銷售淡季 藥店逆勢(shì)而上 需用到的8大策略

添加日期：2016年8月18日 閱讀：2014

銷售在這個(gè)靠實(shí)力說話的工作，他們應(yīng)該*不想遇到的就是淡季吧，而對(duì)于藥店的銷售來說，夏季就是他們的淡季，這個(gè)季節(jié)他們的業(yè)績(jī)不斷下滑，就是用出自己的“洪荒之力”，有時(shí)候也是收獲甚微，在這樣情況下，銷售應(yīng)該怎么做呢？1168的小編給大家總結(jié)了一些成功的案例，我們大家來一起看一下人家在淡季的銷售是怎樣做的，給藥店夏季營(yíng)銷提供一些幫助，望能助藥店一臂之力。

1、會(huì)員日、大型活動(dòng)日的DM單宣傳

有很多藥店每月都搞促銷活動(dòng)，大批禮品送出，營(yíng)業(yè)額卻沒有增長(zhǎng)。其中關(guān)鍵原因在于，DM單沒有入戶派發(fā)，管理人員監(jiān)督不到位。

很多店沒有詳細(xì)的派單計(jì)劃、派單比例、派單路線圖及人員安排，員工拿著海報(bào)隨便派發(fā)。調(diào)查顯示，在路邊派發(fā)10張好報(bào)。能拿回家里真正看的人只有1個(gè)，也就是說90%的海報(bào)是報(bào)廢，這樣成本損失很大。如果把海報(bào)直接塞進(jìn)門縫，而且正面朝上，**人一定會(huì)看。

對(duì)于核心商圈、次核心商圈、目標(biāo)商圈，商鋪、人流密集區(qū)的派單時(shí)間及數(shù)量以及派發(fā)順序，都有一定的規(guī)律及要求。針對(duì)目標(biāo)商圈進(jìn)行營(yíng)銷深度滲透，讓核心商圈90%以上的人群都知道這個(gè)店，從而建立穩(wěn)定，忠實(shí)的顧客群。

2、門店促銷氛圍布置

門店氛圍包括店面形象及夏季暢銷產(chǎn)品堆頭陳列。包括櫥窗、噴畫、POP、氣球拱門、橫幅、X展架、贈(zèng)品臺(tái)等。

外面堆頭可以陳列涼茶、龜苓膏、金銀花露等夏季暢銷產(chǎn)品，要求豐滿、凌亂。*好有喇叭喊話，并且確保有**吸引人氣的價(jià)格，比如我們?cè)��?jīng)做過龜苓膏 0.5元每碗。每次夏季促銷，都會(huì)吸引超多顧客排隊(duì)進(jìn)店消費(fèi)。

門口如果有專人負(fù)責(zé)試吃試飲、產(chǎn)品體驗(yàn)，體驗(yàn)好自然會(huì)有消費(fèi)沖動(dòng)。

3、優(yōu)化夏季常見疾病對(duì)應(yīng)的商品結(jié)構(gòu)

門店商品是吸引顧客進(jìn)店購買*重要的要素。顧客進(jìn)店少，或者進(jìn)店成交率低，相當(dāng)一部分原因都是門店商品不(再)能滿足顧客需求。

如果客流一直沒增長(zhǎng)或者下滑嚴(yán)重，需要對(duì)門店商品結(jié)構(gòu)做及時(shí)梳理，看看是否因?yàn)樯唐方Y(jié)構(gòu)失衡或者缺斷貨、效期、績(jī)效引導(dǎo)失誤等原因，造成終端攔截、采銷不統(tǒng)一等商品問題。因此門店需要對(duì)夏季常見疾病，如五官科、婦科、呼吸道、皮膚、腸胃、慢性病等品類進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析及結(jié)構(gòu)優(yōu)化，根據(jù)主要消費(fèi)群體的年齡特點(diǎn)劃分，對(duì)于核心消費(fèi)群體常用的品類需要增加產(chǎn)品的廣度及寬度，這樣才能不斷滿足顧客需求。

門店必備的1500個(gè)商品必須確保充足的庫存，敏感產(chǎn)品要建立起商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。樹立品牌、低價(jià)的形象。

