并隨時(shí)堅(jiān)定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰(zhàn),直到客戶*后決定購買為止。成功醫(yī)藥營銷不僅需要豐富的業(yè)務(wù)知識(shí),而且也需要意志堅(jiān)定、沉著應(yīng)戰(zhàn)等許多寶貴的心理素質(zhì)。
下棋要靈活機(jī)動(dòng),醫(yī)藥營銷也要靈活機(jī)動(dòng)
這“七步棋”與其說是醫(yī)藥營銷的程序,不如說是醫(yī)藥營銷中的要素。醫(yī)藥營銷要服從和服務(wù)于客戶的購買心理,因?yàn)橐话憧蛻糍徺I產(chǎn)品都會(huì)或前或后、或多或少地存在這些心理活動(dòng),所以醫(yī)藥營銷人員必須洞察這些心理活動(dòng)并靈活機(jī)動(dòng)地加以應(yīng)對(duì)。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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