4、陳列要根據(jù)季節(jié)需求，做好店面布局調(diào)整

很多連鎖藥店在做門店布局設(shè)置時(shí)，沒有按照顧客進(jìn)店偏轉(zhuǎn)習(xí)慣，沒有對(duì)通道進(jìn)行設(shè)計(jì)。往往會(huì)浪費(fèi)一半的空間。比如，7月筆者曾走訪過一家擴(kuò)建裝修門店發(fā)現(xiàn)，門店黃金通道的貨架陳列的是呼吸、兒科、維生素等常見品類，而保健品、OTC滋補(bǔ)類卻陳列于偏遠(yuǎn)的副通道附近。

更離譜的是，常見腸胃品類陳列于收銀臺(tái)，而營(yíng)養(yǎng)素類卻陳列于離收銀臺(tái)*遠(yuǎn)的地方。顧客買了感冒藥以后，轉(zhuǎn)身就走到收銀臺(tái)買單，員工根本沒有時(shí)間和機(jī)會(huì)推薦營(yíng)養(yǎng)素。很多顧客買完感冒或咽喉的用藥以后，根本不會(huì)走到藥店后半部區(qū)域，雖然這家店擴(kuò)建了2倍，實(shí)際上卻有一半的空間沒有合理利用，導(dǎo)致賣場(chǎng)后邊那部分幾乎報(bào)廢。

所以門店賣場(chǎng)的布局設(shè)計(jì)應(yīng)該是引導(dǎo)顧客走完整個(gè)藥店，然后預(yù)留足夠的時(shí)間及空間推薦營(yíng)養(yǎng)素及滋補(bǔ)類系列。品類陳列需要考慮顧客進(jìn)店偏轉(zhuǎn)的方向及習(xí)慣。夏季賣場(chǎng)的陳列則要求門店黃金位置如端架、貨架首層、處方柜、堆頭、收銀臺(tái)、柱體下面的灰色地帶等需要陳列夏季常見疾病所需產(chǎn)品，并做好豐滿、突出、應(yīng)季、三面陳列，并對(duì)顏色、規(guī)格、功效、爆炸花等都有嚴(yán)格的要求。

5、提供多種免費(fèi)增值服務(wù)

增值服務(wù)項(xiàng)目包括免費(fèi)量血壓、血糖、血脂、測(cè)體重、切片、打粉、熬膠，免費(fèi)提供水、凳子、洗手間、免費(fèi)WIFI等。藥店也可以聯(lián)合廠家和醫(yī)院，經(jīng)常做一些免費(fèi)義診活動(dòng)、簡(jiǎn)單的理療，測(cè)量骨密度，免費(fèi)發(fā)放健康雜志等。這些免費(fèi)項(xiàng)目對(duì)顧客存在不同吸引力。

6、微信及電話通知會(huì)員

如果遇到大型優(yōu)惠或會(huì)員日，可以導(dǎo)出重點(diǎn)顧客信息，通過集中發(fā)送短信提醒。也可以制定微信稿，要求全公司人員轉(zhuǎn)發(fā)推送。

7、堅(jiān)持新會(huì)員開發(fā)

店員(尤其是收銀員)需要形成一種意識(shí)，即不管用任何促銷或打折方法，必須想辦法讓所有進(jìn)店顧客變成會(huì)員。*好制作清晰的開發(fā)會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)方案，完善會(huì)員積分管理制度，真正做到為顧客需求著想。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如果一家連鎖的會(huì)員消費(fèi)占比低于70%，說明會(huì)員管理欠缺，如果不完善管理，會(huì)引起客流的持續(xù)下滑。

8、重視門店基礎(chǔ)管理

事實(shí)證明，越好的門店，店長(zhǎng)的精細(xì)化管理越是到位。如良好的店面環(huán)境，會(huì)讓顧客感覺舒服，**顧客停留時(shí)間，增加購買欲望。除此之外，店外招牌，玻璃窗清潔，商品陳列，商品標(biāo)簽管理，缺貨、訂購、找貨管理......都會(huì)間接影響顧客的進(jìn)店。



責(zé)任編輯：屈金花 www.atm-sprinta.com 2016-8-18 9:48:33

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